使用三个月，联系30家客户，成交1家，浅谈邮件开发客户！

外交圈

一次国际贸易交易就是从一封邮件，一通电话或者一次拜访开始的，不管以何总方式开头，都不要忘记先去了解一下客户背景，对客户进行分类，就拿最常见的写开发信举个例子，在写邮之前想要搞清楚：这封邮件是写给谁的，邮件的标题怎么写，开发的对象会对什么内容有兴趣...，只有满足客户的某种需求，客户才会阅读或者回复你的邮件。

可能很多外贸人，写开发信的时候，很多人第一时间会想到用模板，当然，标题模板和邮件内容开发模板等都是可以借鉴的，毕竟那些都是外贸老手，或者各路大神们总结积累出来的有效方法，使用起来是会比较省时省力的，但是再好东西那也是别人的，在使用别人总结的经验技巧时候，要记得根据某个客户的具体情况而做适当的修改，如果照搬，那么大多数的邮件只会石沉大海，即便业务员每天都忙碌着发开发信，公司最多也就是颁给你个颁开发信的劳模奖。

我们在外交圈平台上搜索到一个美国客户的联系方式，有选择性的用了马克老师推荐的开发信标题中的一个：Two reasons why you have to read our email from Elina. 需要注意的是，这样的标题就不要加RE：了， 因为一看就是首封邮件，加了，只会适得其反。

邮件的内容基本上就围绕这两个reasons去写,2个reasons 的数量是比较刚好的，多了，客户都没有耐心要去看你的邮件。

1.第一个reason，一两句介绍公司以及自我推荐的目的，重点是要提出，我们对客户的好处有哪些。

2.第二个reason 要根据客户目前网站上做的产品做出一点评价，或者适当的推荐相关的，比较有新颖的产品（创新性对欧美人比较重要），不能是烂大街的网红产品。第二个reason是告诉客户，我们是他的对口供应商，且专业。

因为我发邮件的时间正巧是客户的上班时间，所以当天就收到客户的回复，客户表示对我们推荐的产品没有需求，但是他们有其他的款需要我们核算价格，到这个时候就进入了外贸中的例外一个阶段：报价。报价这个环节把握的好坏，直接关系着订单能否成交。

还是拿这个老美客户做一个例子，客户发来询价的款式以及产品信息，款式工艺都很简单，通常这种情况下先报价是可行的。同时客户表明，其他供应商也有给他报价，显然价格就变成了关键性因素，他是新客户，又是来比较价格的客户，可以降低利润，如果订单数量比较大，按照更低的利润来报价，这样能大大提高成交率。

价格出来以后要做一份正式的固定格式报价单给客户，这个是很重要的，一般来说，报价单越详细，产品说明越清楚，客户对企业的认可程度就越高。同时，客户如果在后期对产品包装或者附件要求上面有变动，更新报价的时候也会有章可循，有据所依。

发送报价的同时，要跟进客户对价格的反馈，最重要的是要引导客户去查看样品，样品是客户选择供应商的一个因素，也是给自己增加筹码的一个机会，通常客户对价格还有存在犹豫不决时候，也会觉得查看一个样品有利无害，特别是当这个样品还可以免费提供的时候，客户更愿意付运费。

在打样期间，也是跟客户互动的一个好时期，毕竟客户的一只脚踏入了合作的门槛。网络上查询不到的信息，都可以问一下客户，比如年采购量，交期要求，以及其他的联系方式等等（这些信息在外交圈的海关数据报表当中都有体现）。特别是WhatsApp的普及，很多客户都能接受通过WhatsApp来谈工作，大大提高工作效率。

收到工厂寄过来样品之后，外贸人应核核对样品尺寸，质量，确保寄出的样品同报价吻合，有问题及时沟通，不要寄出次品给客户。客户收到样品以后，及时跟进客户对样品的反馈，不是每个客户一拿到样品就会confirm订单，在报价之后和工厂准备期间，客户可能还会有其他的询问和变动，有些变动会导致价格的变化，不过，要把所有细节在签订PO之前确定下来，不要等到签订PO了才发现价格做不到。

还是这个老美客户的例子，在我们报价之后，客户额外的增加了一些要求，其实我们在第一次报价之前都会询问客户对吊牌，包装要求等信息，惯例询问，但，不是所有客户都会及时回答你的每个问题，这个客户很多包装的问题都是在我们发了报价单以后才抛出来：包装方式--要求内纸盒包装，且要通过200lbs 的耐破强度测试。特别是耐破强度测试，说实话，生产部的采购都不知道这个是什么测试，也不知道我们用的纸箱有没有达到标准，毕竟我们做的是包袋产品，不是什么易碎品和名贵的产品，也不怕摔打，所以用的都是通用的出口标准纸箱，几十年了其他客户也没有对纸箱有不满。但是很显然，客户对我们这样的解释并不买账。客户只要你给出一个yes or no 答案，后面我们经过大量的网络搜索，并且征询纸箱厂的意见，给了客户一个“yes”的答复，客户立刻发了PO过来。其实遇到问题的时候是应该高兴地，毕竟客户越“讲究”，下单的可能性就越高。

在确认po前，主要对商品名称、规格型号、数量、价格、包装、产地、装运期、付款条件、结算方式、索赔、仲裁等内容进行再次的仔细查看，如有不能确定的要及时跟客户协商。直到收到客户的定金，这个客户才算是真正意义上开发起来。

Triste

帖子不错，学习一下............

小袖女

谢谢楼主分享