外贸中指定市场的开发应该从哪里入手？

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特定市场的开发从哪里入手，不知道怎么开发这个市场。不少公司想开发特定市场，还有的是公司分配了不同的业务员负责不同的市场，有针对性的开发一个区域的方法就显得非常重要。


特定市场如何选？
首先分析可行性，不是所有国家都适合开发的，例如出口猪肉的公司，如果把中东作为主要的市场，显然就必然是失败告终。


列出所有潜在的市场》

先从手头的资料分析

1、企业内部的资料，客户名片资料、成交记录

2、外部资料，网上搜索、透过专业的行业杂志、海外朋友的询问

那么选择的时候从主要因素到次要因素是这样一个从浅入深的关系

选择产品相匹配的市场》
参考一下想出口的产品，在社会、经济、宗教、文化、情感方面，与该国是否相适应？

了解一些所需要市场是否已经有一样的产品或者类似产品？

已有的类似产品分析一下，了解优缺点，同时看一下已有产品的销售情况如何？

有条件的，到国外市场所在地，实地调研一下。

选择市场容量大的市场》
从人口，收入，消费习惯，还有产业结构做出评估，看一看该产业该国一年的进口数量，

由以下方法
1、搜索引擎
例如我搜索迪拜纺织进口，就找到了中东时装和服饰的年贸易额约150亿美元，中东纺织规模逐渐扩大，每年约有11%的增长率。根据行业的不同也可以针对性的搜索查找。

2、海关数据
可以看一年的出口情况，海关数据，搜索产品关键词看销售情况。

判定潜在市场容量
在google trends上面通过对某特定市场上接关键词进行搜索，看所在地区的搜索热度，搜索热度趋势判断。

有没有想要购买的人还没买？由于销售推广，是否有一些想买的人还没看到？



随着收入水平提高，消费习惯改变，该产品销售额是否会增长？



分析竞争情况》
在开拓该市场的时候分析可行性还要从竞争对手入手。
作为外贸出口来讲，主要有这三类竞争对手


要了解这三部分所占的比重。

如果产品自身的产品与已有竞争者在品质和价格上都不具备优势，又在短期内无法通过实力改进产品超过竞争对手，那么开发市场难度就很大，挖掘客户难度很大。

要选择公司的产品有较大竞争力，客户的需求又和自己公司条件相适应的市场作为目标。

外贸作为全球化销售，必然是这样，老业务员一定碰到了这样的情况，我们会碰到一些客户表示在当地买更便宜。因此我们还要进行下面一步。

选择进口政策简单的市场
关税高低，反倾销情况，反垄断情况，限定定价，认证要求。

要求高的，关税高的。还有这段时间中美贸易战一样，有些产品该国会采取政策性保护，保护当地生产企业的，那么打入该市场就比较麻烦，理应先跳过。

农村包围城市，还是城市辐射农村
时尚产品必然是从一线城市流向二三线城市再流向三四线城市。南抖音，北快手，快手定位主要是三四五线小城市。而抖音主要来自一二线城市95后、00后、白领等。大概快手就是“吃大蒜”的，抖音是“喝咖啡”的；一边是东北老铁，一边时髦“鲜肉”；一边土味，一边洋气。

同样在市场选择上，要看走高品质发展之路，欧美国家先开发；走低价之路，先从印巴国家开发。

在开发方向上，选择一些中心市场，诸如迪拜、美国之类在辐射周边城市，还是其他边缘城市先开发，避开竞争对手？

如果公司要分配市场，那么作为业务员来讲，也要利用上面的这些先分析一下，毕竟分配到了一个没有潜力的市场，那么作为外贸业务员来讲以后在公司的客户开发必然很无奈。

如何开发特定市场


开发特定市场一定是在公司做了几年外贸之后的。



外贸开发主要有这两个方向

1、先开发特定市场，再逐步扩散开来

2、先有任意市场的客户，再聚焦特定市场

在外贸实际操作中，必然是第二种比第一种容易的多的多。参展也好，B2B平台上发布产品也好，刚开始来的各种各样国家的客户都有，公司有很多产品，刚开始我们根本不知道哪个产品适应哪个市场。

作为大部分外贸公司来讲，先是积累任意市场的一些客户，当做了几年外贸之后，逐渐扩大团队，分区域分市场，再到每个特定的市场中深挖，千万不要还没学会走路就要先跑步。



有这个特定市场开发是一个有远见的模式，但是需要一定的资金，一定的公司费用规划。


我在开发市场初期，在网上搜索信息，怎么搜索也搜索不出来市场到底在哪里，在一些国家互联网不是很发达，某些信息根本就不会发布在网上。甚至我到一些论坛找在当地国家的华人，他们也不知道市场在哪里，隔行如隔山，就算在当地，产业很多，城市很大，不知道也是非常正常。

如果条件不允许的，仅仅参加国内的展会，这种方式就慢一点，参加广交会，上海国际展会。大部分来的是印巴地区这类临近国家多一些，南美之类的国家就很少，原因是太远了，局限于国内展会，范围就会局限，也就只能开发就近的特定国家市场。

条件允许的，参加国外展会是积累当地客户资源最容易的方式， 比如参加迪拜展，我就积累到周围沙特，科威特...这类周围国家的客户资源。这个也有一个战略的做法，刚开始进入若干个市场，全面撒网。

我们做法就是这样，刚开始到处参展，一个地方参展一次，有的地方客户成交了，我们发现了该地市场所喜好的产品。当然也有地方去参展没有一个成交，纯粹扑了个空，弯路是必然会走的。有了这些花钱买的教训，我们也得出了一些经验，找到了针对不同市场所喜好的产品。

参加这些展会几次当我们有了十几个客户，几十个客户之后有了这些种子客户，就能利用网络的方法高效开发客户（见签名），找出相关的一批客户，我们在网上联系，筛选。

网上联系好了之后我们就去拜访客户，我们只要去客户所在的地方，就自然能够发现他附近的他的同行也就是我们的潜在客户所在。

不少人想到开发特定市场就是直接去跑市场，这样做更多的是像只无头苍蝇一样，到了那里连市场在哪都不知道。



当有一定的该市场的时候，即使我们去没有找到市场，我们也不会白白的拜访，至少拜访了这些客户，还能带来一定的订单。

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luo1023

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