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展会参加下来，面对一堆名片跟进非常不知所措，成交的关键大部分取决于展会跟进，那么怎么跟进最好呢？
什么时候跟进最好？
在展会的时候，我们不少外贸人会非常的兴奋，成天办公室对着电脑。好不容易逮住机会出去了，来到一个其他地方，终于可以海吃海喝散散心了，不少外贸人就会和几个同事一起展会结束之后相约出去游玩或者打牌。我也是抵挡不住这种诱惑，跟同事们第一天晚上往东边逛，第二天晚上往南边逛，第三天晚上往北边逛。几天过去了，回公司了，联系了一下客户，有不少居然问我who are u？哎呀我去！他记不清了。
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后来吸取了教训，在展会上直接要求当场添加，或者趁展会空挡时间，客户名片拿起来，wechat加一下，看看有没有，whatsapp加一下看看有没有。马上打个招呼，发一下自己和摊位合影的照片。有时候展会位置不错，非常忙，那么就吃完晚饭直接冲回酒店，拿出记录好客户的本子，把客户都加一下。就算是出国游，这个新鲜感确实抵挡不住啊，要出去逛，回来再晚也要把客户加上，打个招呼，把自己的名字，和带有我合影的摊位的照片发给他。事实证明，这种方法很好，是真正的客户，就算他逛得再多，忘记了我们摊位的具体位置，他还是能知道我们曾经见过，而且一般客户都会留备注。
展会上聊的不错的客户怎么跟进最好？
不少展会上聊的非常不错，已经谈到的订单的细节，已经在展会上添加了即时通讯工具，这些大家都会聊起来。我们回去就要马上发送展会上所记录内容，在展会上的记录本，我一般都用英文记录，这个时候把谈判内容就连同客户自己的名片，加上我的名片一并发给客户，让他感觉到我们对这个谈判很重视，而且把谈判内容以文字记录下来，说话比较信赖。
也可以中文记录下来，之后把这些内容整理，做成一个电子文档，发送给客户。
这是我们展会上谈论的内容，展会上我们讨论了您对XXX产品的采购意向，
当时我们给您的价格是XXX，付款方式是XXX， 交期是XXX...请确认一下是否正确。
This is what we talk about at the exhibition, we discussed your purchase intention for XXX products, at that time, the price we gave you was XXX, the payment method was XXX, and the delivery date was XXX... Please confirm whether these are correct or not
最近是否还在国内，如果您方便的话，希望您能来我们公司，毕竟在展会上有一些不方便谈，在公司我们可以进一步的对XXX产品进行沟通，您也可以顺便了解一下我们公司，还可以看看我们的生产流程，以及其他产品。
Are you still in your country recently? If you are convenient, I hope you can come to our company. After all, there exists inconvenience at the exhibition, in our company, we can further communicate with each other about XXX products, what’s more, you can not only know our company by the way, but also take a look at our production process and other products.
我们一定要想办法让客户过来，大部分客户下单之前要解决很多疑问，要实地看过公司，所以我们要把这些客户的疑问解决好，把客户的信任问题解决好，那么后期客户有订单的时候就能直接下单过来。
展会上聊的一般的客户怎么跟进最好？
有超过一半，在展会上我们仅仅只交换了名片，回来搜索一下发现还没wechat等即时通讯工具，只有邮箱联系。这部分是不少人感觉犯难的地方，感觉像是开发信，无从下手。在展会的时候准备几张展厅的照片，几张自己和展厅合影的照片，展厅样品的近照。在展会上拍下来，用以发给客户。展会太大了，几天下来，几千个摊位看下来有些人记性不那么好，早就忘记了。
但是这里即使客户忘了，因为我们知道客户什么时间在展会上行，而客户这个事情也是知道的，他不会完全没有印象。
所以我们的邮件标题就可以这样
Hi Mr/Ms XXX, we met in XXX fair, sells XXX products,I'm XXX.
客户名+展会名+产品+我们的名字。
第一封我们就一封感谢信，这个感谢信在展会前就应该以模板的形式准备好，纯文字的形式，也确保我们的邮件尽可能的避免被spam。
第二封就可以发送上面的自己和展厅的合影，加上客户的名片，用以加深客户印象。
从第三封开始就开始正式的讨论，可以推荐当次展会所挂样品相似的样品。
当然可能会出现客户暂时不回你的情况，这是很正常的，这些客户在展会上都形色匆匆，但是也有合作的可能，况且展会上获取的名片单价挺贵的。所以我们要有一个长期跟进计划，比如放到自动跟进中半个月跟进一次，按部就班的长期跟进，等待客户的反馈。
分配的名片怎么跟进最好？
“我们公司有好几个业务员像狼一样，看到客户就冲，我们小绵羊型的业务员就根本没什么客户可接待了，为了防止这种情况，于是我们都是展会之后分配名片的。”Lisa跟我表示，这样的情况好很多，以前展会都没自己什么事，现在有所好转，至少公平。
“我刚到公司，所以这次没有安排去展会，公司分配给我30几张名片，同事也都发过一封邮件了，但是都没有得到回复，他们就没再联系，现在把名片交给我，让我联系，我不知道该怎么操作。”刚到公司实习的Ann表示公司会把之前同事联系过的，没有联系下来的客户分配给他。
要注意了，如果不是自己展会上接待的客户，那么分配下来的名片，第一步要做的不是直接跟进，而是分析，为什么呢？
有些外贸人看到同事笔记本上记得很详细，就直接按照笔记本上的内容联系了。但是如果说在跟进的过程中，发现这个客户没有回复，或者说回复的莫名其妙，本子上记的好好的内容，但是联系的时候发现客户似乎不是做这个产品的，或者直接浏览客户网页的时候发现并不是相同内容的。
那么这个时候不用太惊讶。公司如果有这个传统，回来之后要重新分配名片，那么有些外贸人的做法会是怎样？试想一下，如果是我们自己，我们会把自己聊的很好的，感觉要下单的客户给同事吗？但是我们要交名片啊，给老板的时候，如果订名片上的那页纸都是空白，我们的纸密密麻麻很详细，那么在同事看来我们给他们的都是垃圾名片，在老板看来我们也太自私了，如果在跟进的过程中，这些展会上的名片如果都没成交，而给同事的空白名片成交了，是不是就让老板看起来是能力问题？
而且公司的目的就是最大化的成交客户，当我们留给自己的名片和给同事的名片都看起来差不多的时候，老板就会很开心。这就是职场，同事之间也是竞争关系。
在跟进的时候，我们也可以和上面感觉是自己接待过客户一样，客户逛了几千个摊位，再加上长途飞机，客户都差不多有些忘记，我们这么说大部分客户也不能太确定，还能拉近关系，也有话题聊，况且我们还是公司的一员，代表的是我们的公司，公司确实去参加了展会而且面对面接触过这个客户，所以大胆跟进，区别上面的跟进，我们展厅的照片仅仅发送展厅的照片就可以了。
面对展会名片，心态要放好，切不可有一蹴而就的心态，做好跟进工作，等待时间给与我们回馈。 |
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发表于 2019-8-6 14:41:52
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