外贸电话营销的四字经

ledvivi · 发表于 2012-10-10 22:16:48

外贸电话销售中需要成交一个客户是需要很多的准备工作的，对于这些准备工作，笔者做了相关的总结：看、搜、想、记。但是对于二次沟通的客户，直接电话联系，说想需要说的事情就是了，省去了首次联系的准备工作，毕竟第一次联系已经有了印象，况且在了解客户的意向后可以更好知道客户需求后，二次联系直接电话沟通就行了。

下面详细的解释一下这四字真言。

首先是看，观察电话销售管理系统的客户资料记录。毕竟外贸电话销售的目标客户是企业，需要了解企业各方面的信息，这些都可以通过搜索引擎找到特别是企业简介、所处行业、所属地区、主打经营产品状况（是新开发还是经营好几年的）还有就是最重要的联系人，这些信息做好就是为了下一步的操作打下基础了。

其次是搜。主要就是针对搜索引擎寻找相关的客户信息。特别是留意企业的最新新闻报道，企业发展的最新动态，这样在电话商谈的时候就可以找到其他的话题进行交流，而不是单纯的只是推荐产品，当然有的销售人员更是厉害，利用花言巧语让对方说出老板的联系电话，直接取得联系或者会提高订单成交的几率。

当然，搜索引擎还可以寻找到与这个客户合作的供应商，也就是自己的竞争对手，这个时候我们就可以用自己的产品和对方的产品进行对比，分析其中的优劣，重点突出竞争对手产品所没有的优点。

与此同时，借助搜索引擎又可以分析客户的竞争对手，子啊电话联系的时候可以说贵公司的竞争对手某某已经与我公司有所合作了，取得不少的市场，如果贵公司还在犹豫的话，很容易失去商机。

再次就是想。考虑客户的真正需求，在通过上述两个步骤之后，就需要考虑这个客户的需求我们能不能提供，如果不能或者客户不感兴趣，被挂电话的，就需要思考自己童话问题到底出在什么地方了。

最后就是记。记录客户的需求，把握重要的信息，尤其是竞争对手的优缺点，总结客户会提到的问题，毕竟和客户沟通的时间比较短，但是我们更需要从中得出自己最为需要的信息记录下来了，这样会更方便下次跟进客户。

Jenny · 发表于 2012-10-10 22:58:03

目前电话营销的还比较少，我主要还是邮件沟通的比较多

ledvivi · 发表于 2012-10-10 23:23:56

Jenny 发表于 2012-10-10 22:58
目前电话营销的还比较少，我主要还是邮件沟通的比较多

之前我公司做外贸的还是依靠电话营销的，而且内贸中电话营销还是重要营销方式的

Jenny · 发表于 2012-10-11 08:36:42

嗯是的，国内的销售大多都是通过电话营销