以退为进，巧用让步技巧攻克客户

Jenny

中国人的含蓄部分时候其实是具有杀伤力的，比如以退为进往往更能大获全胜。谈判过程中的“退”，也就是让步，是有大学问的，下面就来谈谈销售中该如何以退为进。

首先请记住，要坚持不做均等的让步。砍价是买家的本能，即使是可以接受的价格，他们也会表示不满，还会要求你让步，哪怕是1%的折让。在买方提出降价的要求时，你可以用其他让步方式来代替。从买方角度思考，只要在交易中切实获得了更多，那么无论何种方式都是可以接受的。

比如：在一次交易中，你在价格上作出了让步，你期望对方缩短结账期限，而对方的让步却是自行提货。这里我的建议是：当你在某方面作出让步时，要明确地要求对方给予你所期望的回报，或者在你让步的条款前加上“如果”二字，假如对方不能向你提供有价值的回报，那么你的让步也不能成立。

另外，你不要作最后一个大的让步，不要因为买主要求你给出最后的实价你就一下子让到谈判的底限。谈判中不做无谓的让步，让步的节奏也不宜太快。让价的过程中很多销售员都会存在这样的困惑，例如：某公司有一准备下订单的客户，基本上，什么条件都谈好了，包装、付款方式、配件等，现在只差一个价格没谈妥，客户不还价，只说这个价格在他们的市场不能做，反要该公司主动让价，其实，让价确实是有很大空间的，当时该公司的销售人员就很困惑：让多少呢？太多了，让人觉得你根本就是暴利，太少了，可能一下子掉了单。顾虑很多，慎重起见，这个销售员先了解了一下市场行情，最后决定一点点让，这样利润空间也大很多，客户也感觉到一再压价就有些说不过去了。这样的让步就不失为一个好方法。