客户感觉你报价高？

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    我们知道，价格是绝大多数外贸业务谈判中极其重要的一环，而由于我们的价格过高，客户会转而寻找其他出口商。
　　
　　客户认为报价过高，我们就只能跟客户说再见吗？客户认为报价过高，我们就该马上在付款方式、交货期、装运条件、保险条款等要件上下功夫，与客户讨价还价吗？并非如此，让我们在此之前花费一点点功夫思考下面这个问题。
　　
　　客户为什么认为我们报价高？有的人可能会觉得，哪有什么缘由，客户觉得我们的报价过高，没有竞争力，他们买回去会亏损，所以就觉得报价高咯。
　　没错，的确如此，但这是只知其一，不知其二。客户嫌我们报价过高，还有下列原因：
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　　客户并无购买意图，以价高为由逃避你的销售轰炸。对此类客户，我们应快速甄别，将所遇到的这类客户记录在工作经历中。阅客户无数，在将来有所应对，不至于浪费时间。
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　　并非因为竞争对手报价低，而是客户根据现有市场消费水平，凭其价格敏感度测算得知价格过高。对此，我们要花费时间仔细了解客户的目标市场或目标客户，询问客户对于产品的具体需求，比如包装、尺寸、规格、材质等，这些都是会在一定程度上影响生产成本的因素。有时候，客户的要求远远低于我们的产品。质量的溢出反而成为了产品的短板，不菲的成本使得产品无法适应客户市场，这样的情况也偶有发生。质量与客户的目标市场相匹配，客户才会有兴趣。并非质量越高，客户越中意。
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　　客户判定相比起你，竞争对手能够提供相同或类同质量更低的报价。如果这只是偶发事件，我们不必过于计较。但如果总有客户反馈我们的报价跟其他同行对比竞争力低下，我们应该给予重视，向公司反馈。竞争对手能够控制成本，而如果我们做不到,自然就落人下风。而对于类同的质量，客户也自然不会多花冤枉钱。
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　　别的竞争对手报出的价格更低，但是质量不同。最理想的情况就是询问客户，报价是哪家报给他的，以何种规格、材质等，然后跟客户仔细分析，举出例子，帮助客户理清思路，让他自己询问自己需要何种质量的产品。如果客户并不乐意坦诚，你可以询问客户的市场定位，以及其终端客户对于质量的需求，引导客户以何种品质、材质、款式，客户能够销售得更好。
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　　客户有意愿购买，但是想跟你讨个优惠。如果客户偏向于关注价格，而若是你认为你方较难在价格方面作出让步时，要注意让客户更多关注产品本身的价值。这样，客户可能会做出关注重心的转移，注目于值不值得购买，而非产品的价格问题。

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