如何给询盘客户正确报价呢？

一个外贸人

　　如何给询盘客户正确报价呢？买东西的时候大家都会讨价还价，参考对照，外贸询价也是如此，价格是谁都绕不开的因素，跟供应商需要谈价格，跟客人需要谈价格，跟货代船公司快递公司同样需要谈价格。总之，价格是外贸环节中无法回避的一个因素，尤其是跟客人之间的价格谈判，如今买卖双方地位的严重倾斜，同时面对客人的砍价变得无所适从，最终不是把订单做亏或者维持极低极低的利润，就是失去订单甚至失去客人的信任，最终失去这个客人。

　　对于初次询价的客人，因为双方并没有实质性的接触，也没有以往的订单作为铺垫，客人对供应商的选择会变得更加谨慎，一旦发现有问题，客人会立刻终止谈判，转而与老供应商接触，或选择别的新供应商。这其中的“问题”的核心，就是价格谈判!客人联系你为了什么?想买东西。买东西之前要干什么?问价格。这个几乎是外贸行业的惯例了。对于外贸业务员们，特别是新人们，如何报价，如何和客人谈价格，就变成一个重大难题了!下面分享一个报价技巧。

　　仔细研究客户询价邮件

　　仔细研究客户询价邮件非常重要，不仅对产品要做好研究，对客人、对整个行业同样需要研究。当你收到一个客人的询价，你首先要做的就是认认真真地研究对方的询价邮件，了解客人的具体兴趣所在，推测他们的真正需求，才能有的放矢、有针对性地给客人准确报价。每个客人的询价都不同，那你回复的邮件肯定也是不同的，不是么?

　　因为外贸的行情和原材料是不断在变化的，所以必须在了解相关市场的情况下给出合理的报价。我指的合理，使你要评估对方的市场、预期的订单量、客人的潜力，所给出的一个你觉得适合这个客人的价格!说起来貌似很复杂，但稍微细心一点就可以通过一些细节，来得到你要的相关信息。

　　真实客户询价邮件分析案例

　　你是一家上海的贸易公司，专门出口沙滩用品的，今天收到一份询价，是一个美国进口商要订购10000把沙滩椅，让你报价。这个时候你就要进一步了解以下几个方面的问题：客人是不是专业做户外用品的?他原先采购些什么东西?以往有没有采购过沙滩椅?这个客人的潜力有多大?这款产品一般在美国卖多少价格?平时别的客人的采购价大致多少?我的同行可能会报出什么样的价格?有哪些可能影响价格的细节问题要注意?什么样的包装适合美国市场?你的供应商给你的价格算好么?

　　如果你已经大致了解了情况，看了客人的网站，心里觉得有点底了。这个客人是一个美国进口商，主要的市场就是美国东部的一两个州，10000把沙滩椅的量虽然有点大，但是以美国市场的潜力还说，也算靠谱。他不是专业做沙滩用品的，网站上很多很多产品，采购的种类很杂，应该是杂货商;以前有没有采购过沙滩椅很难判断，因为他网站上没有，只看到吊床和钓鱼凳;至于包装，美国人一般都喜欢涤纶布的背包袋;我的供应商在浙江，价格还算不错，同行当中算偏低的价格，了解这些信息后，你就可以大胆的给客人报价了。

　　虚假客户询价邮件分析案例

　　同样是沙滩椅，一个冰岛客人来询价，要9000把沙滩椅，说要卖本土市场。那很容易就判断出，这完全扯淡!因为它的市场、人口和地理环境决定了这根本不可能!很有可能客人是为了用一个很大的量来榨出你的最底价，然后再减小订单量，找到最好的成交价格。如果他用9000的量来压你，你一开始就报出底价，只保留3%利润。但后来客人跟你讲，不好意思，我们要先下个试单，大概200个的样子，要你维持价格。你肯定不同意，但因为客人已经知道你的底价，你又不想失去客人，结果几轮下来，你只把单价提高了3%，整个订单只有6%的利润。这个时候你会很郁闷，只能怪自己没把价格谈好，结果变成了这样的鸡肋订单。

　　前期工作是非常重要的，有时甚至起到了谈判的关键作用，千万不能小看。也不要一接到询价就盲目报价，最后不是砍死客人，就是砍死自己。报价是一个技术活，需要仔细研究客户询盘信息，需要对产品和行业有所熟悉，很多的细节都需要时间需要摸索的。

元宵

很好的文章，学到了，收藏