怎么做好外贸生意

上海华空

怎样学做外贸生意，如何做外贸生意，外贸好做吗？其实做外贸只要做好一下三点肯定就会顺心的！做好一下三点你就不会再为，怎么做外贸，如何做外贸，而感动迷茫了！

　　一.熟悉自身产品和外贸操作流程

　　要了解国际市场首先要熟悉自己公司情况、工厂情况、产品情况等; 掌握公司业务操作流程、工厂业务操作流程、产品生产流程等;对客户的定货价位、定货特点、对产品的具体要求，习惯的贸易方式、付款方式、运输方式等都要有相当的了解;只有在自身上多下工夫，遇到顾客才能表达自如，清楚明白地阐述产品的特点和优势，那老外才会认为你是专业的，许多贸易人员实际对自己的产品仅仅停留在了解而已的阶段，失去客户可能还不知道原因在哪里，被扼杀在摇篮里是做外贸的失败。

　　二.对同行产品的了解，合理报价

　　1.借助一些专业的资讯和贸易情报公司，通过来自海关等权威部门的贸易数据来了解信息。目前市场上很多这样的提供“贸易数据”的公司。提供的这些信息主要是全球进出口提单和关单信息，做外贸的都应该了解报关的时候需要填写什么信息，新手不知道的话可以去上去了解。提单和关单信息中提供的主要是全球发生真实交易的各国买家和卖家资料，以及每笔交易的产品、交易量、交易价格。

　　2.我们可以利用自己对产品以及主要竞争对手的熟悉，上网搜索、登陆竞争对手公司网站，浏览一些相关产品资料和价格。再就是行业性门户网站，一般都会有一些这样的信息。还可以利用自己或者公司的人脉来打听一些信息。

　　3.通过一些调研公司来对某个公司或者是行业的详细调研，需要一定资金的投入，当然，得权衡自己的利益价值。这里要提到一家公司——双击科技，主要做贸易情报服务的。这家公司主要除提供直接的进出口数据外，还为客户量身定做行业报告，满足客户对市场、行业、买家、竞争等不同角度的需求;而且报告的价格非常优惠，无论是企业还是个人都是可以接受的。

　　三.如何开发国外买家

　　1.充分利用网络资源，选择一些B2B网站，把自己公司的资料及产品信息上传上去，例如环球资源、阿里巴巴、中国制造网等，让更多的国外客户可以通过这些平台主动找到你。不过B2B网站上的供应信息相对于采购信息要多，同行竞争非常激烈，因为一个买家找到你也找到了你的同行，所以价格上会被压得很低，这时候就要发挥你的业务能力，如何发挥自己产品的优势在保证利润的同时来留住客户。另外，在环球资源、阿里巴巴这些网站上一年投入的费用也不比展会少多少，而且网络的虚拟性造成了来找你的买家的真实性无法把握。所以在这些网站上等买家的找到你，就要充分发挥你的业务能力了，识别真假买家、优质买家，发挥你的产品和价格的优势吸引买家。

　　2.积极参加各类交易会、博览会及各类专业国际展会，一方面是企业形象的宣传，另一方面是可以和客户面对面的沟通，了解你顾客的想法和要求，在展会上你也可以了解到竞争对手的情况。但是花费相对比较大，国内出名的综合性展会有广交会(广州，现更名中国出易会)，华交会(上海)，以及义博会(义乌)等，去参加展会的业务员必须具备良好的素质、专业的产品分析能力和优秀的口语，才能给顾客留下好印象，在展会上收集到的名片和联系方式要整理归类，平时要积极的联系，隔一段时间联系一次，让客户记住你，可能他现在不需要这类产品，但是需要这类产品的时候，第一个会联系的一定是记住的你。

　　3.通过贸易数据主动找买家，就是前面提到的进出口提单和关单信息，做外贸的都找到它包括卖方信息、买方信息、货物信息、运输信息、交易信息，上面有重要的联系方式，我们可以通过这些信息了解到我的潜在买家有哪些?分布在哪里?采购量多大?供应链情况如何?老客户还向谁采购?订单突减的原因是什么?新客户质量如何?采购情况如何?竞争对手和谁在合作?供货量是多少?生产力如何?稳定性如何?

　　四.建立长期稳定的客户关系

　　1.想客户所想：我们要站在客户的角度去考虑问题，从客户观点出发来确定客户的需要，时刻注意竞争者的市场策略变化，根据市场变化做出调整与创新，要比竞争者更加出色。

　　2.保证产品质量、增加经营价值：不要抱着侥幸的心理去鱼目混珠，这样只会搬起石头砸自己的脚，在质量上严格把关才是多年来的硬道理。试着改善服务和促销网络系统，减少客户购买产品的时间、体力和精力的消耗，以降低成本来增加经营价值。

　　3.树立良好的服务意识：客户是上帝，合作中有任何问题真诚及时地去解决，让客户知道你重视跟他的合作，他才会一直跟你合作下去，因为你让他放心。

　　4.建立良好的信誉：承诺是金，做不到的事情不要轻易答应，要讲诚信，一旦因为意外而不能兑现承诺时要对客户诚恳地道歉，如果因此而给客户带来损失时要尽量赔偿，千万不要为自己找借口，或许客户能够理解你的难处而让步，否则客户只会记得你是言而无信的。与其找借口，还不如先老老实实承认自己的过失，努力化解危机，使事情朝良好的状态发展。

　　怎样学做外贸生意，如何做外贸生意，做外贸还要做到以下十点：

　　1.在工厂时，客人抱怨价格太高时，我总是说一分钱一分货，以质量好来回复。进入贸易公司后，才知道价格才是硬道理，特别是大客人，对价格的考虑绝对是高于对质量的考虑的。而且千万不要以为自己做不了的价格别人也做不了，在你这里一分钱的货，别的工厂半分钱就可以了。以电子厂为例，光是在广东东莞一个地方就有大大小小3000多家，客人的选择余地是非常大的。所以在客人威胁不降价就转单的时候，千万不要以为以他的价钱根本转不出去。

　　2.如果客人说要验厂的话，你的机会就来了，千万不要嫌麻烦，只有大客户才会在下单之前验厂的。

　　3.不要过分向有意愿的客户吹嘘现有的业绩。我曾经碰到有的业务员，和我谈价格时，大谈他的一个大客户如何如何，说别人1个月200K的订单也是这个价格。这样的谈法，等于是在封我的嘴，我当时就感觉他已经吃撑了，再给饭也不要了。

　　4.答应的事情要做到，即使完成不了也要提前告诉客人，不要拖到客人来问才说。诚信太重要了，不只是公司，个人诚信也很重要，即使单子没做成，至少保住了在客人面前的诚信，无论是对业务，还是对自己将来的发展都大有好处。

　　5.报价要有技巧。关于这个问题，已经谈过很多，但我不吐不快，因为居然有的工厂业务员把价格报个天高（比其它工厂高3~4倍！）还好意思说自己是因为质量过硬，在我追问到底好在哪里时，又说工程人员比较清楚，自己不知道！客人都不傻，如果相同容量的MP3，报价比SONY还高的话，又有谁会感兴趣呢？

　　6.接到客人讯盘时要及时回复，即使是一封大众格式的回复都会让客人知道你办事的效率及对客人的尊重。有时候等你考虑好如何回复报价时，客人已经飞掉了。对于那些在慧聪或者环球资源上做广告，每天有大量讯盘的业务，这点尤其重要。

　　7.生意上的SENSE必不可少。这个东西比较难描述，简单地说是能够发现客人在考虑是否下单时，最主要的因素是什么。我曾经丢掉一个500万美金的单子，具体原因不方便说明，但是当时只要打一个电话澄清一下就OK了，我没察觉出这个电话的重要，结果单子被别人抢了，郁闷了好一阵。

　　8.不要轻易地对客人说“不”。圆滑的处理是好的选择。例如，客人的目标价格实在是做不下来，可以说“我再帮您和老板争取一下”，或者推荐可以达到目标价格的产品给客人。

　　9.参加展会时，我最喜欢在第一天去，因为除了第一天，大多数参展的业务都没有了激情，对于客人的寻价几乎是疲于应付。那些自以为有火眼金睛的业务则对客人区别对待。这些都是很致命的。展会就那么几天，拜托各位打足12分精神，给每一个到你展位的客人良好的印象。

　　10.坐在办公室里，重复着千篇一律的工作，发邮件、收邮件……很多人干了几个月却没有订单，甚至一点头绪都没有。相信多数的业务员都经历过这样的情况。本人在工厂时也有过这样的迷茫，来到贸易公司，才知道，原来的客户开发很没有目的性，即根本没抓重点客户，而是泛泛地联系，自然很难有成果。做业务，在开始向新客人发邮件前，一定要确认你的邮件对客人是否有价值。例如，如果你是做廉价小礼品的，又想开发美国市场，你就要知道目标客人是WAL-MART，DOLLARTREE，DOLLARGENERAL……做文具的就要知道目标客人是OFFICEMAX，OFFICEDEPOT……做家电的就要知道CIRCUITCI鄄TY，RADIOSHACK，STAPLES……这些客人只要攻下一家，业务量就够老板笑几个月了。

　　怎样学做外贸生意，如何做外贸生意，相信大家已经很清楚了吧！

Alice.Liu

多谢楼主分享，干外贸更加要有耐心，长知识了，坚持下去