SOHO如何做欧洲客户

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正文

第一篇， 战前准备

我假设你是一个身处欧盟国家，有一定工作经验，社会经验，想赚欧洲人的钱，但是国际贸易的经验相对薄弱，资金也并不宽裕的华人，华侨，留学生。（有钱有资源有经验的也不必上福步了）
首先请你把自己的创业目的端正好，如果是为了一个居留权而洒下大把银子创业的话，在某些国家是有相当大的附加条件的，非常不利于创业初期的低成本运营 ；如果是因为实在找不到工作而去创业的话，也是不够端正的，创业真的不是走投无路的选择。创业是一个事业，需要投入相当大的精力，需要家人的支持，创业的过程完全是另外一种生活方式。创业的目的其实就应该是一个：公司要赚钱。不应该有其他的附加目的。
其次，一定要注册公司，最好是注册本土公司。欧洲不同国内，没有注册公司或者没有VAT号的话，是完全不能进行合法的商业活动的。都已经身处国外了，就没必要注册离岸公司了，除非你能一年做个几千万的，那么再去香港或者哪个岛去弄个公司避税吧。
前面讲过，一个公司的business idea包含4大部分：1客人，2客人之需求，3你的产品或服务，4你的资源。在你注册公司的时候，想必公司注册处或者税务局都有兴趣了解你的商业计划。我强调这里，如果选择了创业开公司，一定要把这4点天天摆在你的商业计划的首要位置，不要走偏了方向。这里再举一个例子：瑞典一家某某家纺进口商
它的目标客人：中小型超市零售商，旅馆，医院，中大型公司（非零售业）
客人的需求：超市需要零售，毋庸置疑。旅馆和医院需要定期批量采购家纺用品，毋庸置疑，一些中大型公司会有一定批量的带有公司logo的厨房用品或者卫浴用品，也是毋庸置疑。
分析一下，它为何不跟大型超市做？为何不卖给个人消费者？
产品或者服务：被子枕头，被套枕套，毛巾，浴袍，等等。它的目标客人有一部分是需要库存的，所以需要它长期有备货（即它有自己的仓库存货）它的目标客人也有要小批量定制的。那么下单生产也是它的长项
资源：有自己的design，虽然说家纺不是时装，但是有些东西看上去也要靓的。它有自己的仓库做库存，有自己货车送货，它有长期合作的孟加拉，印度和中国的供应商给它做货，即它熟悉生产，知道什么东西应该去哪里做最划算。
Ok。你看看它的business idea 是不是走对了呢？
那么，当你自己定你的business idea的时候，也要列出这些出来。这样才能为下一步动作打好基础。
把这4个环节，一个一个用圈圈标出来。每个圈圈需要你做的工作，再衍生出更多的圈圈出来，类似卫星环绕似的。然后一步一步去做。

看到这里，我姑且你已经做好了你的business plan。那么可以开始第二步了。


第二篇， Marketing

终于把公司注册好了，思路也理顺了。那么就开始做吧！
做贸易所需要的工具我就不再讲了（电脑，手机，相机这种东西太普及了）直接开始做marketing。
很多“专家” 的建议，是把marketing这一块要在预算里投相当一部分钱的。但是我觉得在开始阶段，花少少的钱或者不花钱也是ok的。

首先，把脸面做好：
开始的阶段，如果就你一个人或者和夫妻公司的话，也没必要租office，完全可以在家办公，毕竟在创业初期，客人去你office的机会很小。当然，如果你是一个team的话，就需要一个office了，参见攻略。
网站：攻略里讲过网站的重要性，可是很多人忽略了一点，就是网站一定要‘专业’。所谓的专业，不是你说了算，不是建站公司说了算，而是客人说了算。如果网站做的不好，那还不如没有。如果你选择做网站，要包含什么信息呢？ 参看刚刚提到的4点，你的一切描述都是围绕着那4点而写。专业的买家知道什么样的供应商才是自己的菜。网站要简洁，无用的东西不要出现。最好能留下自己的照片和联系方式，其实做生意就是销售自己，连自己的相片都不好意思拿出来，怎么销售自己呢？当然，这不是强求，但是的确能给自己加分。身在国外的朋友可以尝试用google旗下的blogger做网站，花个10美金买个域名，再利用其simple的模板，可以建个不错的公司网站了。对于seo的东西我真的不懂，但我懂的是，seo是方便让别人找到你，是一种被动的方式。我希望你找客人是一种主动的方式。对我而言，网站就是一个在网络世界的地标，当我的客人忘记我邮箱了，或者潜在的客人从哪里听说到了我，网上一搜就能找我的联系方式，那么就足够了。
邮箱：如果你用blogger做网站，那么邮箱当然要用google app的企业服务，免费版的可以设定5个邮箱地址。但是如果你不要网站，那么请注册一个给外国人容易读的，而且略显专业的邮箱名字。例如 tommy.companyname@outlook.com 或者tommy.companyname@gmail.com 因为客人不在乎你姓什么，客人也不懂怎么读中文拼音。在设邮件名的时候，也是一样，可以设为tommy/company name。 那么当客人收到你的邮件，马上就知道谁，哪个公司，便于客人管理邮件。千万不要用什么1235434543@qq.com，126，或者什么中文昵称什么的，那种邮件我是读都不读，直接删的。简单的说，你都身在国外了，国外的竞争对手都是如此注意公司形象，所以你也要注意。如果是身处国内，虽然很多人的免费邮箱真的是瞎起名，但是大环境如此，也就没必要太过于纠结了。
着装：着装体现一个人的修养和品位，得体的着装是marketing的重要组成部分。当然，不意味着在家办公也要天天穿老西装。所谓注意着装，（如果是女人，还要会打扮）是需要花时间和经历去培养的，例如西装和领带的搭配，或者女人的香水和衣服的搭配。在见客人的时候，即要体现出business man的风范，又不失做做作。其实业是一门很深的学问。当然，不需要每次见客人都穿正装，但是一定要得体，不要有褶皱。当然，不要有狐臭（虽然很多老外都有）

在做网站的时候，我相信你已经确定好了自己的目标客人以及客人的需求，和你打算做哪些产品和服务去满足你的客人。
资源这一块，我也相信你知道去福步的哪一个专业区去寻找。如果你是做服装的，可以到我版区找供应商。见我的帖子：如何发高质量的供需帖子

internet marketing方法：利用网络开发市场是最经济和有效的方式，比传统的媒体能覆盖更大的区域，节省更多的资金。google，facebook，linkedin，blogger，甚至youtube都是比较有效的工具。最值的推荐的是linkedin，因为你能从中找到目标客人的关键人员，例如老板或者买手。如果你舍得花钱，升级成premium客户，应该还是比较值的的。

另外去公司注册处，或者一些统计公司信用的网站，也可以找客人 见 找客人的一些tips




补充一下关于照片的问题。
在西方，将公司负责人的照片放在公司网站上是一件再正常不过的事情，这是其PR的一部分。所以，照片的好与坏自然影响到公司的形象。不需要像证件照那样太严肃，也不能太过于活泼，当然要注重穿衣打扮，颜色的配搭。更不能偌大的图片，而当中的你显得小小的，给人家看风景呢？摆pose和做鬼脸的，就飘过吧。对于新客人，网站上你的照片是对你客人对你的第一印象。有经验的买手是能够从一个人的气质去判断是否可以和其做生意的。或者说，物以类聚人以群分，生意人总归喜欢和生意人打交道。老外很难记得亚洲人的脸，所以为了让他们记住，照片不仅放到网站上，还要放到linkedin，facebook，skype，msn上，统一用1张。

补充一下对B2B和展会的看法：
我建议直接无视B2B和展会，与其让客户去找你，不如你去找客户。


第三篇，如何与客人沟通

开发信的写法，福步上有很多种版本，我自己也有自己的版本供参考。按照我的原则，开发信一定是要为每一个客人量身订做，而不是群发。谈到群发邮件，我认为这真的是很愚蠢的做法。我泱泱大国有着5千年的历史，有着数不尽的兵书战法，出现过无数文韬武略的英才。古有孙子兵法，近有毛泽东选集，实在不行去看看曾国藩的《冰鉴》或者《家书》，难道真的学不到什么谋略嘛？打星际还讲究战术战法，难道你真的只知道做个农民四处找矿？漫无目的的群发是没有办法的办法，但是你住在欧洲，从心理上上和地理上离客人最近的地方，会没有办法嘛？

如何发邮件？
用office的outlook的必须的，不解释。
主题：为了让客人一目了然，主题自然要“直奔主题”，包含你公司名字和你的目的，但用词越少越好
内容：我一直习惯用tahoma 10号字体，原因就是看起来舒服。无特别原因，一律用黑色字体，不可以全部用大写字母，不可以设置阅读邮件回执的功能，也不要选择任何的信纸和附件式的签名。无论是发邮件或者回复邮件，签名中一定要留下最主要的联系方式和地址。
为了让邮件不进入客人的垃圾箱，切忌以下几点：
1， 不要含一些涉及到赌博，诈骗，情色等敏感字眼，或从事以上行业的公司的名字去命名你自己的邮箱。说简单点，按照我第二章的所写的去做。
2， 首次邮件中最好不要带附件。
3， 如果一定要带附件，附件不要超过10M，而且把每一个附件的名字命名好。如果是网络上下载的图片，其名字通常是乱七八糟的很长，所以你一定要改成合适的名字。
4， 不要群发
5， 邮件内容里不要有超级链接

Ok，按照攻略的第五章，选择并分类出你的目标客人。
分成A，B，C三组
A组，你觉得最有把握，最适合你的客人，而且你觉得你也最适合客人
B组，你非常想做的客人，很可能是大客户，但是你觉得客人可能不大在乎你
C组，你不清楚客人是不是你的菜，你也不清楚你是不是客人的菜
然后，从C开始着手，只为练兵。一定要把A和B先留着。

如果说C组有20个客人，那么你每天发4封，用1周的时间发完。千万不可以一次全部发光，这样，每天在你发邮件之余，你即可以好好编辑每一封邮件，又可以等待客人的回复，还可以没事上上福步看看我的帖子，看看是否哪里要改进的。

如果当周没有任何反馈，那么你第二周的计划就是每天follow 4家客人，打电话过去询问即可。当然，如何讲电话也是一门艺术，即要不吭不卑，又要有礼有节。第一通电话的目的，只是联络到目的人而已，如果他看过你的邮件，那么你的目的就只是让他知道发邮件的人的声音是如何的而已，没有必要急于求成，更没必要push人家。如果他没看到你的邮件，那么再核实一下他的邮箱，说再发一次即可。当然，如果对方表现的非常感兴趣，那么你可以适当的询问一下是否可以见一次面，第一次见面的meeting的目的只有2个：1让人家知道你长啥样，2适当带些样品，让人家知道你能做什么。如果对方表示工作很忙，那么你可以询问如果有机会的话，可以lunch meeting（当然是你请吃饭）。Lunch meeting的话就不要带样品了，带上你的诚意就可以了。如果有meeting，尽量安排在2周以内，这样你有足够的时间去准备。
如果当周有邮件反馈。无论是其表示有没有兴趣，你都要感谢人家回复你。一般来说，只要你邮件写的到位，不会有客人发个邮件给你，说一点兴趣都没有的。人家真的没兴趣就直接删邮件了，才懒得回呢。当然，回复此邮件的目的也是2个：第一，约一个meeting，最好是2周之内。第二，询问客人具体的操作模式，是否带样品。一般首次meeting，客人不大在乎你带什么样品，样品应该是第二次meeting你所要精心准备的。

Ok，进入第三周，不管事情进展如何，你都有事情做。
进入第四周，那么无非是2个情况。第一，有了meeting的机会。第二，石沉大海
如果是石沉大海，那么你在第四周就可以再follow一下了。重复第二周的内容。
如果是有了meeting的机会，那么follow其他客人的工作放到第五周去做。精心准备meeting。

首次meeting，和客人谈什么？

至于穿着和仪表，我就不重复了。反正就当是约会吧，同时也当成是面试。Meeting的目的上面已经讲了，所以不必要拘谨。首先要谈的是介绍你自己，主要是你的工作背景，为何要创办公司，你有哪些资源，你能提供哪些服务，你能给到客人什么offer。这些估计10分钟就说完了。接下来半个小时就是向客人询问你能为他们做些什么，要么客人会展示样品给你看，说这些那些是他们敢兴趣的，问你是否可以做？报价？或者客人说对什么什么感兴趣，让你下次来可以给他们推销相关的产品。最后，剩余的时间（一般一个meeting在1小时左右）就是谈谈工作之外的话题了，和客人侃大山的能力我教不了你，自己的琢磨吧。

要交换名片吗？---自己看着办吧，反正我一直都没印名片。客人爱给就给，不给我也不要。反正联系方式邮件里都有，如果怕人家不记得你，就在邮件上keep in touch。
在客人office里，客人问要喝什么怎么办？---别客气，该吃吃该喝喝，大方点。你不是去求人你家的。千万不要说no no，人家会把你的客气当做怪物来看。就算你点卡布奇诺不加糖也无所谓。当然，喝的时候要优雅一点，最好点一下难喝的，这样你就不着急一口闷了。
能翘二郎腿嘛？---我翘过，不过你得先看客人的肢体语言，再决定你自己的肢体语言。客人很随便的话，你也不要拘束。客人很严肃的话，你就老实点。随机应变和自控很重要。
手机要关机吗？--- 当然要关，而且放起来，不要没事看手机上福步。当然，也不要看手表。不能给客人一种你要赶时间或者不耐烦的感觉。表要带上你最好的表，但是千万不要看。
眼睛看哪呢？---当然是盯着客人的眼睛看，而且要眼睛放光的那种看。体现出你的渴望和热情。或者说“饥渴”。千万不要看着别处和客人说话，也不能不敢盯着客人的眼睛和客人说话。
拥抱嘛？---会议开始的时候握手就够了，结束的时候一定要拥抱一下，扶着后肩的那种即可。千万不要搓人家的背，那是老朋友的拥抱方式。

第二次meeting。
一般第二次meeting要定在1,2个月之后，你可以把它叫做selling meeting。你要给自己充分的时间去准备样品。此时，你才是一个真正的salesman。会不会有首单，就全靠这第二次了。
第二次的meeting已经完全是技术层面上的事情了，完全是秀样品，谈价格，或者重新打样，确定一些细节之类的，所以meeting之前自己给自己排练一下，遇到何种情况该如何面对，价格的尺度要如何掌握是好。

Ok，到了这里，基本上过去3个月了。那么也无非三种结果。第一，有单。第二，没单，但客人可能还需要别的。第三，石沉大海。
如果是第一种，恭喜你，好好操作订单，不要在服务上输给别人。
如果是第二种，那么再继续开发新样品。继续和客人保持邮件往来
如果是第三种，即使客人完全不是你的菜，那么你也得到了3个月的宝贵经验。

无论是哪种情况，你都可以适当的时机下，开始联系B组的客人。再过至少3个月，最后联系你最想做的A组的客人。

zhonghang88

恩，学习了！！！！