【跟进外贸客户的技巧】六点法驰骋外贸路

xiaoxiao11

本帖最后由 Kimi Li 于 2019-6-13 16:17 编辑


相信很多外贸业务员都知道，想要走到最终成交这一步，前提就是客户愿意跟你继续谈。第一次询价就买的这种客户属于刚需，可遇而不可求，大部分的客户还是通过我们坚持不懈的跟进最后达成交易的。所以如何通过有效的跟进，吸引客户二次回复甚至多次回复，通过不断的来往跟进增加买卖双方的粘性，就是我们不断学习和研究的。那么今天结合我的销售实践，来跟大家探讨几点，希望能带给大家一点点的灵感，也希望从大家的分享中获取更多的销售技巧。

1. 措辞简洁
这是对外贸员最基本的要求，尽量不要用很多语法的大长句子。很多客户他英语可能没有你好。所以我们尽量用简洁的话直接表达出意思就可以了，不需要太多华丽的辞藻。

2. 读题3遍以上再做回复
审错题就会导致报错价，客户问此，你回答的是彼，那客户不可能再来找你。除非好的客户他会告诉你，我需要的另一款产品。但对于很多平台上的客户，他一天收到那么多offer，你连他要啥都没看清楚，他不可能有那么耐心再跟你解释。就我个人而言，一些客户没有回复，翻翻之前的记录才发现客户的问的是一款机器，而我给客户报价的是另一款。这期间客户可能已经跟别人建立联系甚至已经完成采购了。所以，回复之前先弄清楚客户需求。

3. 分析客户关注点
客户询价，一种是模板式的，说我对这个感兴趣，你们最小起订量多少，多少钱...对于这类客户，我们尽可能全面的去给他报价，回答他的全部问题，并在回复过程中或者信件最后抛出一些问题，吸引他回复你，像我们做美容仪器的，我们通常会问的问题，*你是买这个东西自己用还是卖给你们当地客户，这样方便我给你更精确的报价  *你是美容院还是医生，我们知道对于医生可能更在意仪器的治疗效果 *你之前有用过这个仪器吗，如果这是你第一次接触类似产品，我们可以给你全面的培训...诸如此类，吸引客户来给你回复，你们之间有话题聊，就不会只是干巴巴的报价。对于别的行业不太了解，所以你们可以自己想想适合自己行业的措辞。

除了模板式的询价，另一种就是客户手打的，那么这一类型的询价，我们倾向于重视的更多一点。同时我们可以具体问题具体分析，尤其是第一封询价一般会暴露客户偏好。
比如客户说，我是来自某国家，近期想开设这个新的项目，在找合适的产品，请你给我推荐。
针对于这种客户，如果有网站，最好去看下，看他有什么产品，没有什么产品。有的是什么产品，跟本公司提供的产品有何区别，可以提看了你网站，发现你有此款产品，我们也提供同样功能的产品，然后给客户介绍一下我们的优势是什么。对于没有的产品，可以推荐给他，问他是否感兴趣拓展产品链。接下来就是特别强调，你能给他提供什么支持，让他对这个新项目充满希望。如上提到他是新创项目，可能对自己即将引进的产品并不是很了解，这时候你要充当一个引导的角色，你一定要展示你的自信和专业。

再比如，我对某产品感兴趣，请给我最好的价格，因为我是某国代理，如果这次满意，将来会采购更多。
这种一定要调查客户的真正实力，而不是他说什么就是什么，很多客户喜欢吹牛夸大，说不定只是想用最低的价格买一台。
如果确认确实是有实力的大客户，那么你就要打起精神投入战斗了。既然他有实力，相对应的， 你也要展示你公司的实力，展示你产品的优势，让他觉得 哎呦，还不错呦！ 展示实力这个环节不要光说，最好是提供高清图片或者视频资料，展示公司环境，厂房专业，经常去参加各国展会，服务及时。如果公司经常有大批量订单，直接发给他，这是某国客户的多少台订单。或者本公司与某大型知名公司有合作，对我们的产品服务非常肯定。客户会想，哇，那么大公司都跟你合作了，那个公司对产品质量要求很高，那你公司应该是没问题的，从而刺激他去消费。

如果客户关注的是价格，你在给他最优惠的价格基础上，给他讲清楚除了价格以外本产品的优势或附加价值，或者本公司能给你提供什么保障。

如果客户关注的是质量，效果。那你就给客户提供多方面的反馈，证明你们质量杠杠的。

如果客户关注的是服务，那你就给客户保障你们能提供多么周到细致的尊贵服务，让他觉得跟你合作将来无忧。

但是get到这些核心关注点是基于你跟客户的谈判过程和对客户的了解，所以客户的问题读3遍以上，平常与客户的沟通中，客户问什么，思考一下再回答，尽量全面准确回答客户问题。

4. 终端 代理 区别对待
一个好的业务员，不会鼻子眉毛一把抓。他一定会分清主次。所以在我们日常的工作中一定做好跟进记录。
如果你是外贸新人，你每一个询价都是十分珍视，无限跟进求回复。但对于入行多年的业务员来说，手里已经握着很多资源，但是一个人的精力是有限的，所以把最多的精力花在最值得的客户上，就是最有效的。所以一定要把客户询盘分为几个类别。对于重点客户一定要持续跟进，不要报价之后客户无回复就忘记他的存在了。越是大代理，谈判周期越长，这就需要你的耐心。很多大单子都是长期跟进的结果。尤其是很多大客户，之前已经与别的公司合作并且还算满意，暂时不打算更换供应商，但他还是会收集行业信息，打探别家报价，以备不时之需。一旦某天他与旧买家关系断裂，你争取成为他的第一选择。所以你需要时常活跃在客户视线内，给他行业信息，给他展示新品，公司有何动向通知他，他们国家发生喜事，祝贺他。他发布了什么动态，给他点赞。就是通过这些小细节逐渐在他心里建立更多的印象，让他记住你。

5. 营造舒适的谈判空间
回头看一下与客户成交的案例不难发现，最后成交的，一般都是谈判过程中双方都很舒服，愉悦的。可能你对客户的尊敬和专业度让客户信服，也可能是你温和的性格让客户感觉亲近...但不管哪一种特质，你和客户沟通的过程中，一定要多研究客户的性情特点。比如严谨的客户，你就不能给他发一堆表情包。如果是女性客户，除了展示你的专业水平，还要多关心她，多夸她。客户是通过文字来感受你这个人的。所以一定要根据跟客户的谈判调整你说话的风格，玩转文字。

6. 选择切入点 制造更多话题
对于一些不回复的客户，可以跟进诸如新品，类似功能产品。任何小的更新都可以跟客户提下，让他知道我们在改进。去展会了给客户发邀请函。与哪国大客户签单了给客户秀一下。客户所在国家不幸遭遇自然灾害或经济危机或其他不敏感的政治动向，可以对客户表示关心。客户国家球队获胜了表示祝贺。哪国客户给反馈了立马上图刺激这些没下单的潜在客户，让他知道在你犹豫的时候，别的客户已经收回投资本金开始赚钱了。

总之，没有干不好的销售，只要坚持开发客户，持续跟进重点意向客户，相信下一个大单子就会砸到你头上， 加油！

Good luck to everyone！