外贸实战之如何与买家谈判

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刚整理好的，欢迎大家补充和分享自己的经验和心得（最好附上产品和买家国家，让大家有更直观的感受）

一、 双赢谈判。(Win-Win Negotiation)
首先，我们必须了解谈判应本着“双赢”的原则进行，就是让买家也满意，自己也满意。光是自己满意，占尽对方便宜的谈判不是理想的谈判结果，也不容易取得谈判结果的达成。

二、谈判的技巧.
1、英文技巧。
（1）“会听”
要尽量鼓励对方多说，向对方说：“yes”，“please go on”，并提问题请对方回答，使对方多谈他们的情况。

（2）巧提问题
用开放式的问题来了解进口商的需求，使进口商自由畅谈。“can you tell me more about your company?”“what do you think of our proposal?”
对外商的回答，把重点和关键问题记下来以备后用。
进口商常常会问：“can not you do better than that?”
对此不要让步，而应反问：“what is meant by better?”或“better than what?”使进口商说明他们究竟在哪些方面不满意。进口商：“your competitor is offering better terms.”
（3）使用条件问句
用更具试探性的条件问句进一步了解对方的具体情况，以修改我们的发盘。
典型的条件问句有“what…if”，和“if…then”这两个句型。
如：“what would you do if we agree to a two-year contract?”
及“if we modif your specifications, would you consider a larger order?”
（１）互作让步。只有当对方接受我方条件时，我方的发盘才成立。
（２）获取信息。
（３）寻求共同点。如果对方拒绝，可以另换其它条件，作出新的发盘。
（４）代替“no”。“would you be willing to meet the extra cost if we meet your additional requirements？”如果对方不愿支付额外费用，就拒绝了自己的要求，不会因此而失去对方的合作。

2、战术技巧。
（1）谈判前要做好充分的准备。
如对对方的了解，对方市场的了解，竞争对手情况。都要做到心中有数。欧美很多客户喜欢看资料，那么对数据和资料的准备非常重要，会让对方觉得你专业可信。
（2）每一次的让步必然要求对应回报。
如价格让1美元，那么就要求对方交货期；再降5美分，付款条件由T/T前20%改为30%。。。。。总之，每一次的让步都要为自己争取到对自己有利的条件。
（3）学会置于死地而后生。价格永远不是一成不变的，思路要开拓，不要因为价格的数据而使谈判陷入僵局。如双方因为价格或某个条款僵持不下，可以尝试邀请对方去参观一下工厂或车间，从侧面让对方了解产品的价格，从而可能最后让对方接收。
（4）良好的业务素质的谈判人员对谈判的结果有很大的积极作用。所以，请派出你最好的业务人员去与对方谈判。
（5）不要回避过往的质量问题。如果不幸公司的产品或行业出现丑闻，对方在谈判桌上提出这个问题，出口方不要回避。应该向对方说明自己对上次质量问题的调查和改进措施。

三、各国买家谈判风格
（一）如何与美国人谈判。
1、语言。如果大家同意用英语来进行谈判，但中间的中国人突然讲起中文的话，美国人自然会非常恼火，他们会认为这是在将他们拒之门外，并会感觉这种谈判不可靠。

2、美国商人在谈判中会强调包装问题。
美国的包装技术高度发达，美国的消费者已习惯于包装精美而实用的产品。他们要求包装设计不仅美观大方，形式新颖雅致，而且让人感到舒服。为了增加商品的吸引力，有些商品的包装价值甚至超过了商品本身的价值。另外，不同档次的商品包装也有很大区别，但都趋于小型化、个性化。同时包装要牢固，易于搬动携带，不易破损或霉烂。

3、指定首批订货数量。
与美国客商谈判的另外一个重要因素是要制定一个双方都可以接受的首批订货数量，比如说对于一个涉及5万个产品的订单，也许5%的试销数量就比较合适。大批量生产之前的试产是很必要的，美国的买家可能会在合同里要求对原材料进行检验，以保证最终产品的质量。

4、还要重视客户的询价和往来函电。
去年圣诞节前的一段时间，一家美国进口商曾经考虑从中国进口一批自行车，对方向中国的生产厂商发出了大约10份电子邮件，可是到今天为止，已经过去了4个多月，还没有收到一封回信。这个细节会让你永远失去这个美国买家的信任。

5、避开谈判陷阱。
由于与美国商人打交道不多，在谈判中不少中国出口商比较在乎对方对自己的看法。殊不知，你越是这样想，就越容易产生一种恐惧心理，而一旦对方发现了这种情形，便会利用这种局面来占便宜。中国出口商应该尽快打破心理上的障碍，克服自己不愿承认的恐惧，要知道，在与中国商人打交道的时候，美国人本身也会产生心理恐慌。如果在对方的心目当中你既懂得技术，又对国际商务了如指掌，我相信任何人都会尊敬你。

对于比较难缠的美国客商，中国的出口商应该向对方阐明大家应该承担一样的风险，或者告诉他你已经承担了更大的风险，或者提供更多的产品或者服务供对方来选择，这样，就会增加自己的砝码。我认为关键还是要对自己所处的地位有明确认识，要直截了当地陈述自己的观点和感受。再有，从来不要试图和他们谈论个人私事。

6、坚持对自己的信心。
虽然在谈判当中显得很强硬并不是美国商人的共性，但是，并不排除他们当中的有些人会这样想，一位常年与美国进口商打交道的中国出口商分享经验时如是说："也许他们的自我感觉很好，但我是从来不吃这一套的"，中国出口商应该坚持自己的观点，"谈判的成功通常来自于对自己信仰的忠诚。"

（二）如何与西欧买家谈判。
1、强调质量。
大部分的西欧买家都对产品要求严格，在必须确保质量的基础上对价格要求也很高。但是对方一定不会因为价格而放弃质量（这跟西欧国家完善的法律体系有关，质量不好的产品在销售的过程中可能会为销售者带来巨额的罚款和损失。）因此，跟西欧的买家谈判，一定要强调自己的质量和认证。
2、强调生产过程。
除了产品的认证要积极主动介绍给对方，整个生产过程也要跟对方说明清楚。西欧人相信“正确的过程带来正确的结果。”这比单纯用嘴巴说“Our products are of high quality”更有说服力。

（三）如何与中东客户谈判。
在中东和阿拉伯国家（埃及最典型）的商业活动中，有一个经常出现的语句—— IBM。I指的是“神的意志”，B指“明天再谈”，而M的意思是“不要介意”。比如在商谈中订立了契约，但后来情况有所变化，对方想取消契约时，就可以名正言顺地说这是“神的意志”而很简单地取消之。在商谈中，好不容易谈出苗头，正想进一步促成交易时，他们会突然耸耸肩说：“明天再谈吧。”这样一来，话头就只好打断。到下回再谈时，必须从头开始。最后是M， 当碰到前面I与B的情形，或其它令人恼怒的事情，他们会拍拍你的肩说：“不要介意”，使你哭笑不得。所以在中东从事商业活动时，重要的是要记住“IBM”， 配合对方悠闲的步伐，慢慢地向前推进才是上策，绝对不可急促从事。

（四）如何与东南亚国家买家谈判。
东南亚的买家普遍办事效率较低，喜欢讨价还价，而且以小精明小狡黠著称。对于这些买家，报价要预留出一定的砍价空间，并准备好充分的耐心，与他们的谈判过程一般都进展缓慢。

此外，东南亚国家普遍政府效率低下，很多政府官员亦官亦商。商业文化相对腐败，佣金文化盛行。因此，跟东南亚买家打交道，要对“桌下交易”有所准备，报价中可以预先包含给对方的佣金。

四、商务礼仪。

这个不多说，“见人说人话，见鬼说鬼话”。人家英国人来谈判，西装革履、皮鞋铮亮的往谈判桌前一坐，我们就不能穿T恤牛仔跟人家谈，气势上就矮了一节，而且也不尊重别人。别人大运动裤的来，那我们的商务休闲“利郎男装”就够了，西装笔挺让别人觉得难堪。

总之，卖方要适应买方就对了。