大揭秘，我是做到如何让80%客户返单的？

外交圈

返单这件事情非常重要，对于在外贸中做的好的老业务员来说，老客户做做也能让生意维持的很好，靠着这些返单，做外贸就做的相比其他人轻松一点，要是做了几年外贸，都是从头开始，都是开发客户——客户流失——开发客户，没有老客户的积累，那么做外贸不累死啊。

外贸jackson就给大家大揭秘一下，我是如何维护好老客户让他们源源不断的返单的。

危机情况化解

如果你想维护住一个客户，长期的合作，不停的返单，就必须有提前危机意识，否则一旦出现问题就会意气用事，考虑不周，解决中双方产生冲突闹僵。

客户非常在意交货期，要求20号必须出货，可是就是赶不上20号之前发货，客户一定会很生气，可能直接影响今后的合作，那么这个时候你就要紧急处理，首先你要申请一艘最近的船，先让客户吃颗定心丸，然后可以真挚的道歉，并说明，因为这次给对方带来了麻烦，下次合作，我会向老板申请一个特价，弥补我们的过失！

纵观现在合作最长的客户，累计交易额也已经几千万人民币左右，几年下来，算是不小的数目，经历过质量问题，经历过交期延迟，经历过参数弄错赔偿，涉及到制造业生产，问题总是会有，特别是交给工厂，太多员工对待工作并不是十分靠谱。

这些外贸中的危机，都需要提前想好巧妙的应对方法，比如《质量纠纷，隔天居然看到客户发的RFQ了》中遇到问题时的回复模板，要准备好几个。



原则如果对方是公司职员，就要双方商量对策，而不是直接推卸责任告诉他们老板是对方的责任，要先把他的危险降到最低，即使对方有问题，也不要把对方至于危险的境地，否则对方也会推卸责任，于事无补。

双方碰到问题，要最大限度保全双方利益，即使是对方责任，也是不小心引起的问题，为了能够长期合作，也免不了做出一部分折扣显示诚意，减少一些对方的损失让对方好受一些，当然这个损失我们可以说下次给他折扣，可以分批折扣。

要是遇到一上来第一次合作就无理取闹的无赖老外，这是对方惯用的购买廉价商品的手段，我们对于这样的，遵守原则，绝不手软。

主动替客户把关

客户返单的时候，没有调整往往会跟我们说和上次一样，比如遇到客户这样，返单之前先询问一下产品的价格，I need a best quote for XXX  same as last order.

价格满意客户就直接表示下单了Yes do the same order we did last time.

结果做好了，客户表示为什么这次没有做防水处理？

没错，大部分老外客户就是这么无赖，自己原先忘记说的要求，原先他没有跟客户确认的要求，等做完了，就表示为什么没有按照他要求，为什么没有跟他确认。

我们反正客户自己的问题自己承担，客户损失钱了，自然不舒服，就像我们做点事情，有时候如果家里人没提醒我们，导致我们做错了，虽然对方并没有这个义务告诉我们，但是我们还是会怪罪他们没提醒。

连家人都会怪罪，更别说客户了，如果出现问题我们不愿承担，说着是对方自己的责任，有些脾气不好一点的客户就会愤愤的离开。

我们不要想当然的以为，客户会考虑周全，很少有人会考虑周全，把每次返单当做第一次订单，重新在跟客户确认一遍，如果遇到感觉对方不对的地方，及时提出来，提客户把好关。



让客户感觉不累的联系时间

根据客户当地的作息时间，打电话和发邮件给国外客户应在当地时间上午9:30-11:30左右。6:00 在美国的西部地区，如洛杉矶、西雅图、旧金山，以及加拿大的温哥华。
7:00 韩国、日本、朝鲜8:00 马来西亚、菲律宾...
9:00 泰国、越南...10:00 不丹...
12:00 印度13:00  巴林、伊朗...
14:00 以色列、土耳其...15:00 荷兰、波兰...
16:00 直布罗陀、英国...17:00 佛得角..
19:00 阿根廷...21:00 美国、加拿大...

更完整的时间表，可以关注公众号“外贸jackson”回复“时间表”可以下载。

谈生意，可以让客户顺着我们的时间，但是如果我们能顺着客户的时间，那么客户就会感觉到和我们做生意非常的舒服，依赖感大大增强。

订单的可视化

步骤要清晰，让客户能够知道订单每一步的动向，特别是新客户，他下单给一个陌生的工厂是需要很大的勇气的，很长的时间，要说客户一点都不担心那是假的，让他清楚生产的情况，装柜时的细节处理《科普|装柜哪几张照片必须要拍？》，发货后的订单处理《以为收到余款就没事了？是不是忘了点什么 》，这些都是需要注意的。

产品是客户返单的核心

上面的一切其实都是附属品，客户采购产品就是要有利可图。抢房子时，大量亿万富翁角落蹲着，半夜排队，冒雨排队，还趋之若鹜，因为限购离婚都愿意。讲什么服务不服务呢？



要保证质量零投诉，严把质量关，因为1次质量问题，业务员的10次努力都可能化为无用功。产品的更新换代跟上市场趋势也必不可少，如果产品不能满足客户销售需求，客户不能从中获利，那么客户也是没法不断返单过来的。

老天爷不会亏待任何一个人，努力的工作与付出，必然会得到相应的回报。


文章来源：外贸Jackson

小袖女

谢谢楼主分享。。。。。。。