外贸行业的潜规则之样品收费原则

Jenny

我们都知道样品很重要，如果有人提出跟你要样品，是不是觉得离希望又近了一点呢？但是样品的收费问题对我们来说却又是个不小的困扰。收吧，怕伤了感情；不收吧，怕又有损失。到底应该怎么处理呢？那些没有头绪的外贸新人，我建议可以看看下面这些样品收费的原则，相当于我们外贸行业的潜规则吧：

1 对于初次交往的客户
a) 对国内客户收取样品费用.按产品报价的三倍收取,另加快递费用. 如真皮产品,按整张真皮收取费用.
b) E-MAIL或FAX样品费用的形式发票给客户确认及要求支付费用。在样品形式发票上需注明工厂详细资料。
注：此策略可以将许多没诚意做订单及是索取样品的公司从客户中过滤出来，而方便企业将重点放在有效的客户身上。

2 合作的贸易公司（有过订单的公司）
a) 在样品费用较小及公司主营产品与工厂产品对口的情况下，免费提供样品；客户需支付样品运费。对连运费都不想支付的公司，可以将这些公司纳入放弃的客户群体。
b) 当样品费用较重，需收取样品费用，承诺在订单后从货款中全部退还。

3 大客户（订单频率较高，数量较大者）
样品全部免费，如果客户同意，让客户支付样品运费。

4 国外客户需支付样品运费，样品免费；如样品制作费用较重（涉及到印刷、模具等），需让客户支付部分样品费用。
关于样品费用这个问题，主要看公司在客户开发上的策略。但是要考虑到现在市场趋势是供过于求，每一种产品有上千家生产商，供买家选择的空间太大。具体如何运用，恐怕还要你自己多多变通啊。

清然

原来这里还有这么大学问啊~

huahang

好橡好复杂啊

中国品质工厂网

一．中国品质工厂网谈外贸经验-如何有效地对网络客户进行分类
　　在进行网上贸易的过程中，遇到的客户是多种多样的，因此，所有客户都应进行分类管理，这样才能提高效率，增强成交量。

　　外贸经验之客户分类，通过外贸平台发送询盘的买家，通常可分为：寻找卖家型，准备入市型，无事生非型，信息收集型，索要样品型，窃取情报型；其中按地域划分时，又可分为：欧洲买家，北美买家，亚洲买家等。因此对客户进行很好地分类，将有助于客户的管理、交易和服务以及前后期的展开工作。

　　外贸经验之客户管理，在与客户接触的过程中，必须深入了解客户的各种信息，真正懂得客户的需求和消费模式，特别是公司主要赢利来的“金牌客户”。因不同的客户对公司服务有着不同的需求，创造不同的利润，所以应根据客户的需求模式和赢利价值对其进行分类，找出对公司最有价值和最有赢利潜力的客户群以及他们最需要的产品和服务，更好地配置资源，改进产品和服务，牢牢抓住最有价值的客户，取得最大的收益。

二．中国品质工厂网谈外贸经验-如何有效地跟进网络询盘
　　1.外贸经验之区分“大小”买家，识别“好坏”询盘
　　其中外贸经验之识别“好坏”询盘,可以从以下几点考虑：“看”询价的方式，“看”询价的内容，“看”询盘中的小细节。通过三方面综合考虑，从而更好识别买家、询盘，找到合适的客户。

　　2.外贸经验之把握询盘技巧、及时跟进，包括慎重对待、及时回复。在回复新客户时，除了在邮件中解答客户关心的问题，最好同时将公司的其他情况和公司的网站介绍给该客户，让客户能够更全面透彻地了解公司。对外商的询盘一定要快、准，遵循以下要诀：准确、全面、具体、清楚、礼貌。对于询盘，我们一定要保持跟进，跟进过程中，更重要的是细细体会各种可能发生的情况，积极采取相应措施，激发、把握买家购买意图，达成合作。

　　3．外贸经验-如何与买家讨价还价
　　外贸过程中，产品价格和质量是决定整个订单成交的核心，几乎所有的新客户在第一次联系的时候都有一个价格周旋的进程。在报价中应注意以下几点：不要轻易报价，讲究报价方式。总之，即使这个价格能接受，也要表现得比较委屈和勉强。如果买家一还价，你马上就松口，他们就知道肯定还有让价的空间，接下来你的价格就会被越压越低。而且，永远不要在客户面前显示出急躁的太态，你越着急，买家就越会砍价。有的时候，关于价格的谈判，未必要当天回复，可以等个一两天。

　　外贸经验之报价技巧，与客户的讨价还价有时候也是一种心理战、把你自己想成买家，多揣测一下买家的心态，换位思考，会有意想不到的收获。

　　4．勿小“单”小而不为
　　因为“小订单”经常是麻烦多，收益不多，所以很多供应商会对“小订单”加以限制或者规定最小起订量，或者在付款方式上有特别的要求。“小订单”可能已经成了很多外贸人眼里的“烫手山芋”，那么，到底是该“接”还是“不接”呢？外贸经验之“小订单”承接技巧，根据企业的自身状况，决定对小订单的处理方案。对于任何小订单，运作程序务必善始善终，做好全面的记录和存档，包括给买家提供样品。保持积良好的心态，耐心琢磨买家的询盘，发挥出应有的水平给买家留下最好的印象，让“小订单”尽快转化成大订单！

三．中国品质工厂网谈外贸经验-如何给网络客户寄送样品
　　样品寄送必须带来相应的成本，所以在寄样之前必须对这类询盘作初步判断，确定哪些样吕值得我们寄、如何寄样才能更好地保护自己的权益。

　　1．外贸经验之无须寄样的情况：
　　（1）第一次发询盘就直接索要样品和产品报价，这些客户目的很简单：骗取样品。对付这样的客户，最好不要直接寄样品，可以先将产品图片发给对方看，若对产品感兴趣，再谈寄样的事情，这样可以避免很多不必要的麻烦。
　　（2）一些以前根本没有联系过的国内贸易公司突然以电话或传真的形式表示对你的产品感兴趣，希望能够提供样品供检测等资源。

　　2．外贸经验之应该寄样的情况：
　　（1）自己联系的国内贸易公司、买家的。
　　（2）对于一些规模较大、在行业范围内较有名气的客户。
　　（3）买家明确表示将支付样品费以及运费。
　　（4）买家提出已查看公司发布在外贸平台的所有产品，而其中只有与之需求相近的产品，并询问采购要求的产品。

　　3．外贸经验之可寄可不寄的情况：遇到这类情况应该按照公司的实际情况来处理。

　　4．外贸经验之如何选择最佳寄样方式：它包括寄样准备（寄样确认、取样原则、与客户确认寄地址），寄送方法（邮政的航空大包、航空快递），寄送支付方式（预付、到付）等方面。

　　5．外贸经验之如何避免样品寄出后石沉大海
　　样品寄出后通常有两种情况，1，买家收到样品后，满意并不单；2，买家收到样品后，没有回复（一般有几种可能），对于此种情况，我们要及时和客人沟通，直接问客户就OK了。

　　那如何避免石沉大海？1，及时通知很重要。2，样品管理。3，跟踪样品情况。4，与买家建立稳定联系。

　　外贸经验之寄样小结，买家对承担寄样费用的态度，往往能在一定程度上反映出其合作诚意，因此，因挑选有诚意的买家、合理寄样，不仅能促进订单的达成，也能避免贸易双方针对货物品质的贸易纠纷。