本帖最后由 一个外贸人 于 2012-11-20 16:44 编辑
很多外贸新手，守在电脑前不断的在开发客户，有些甚至是群发软件，不断发送给客户的邮件。自己辛苦倒是没什么事，关键是没有回复，时间久了就越来越来信心，所以，我们必须分清楚精确客户是谁。所在地域国家，有什么样准入条件，有效开发客户现在已经不是邮件量越大，反馈会越多，有效询盘越多的时代了。只有精准的客户群体，才会有高效的反馈和有力的成交。
邮件收到后，我们要对客户进行分类，判断，回复。先把客户的询盘和他的信息资料弄清楚，我们把客户分为四大类： 毫无关系的客户、随便看看的客户、目标性质的客户、重点培养类客户。
毫无关系客户 什么是毫无关系的客户。一般来自尼日利亚，贝宁，乌干达，塞拉利昂等等的邮件第一次询盘问价格，要样品册、价格单的客户。在你回复后，马上要求来工厂实地考察，要求办理签证保函的。你要注意了，这样的客户大都是不靠谱的，毫无关系的客户。只要一张来中国的签证保函，因为中国对这样的国家签证很严格，需要我方公司出具相对的保函才可签证。签保函上我方必须写上：此人在中国所造成的经济损失由我公司承担! "
很多非洲过来犯罪的，三非人员(所谓“三非”外国人，是指那些未经合法手续而在中国非法就业、非法入境和非法居留的所有外国人的统称)。对于这样的人员，不是说都是非法的，不靠谱的商人，确实因为太多我们把他们列为毫无关系的客户。大家会问，难道哪里就没有商人，就不会有生意做。当然不是，有的，一定有生意做的，只不过我们小心点，要签证可以，先做生意在做签证。做生意，先付款后发货，时间长了，我们会邀请你来到中国走走看看，我们的生产体系和公司实力。
随便看看客户 什么是随便看看的客户。就是除去那些毫无关系的客户之外。还有些地域不错，发达国家的客户。他们邮件往往很简单。
也是需要你的价格单和样本册，希望与你长期合作这种。这样的邮件的客户不要急于成交，大部分是属于走马观花，走走看看不急于成交，像发现一些新产品的客户。大部分对价格不敏感的客户，有心无心的放个邮件，有做就做点，没有就拉倒的这样的客户。有一定的随意性，不要太纠结在这样的询盘上，要不我们就让费的很多时间做无效的事情。这样的邮件一定会客户产生，只是不要太平凡，但是不能弃之不理。一般在第一次回复邮件中24小时内回复，按照时差跟进，如果没有就2天后继续跟进，还是没有回复就一个星期再跟一次，然后每个月不时的问候一下建立联系机制。
目标性质客户 目标性质的客户，目的性很强。上来就指定你网站上的某个型号，或者是夹杂着一张图片，要求你做报价。这样的邮件必须重视，跟进在2小时内回复邮件。做具体的报价性分析，从原材料，人工，利润，税收，运费等各个方面从事算价格。尽量不要玩虚的，这样的客户往往询价已经很细了，不要认为见过面，报高点总会还价的。电子商务上来的这样户一般很注重实际，有效，快速。没时间和我们讨价还价，因为他的需求很明确，不会浪费时间。记住特别是欧洲德国，法国，意大利的客户，还有北美的客户也这样。当然的，印度，巴基斯坦，斯里兰卡的客户会还价，因为他们习惯了这样的讨价还价的方式，你要抛高单价，他们属于不还价不爽的商人。南美洲也有这样的习惯，只不过比印度，巴基斯坦的稍微收敛一点。南美洲重点是巴西和墨西哥这样的国家的客户，他们和中国的双边贸易协定优惠比较多。
重点培养客户 重点培养类客户一般是指成熟的业内采购，邮件中的问题很清楚。通过联系资料，发现在其网站上买的产品是我们一样的，同个系列的产品。一般留的联系方式很具体，邮件中专业的指向，零部件的要求，要求有认证的，给你一张他们采购清单的等等，大都是潜在的大客户。这样的邮件就要重点跟进。一般我会看他们的联系方式中如果有电话的，就直接按照当地客户的时差打电话。假如google上没有找到电话，可以去外贸邦网站找。争取联系上他们的负责人，采购经理或者是老板。寻求他们的合作机会，一旦成功就用传真，快递的形式发送精美的样本册和报价单。样本册和报价邮件中启用PDF格式(他们喜欢用PDF文档)尽量少用压缩包，特别在邮件的附件中。国外很多客户不愿意下载压缩包，害怕有有异常。
如何赢得重点客户 如何赢得重点客户，价格有没优势，质量是否有保障，有没有新的产品供其选择三方面。价格必须了解市场行情来做报价，不要盲目乱报，会丧失机会。首先质量保障，有没有相对应的认证，有了认证后，有什么质量体系可以维护这个认证做基础。新产品是没有价格可比性的，但是客户要的就是这个，也是客户的新利润增长点。
如何有效跟进邮件 很多时候我们的邮件得不到回复，首先，我们先看看自己的邮件是什么样的状态。是免费，还是付费的。即使付费的企业邮局，也做个动作是反向解析，保障邮件畅通无阻到对方邮箱。(反向解析)这个协议是服务器之间的，保证邮件顺利的到达对方的。很多时候我们的邮件出去后，没有到达对方邮箱，在服务器就已经被阻止。你就是价格很便宜，新产品在牛，没用的没人看见。少用免费的邮箱，不要多次群发，群发往往造成邮件被阻止或者过滤，或者被列入黑名单。跟进客户时，不要以为电子商务就是邮件商务，不是所有的邮件都是要邮件回复的。可以用电话，和视频在线沟通。比如：MSN，skype等等邮件在再次更进时候，常常跟换主题，有利于客户再次发现你的存在。或者是用醒目的标题吸引客户的眼球。 | 
窥视卡
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发表于 2012-11-20 11:22:21
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变色卡
千斤顶
显身卡
发表于 2012-11-20 13:26:24
楼主
一天成功发送两千封邮件的屌丝飘过，楼上的太搞笑了。