学会这几招，站内广告赚起来！

酷鸟卖家助手

小撕鸡最近参加了不少行业内的线下会议，也看了一些线上直播；

总体来讲，个人觉得目前行业内一些网红也好，嘉宾也罢，并没有把一些事情聊得见 血；



大部分点到为止，卖家似懂非懂；

小部分确实有料，卖家同样云里雾里；



越听越懵逼

而其中，

关于PPC广告的运作，是表现最明显的；

之前小撕鸡说过，我个人认为PPC广告是所有亚马逊运营环节中逻辑最复杂的一块；

不单单是因为站内广告受listing设置的影响，同样，在关键词的选择，关键词数量的堆积，以及各种匹配方式的灵活应用上，都存在不同的表现差异；



而以上所说的这些，

最终都会落地到一个关键指标上，

也就是Acos...



Acos，也就是Advertising Cost of Sale，是亚马逊站内广告的花费和销售收入的比例；

计算公式为

Acos = ad spend（广告投入） / sales revenue（销售额）；


而我们通过以上简述可以发现，Acos 值越小，说明广告的投入，占总体广告带来的销售额的比例越小，也就是广告投入所产生的效益越好；

不少玩广告的卖家都会遇上Acos高降不下来的问题，更有甚者Acos高达150%，甚至更高；


今天，小撕鸡就来结合以上公式和近期所学，

谈一谈自己的拙见，简单说一说Acos高的原因，以及高效的降低方法；



1 如何让Acos≤120%


别笑，也别惊讶，Acos在100%以上的卖家大有人在，大部分是广告新手，甚至是新手卖家；

为什么这么说？

我们从刚刚说到的Acos的计算公式来分析；

ACoS = ad spend（广告投入） / sales revenue（销售额）；

其中，Spend是单次点击的费用，Sales是客单价和单数；



而造成Acos>120%甚至更高的卖家们，普遍现象是投入很大，销售额很低，而投入大的直接来源是曝光量，也就是曝光量有保障，销售额不足；

有流量而销售额不够，根源来自于转化，也就是listing设置问题，再直接一点说...

一些产品的listing，实在是让人买不下去！

包括产品主/副图，标题和五行、五点的文案内容，以及产品售价，甚至是review数量、星级，都让买家下不去手；


对症下药，要降低这个区间的Acos，卖家们可以从listing优化方面下手；

而listing优化的最优先级，肯定是主图和标题，毕竟广告搜索的展示，最主要还是这两点的内容，完成对listing的总体优化，Acos基本能在原有基础上同周期降到60%左右；

关于图片我就不多说了，找人做就是了，至于listing标题，五行、五点优化嘛，相对是属于比较基础的工作，卖家朋友们也可以应用一些基础的数据工具反查同行的listing设置，进行参考；


2 如何让Acos≤60%


销售额转化有了，可60%左右的Acos，这样的成本投入，如果不是暴利的产品是绝对吃不消的；

而对于这类型的卖家一般来说，listing做的还算中规中矩，但是大广告成本有限，且关键词不知道该如何选择的初级广告玩家；


我们还是参考刚刚的计算公式，假设转化率提高，且保持稳定的情况下，什么情况下Acos有可以下降的空间？

就是降低广告投入！

当然，我说的绝对不是不投钱，而是通过其他方法实现；


行为轨迹分析来看，亚马逊站内广告的初级玩家的行为一般普遍是先打自动广告，然后找某几个曝光量，点击量还可以的词，打一打手动广告；


而站内广告亚马逊已经运作了那么多年了，高曝光，高点击的词，基本上流量都已经被大卖家给垄断了，也就意味着新进场的卖家需要去响应高额的出价，才能获得展示和点击的机会，而这样的投入往往是无底深渊；


解决这两点问题，我们需要做到大量关键词的投放和沉淀；

当然，会有人问


“不是降低投入吗？投大量的关键词，那不是加大投入？”


别急，听我娓娓道来；


打个比方，我们在2个月的周期内，投入500个于listing相关的关键词，在前期Acos的确会上涨，投入会加大没错，但是在2个月的周期过后，我们通过这段期间的尝试，参考广告报表的数据事实，把一些高曝光，转化情况良好的词保留，拿掉一些高曝光，低转化，Acos奇高以及转化效果不好的词否定，那么剩下的词，就会是我们真正需要长期投入的词；


这里还需要注意的事情，我们得参考自己的产品广告成本情况，如果我们产品的利润30%投入到广告中去觉得是可以的，那么在词的筛选上，我们就综合锁定这个范围内的关键词，进行筛选保留，当然，它不是绝对的，我们还可以找一些大词和一些长尾词去中和Acos，让它稳定在30%这条线上；


看似是投了大量的关键词，但重点在于沉淀；

当然，这500个关键词不是随随便便都可以的，需要和自身的产品切身相关，相对精准，也最好是以长尾词为主，大词为辅；

另外，这些打广告的词，我们还是需要放到自己的产品描述，也就是listing中去的；


3  如何让Acos≤30%

当Acos小于30%的时候，这款产品的广告效果已然是很好的了，特别是23%以下，又有单量的广告，我们普遍称之为一定赚钱的广告；


所以不少卖家会一直追问这一点，那么小撕鸡也就干脆点直说了；


Acos要真降到23%甚至更低，首先它不是一个短期工程，和产品本身的消化系统是否良性息息相关；

什么样的消化？

也就是从出单形成真实评论，进而影响到店铺、产品自身权重，转化的完整消化系统；

层层相嵌，不可分割；

最直观的方法是，我们可以做一个简单的计算：


page view页面的数据量/每一款产品的访客数量；

当结果在2-5之间的时候，小撕鸡赌五毛钱，这款产品的Acos理论上是一定在25%以下的；


如果不是，要么产品上架不超过半年，要么请参照上述前两点应该要做的，再来一遍；

而强化产品的自我消化能力，强调两点：


第一，产品评论

产品的评论十分重要，这一点不用小撕鸡多说了，多且好的评论，将极大的影响消费者的消费选择，提高产品的转化率，这也是刷 单屡禁不止和最近review一再被亚马逊审查删除的原因之一；

第二，附加价值

销售产品的包装，我们可以做一些附加价值的体现，比方说品牌露出，也就是贴标，当然，要品牌备案，如果没有备案还怕被跟卖，卖家不妨和工厂谈一谈，把商标做在磨具上；

另外一方面就是赠品了，能帮助消费者更好使用产品的赠品必然是受到好口碑的渠道之一；

当然，上述方法小撕鸡已经说了，见效较慢，那么有没有比较快的？


刚刚我们说到，Acos要保持在一定的值，我们需要考量自己的成本，当然，想要降低Acos到一定的值，我们也可以用一些特别的手法来操作，

比如说

提价


别慌，听我说完

原来19.99美金的产品，每个月广告Acos为30%，也就是每单5.997美金的广告投入，我们希望它降到25%该怎么办？

先涨价5%去试一下它的可操作性，也就是产品售价增加到20.98美金，试着跑一周，看每单是不是还在5.997这个范围（上下不超过0.5）；

如果还是在它的上下范围内，那么我们在这个时候已经把Acos降到28.58%了，并且还有下降的空间；

一般在单件投放金额可稳定的情况下，产品涨价10%，Acos会降低2%~3%，降到25%，商品大概要涨价20%左右；

具体情况还是得根据实操来决定，卖家们可以试一试...

第三种降低Acos的方法，跟第二种类似..



那就是...

用酷鸟PPC助手的风控功能



将广告在合适的时间进行投放，避免不必要的成本浪费，也是节约投入，从降低Acos的有效方法哦~


这一波广告，是不是看的目瞪口呆？

好了好了，小撕鸡也算良心了，没把广告打到底，我们把剩下的部分说完...

4  5%以下的Acos能做到吗？

当然是可以的，我们甚至见过2%的，但是做到的卖家极少，原因在于

.



品牌备案

道理很简单，品牌备案，打品牌关键词，自然竞争对手少，且搜索转化很精准，很高效，自然Acos很低；

那么对于我们一般卖家来说难道就没有价值了吗？

不见得，只要我们的产品与竞争对手的品牌商品相关性较强，在不把有品牌关键词写入自己的listing里的前提下，利用竞争对手的品牌关键词，打自己的广告未尝不可；