外贸现在要做的

huangyea

做B2B业务的人，总是到处听到B2C赚大钱的例子；做B2C业务的人，也总是听说B2B一张订单就是几千万。

然后，大家都在想：我是不是应该转型去做B2C/B2B啊？

这种情况，其实就是幸存者偏差，又称之为“沉默的数据”或者“死人不会说话”。

它指的是，人们通常只看到了某个被筛选过的结果，不管这个筛选是有意还是无意，而没有意识到筛选的过程，从而忽略了那些被筛选掉的信息。

譬如在跨境电商最火爆的那几年，那些死亡的企业就是被筛选掉的信息。

因为会被大肆宣传、爆炸传播的，从来都是那些高歌猛进的明星企业。

这就导致，我们所能够看到的，永远都是成功的案例，从而会产生一种跨境电商很好做的错觉。

但其实，全部都是围墙，外面的想进来，里面的想出去。

在我看来，原本做B的企业转型去做C，又或者原本做C的企业转型去做B，失败的概率都是非常非常高的。

因为两者的基因，完全不一样。

对于做C的企业来说，“运营”和“供应链”是关键词，领头羊多数是80后、90后，一个字“快”；

而对做B的企业来说，“销售”、“产品”和“专业”是关键词，领头羊多数是70后、80后，甚至还有60后，一个字“稳”。

在这种情况之下，即使你组建了另外一支团队，即使你把B和C两支团队的人员分开办公，也是很容易出现问题的。

因为价值观决定了你会看不懂许多事情：

“一个客户居然要跟一年才能下单？没毛病吧？”C出身的老板说。

“我们为什么非得那么匆忙上线？我觉得太赶。”B出身的老板说。

“去展会？都什么年代太low了，谷歌搜索走起。”C出身的老板说。

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“单品数量才100个？这点数量工厂都不接单吧？”B出身的老板说。

所以，这就是为什么我不会做B2C的原因。

因为在我的基因里，就从来没有跨境电商这个词语，盲目去跟了，只会是烧钱。

而且事实上，我认为不管是B2B还是B2C，实际上都只是手段而已，并不是真正的目的。

别人问我们，又或者我们问自己“你到底是要做B，还是要做C”的时候，大抵就相当于“你准备搭火车还是搭飞机”

但更重要的，难道不应该是目的地吗？

在商业世界，我认为这个目的地，就是“我们到底准备给客户创造什么样的价值”。

同学们，大家认为商业的本质是什么？

我觉得是交换，以货币作为媒介的交换。

那么，为什么会发生交换呢？

原因很简单，不外乎就是：我所付出去的事物，在我的价值认知中，低于我交换回来的事物。

这也意味着，假如我们想要和对方发生交换，方法就有两个：

1、降低对方需要付出的成本。

2、提升对方能够获得的价值。

以此来提升对方的“消费者剩余”。

那么，传统的做法（不管是B2B还是B2C）主要使用的是哪个方法呢？

——很显然，是第一种方法，通过压缩中间渠道来降低对方需要付出的成本。

譬如在过去，完整的渠道可能是工厂-出口商-进口商-经销商-零售商-用户。

现在，可能直接就是工厂到用户。

但这种方法，正在面临着越来越大的压力和挑战。

譬如在B2C领域，尽管压缩了渠道，但由于海量成交次数的存在以及复购率的低下，中间的交易成本就是非常高的。

为了不断获取新用户，营销推广的费用就绝对停不下来。

毛利率虽然高，但费用同时也很高。

单纯靠渠道压缩已经逐渐失去了意义，否则为什么会有“分销”，“B to 小B”这些概念的兴起？

至于B2B领域，一开始通过压缩渠道（譬如勾搭客户的下线）所带来的红利，也随着信息不对称的逐渐消亡，以及买家的越来越专业，慢慢消失。

成本降无可降，于是又有不少企业开始朝着第二个方法前进：提升对方能够获得的价值。

然而他们认为这条道路叫“品牌”。

甚至有不少讲师，开口闭口就说“我们的未来在于品牌”。

哼，正确的废话。

理论上这条路是没错的，品牌确实是抵御议价的最佳手段，没有之一。

可是十几年前OEM厂家们就喊出了“品牌是中国制造的未来之路”，请问十几年后的今天，有多少人已经做到了？

huangyea

抓住时机，现在已经旺季了，不要再让客户走了

luo1023

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