增加谈判胜算六步骤

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    商场的谈判，就有如一场竞技，很多时候决胜靠的不是力量、权力，而是懂得掌控情势。
　　尽管谈判的结果很难达到双赢的皆大欢喜境界，但是至少不要让自己输得太难看，不要因为完全无法掌控情势，而被对方牵着鼻子走。
　　1.不要显露情绪：让自己的声音和身体语言，听起来中性一点，不要带有太多情绪。在谈判前做好准备，锻炼自己的心志，告诉自己，我大可不要这笔交易，那会让你较无得失之心。
　　2.不要轻易妥协：不要一开始就作出退让。如果你不确定能拿下这笔交易，最好不要立刻降价以求，让对方有机会一再刺探底线。
　　3.不要向对方报告：当人们滔滔不绝时，就是给人评量的机会。长篇大论的报告，会让对方清楚你的立论根据，更容易找出你的弱点。 外贸知识
　　4.不要做过了头：奉承对方或夸大自己都很容易被识破，反而让人对你倒胃，无助於建立互信。
　　5.不要把对方当朋友：如果你想和对方很麻吉，反而会让你做出不当决定。决策或谈判时，尽量不要卷入私人关系。
　　6.不要在准备上输给对手：如果你没有比竞争对手，更了解潜在客层、更了解市场，更了解顾客需求，那么你铁定输定了。


转自：外贸网

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外贸业务员面对客户投诉的处理方式



　　    （一）一定要马上回复，让客户等待太久会让他们疯狂，他们很有可能会把事情投诉到你的老板或者更高层的管理者处。

　　　　（二）一定要用WE，而不是用I，绝大多数情况下，用WE比用I更好。WE显得你更PROFESSIONAL，因为你代表一个公司而不是你私人。尤其在投诉的时候，WE表示你是有后台的!

　　　　（三）一定要有照片为证，俗话说”口说无凭“，谁知道的确是货物有问题还是客户恶意敲诈?和生产以及检验部门的会议也很重要，这个会议可以让大家多少知道些货物是否有问题，有多大的问题。

　　　　知道了错误所在，才能应对。我想公司内部的人，即使要对你隐瞒，也会比对客户的隐瞒少些。也就

　　　　是说，你总是比客户知道的多些。假如你是 外贸 公司，应该马上跟工厂联系，开个会，尽量发现其中的问题所在，当然那个时候会议的主体，就是你和工厂了。

　　　　如果发现的确是我方的责任，要让对方提赔偿要求，不能自己先开口。对方提有一个好处，就是知道你要赔偿的底线在哪里。销售心理学有一个关于喊价的技巧：当对方是行家而你是外行的时候，让对方先喊价;当对方是外行而你是行家的时候，让对方先喊价;当双方都是行家或者都是外行的时候，你要主动先喊价。

　　　　总之，遇到投诉，一定要去积极地面对，这样才能解决问题，树立自己良好的声誉。

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如何筛选询盘？


有的询盘回复了以后石沉大海，有的往来几封邮件后也杳无音信了，甚至有的样品都寄出去了可也是未果而终。那么这就是我们的问题，是我们在筛选询盘的时候做的不够好，如何筛询盘呢？下面给大家支几招。
　　基本上买家的询盘可分为如下几种：

　　第一、目标明确专业型。

　　这类询盘有如下特点：1、买家信息全面，包括来自的国家地区、公司名称、地址、电话、传真联系人；2、需要的产品目标明确，有具体的品名、有数量、有交货条件、交货期等；3、询问的问题专业，问题详细，但是内容简明扼要。 这类询盘是要值得你高度注意的，这类买家是比较专业的，而且他们有采购此类产品的计划，所以针对这样的询盘要在第一时间专业、准确、全面细致的回复。

　　第二类、目标明确非专业型。

　　这类询盘的特点只比目标明确型少了一些专业的问题，说明买家无此类产品的采购经验，对产品不了解，但是可以通过邮件感觉对方对产品的需求的程度，这类客户是潜在客户，要耐心专业的回答，及时跟踪以建立和客户的融洽关系，为拿到订单打下基础。

    　第三类，目标不明确型。

　　这类询盘多数是通过贸易平台转来的询盘，有固定的模板格式，一来可能就要你发PRICE LIST 或者CATALOG。这类询盘要过滤掉，但是不等不回，只是不要在第一时间给对方报价。建议你用发问式的回复来处理这类询盘。比如可以这样回复买家：我们的产品有几十甚至是上百种，您具体需要那类产品，用于那些地方的？您的目标市场在哪里，具体的采购计划如何？这样我们可以给您推荐。如果客户回复了，那么继续跟进，如果客户不回复，那么对我们来说是件好的事情，这类询盘可以过滤了。

    　第四类，信息收集型。

　　这类询盘的的问题专业度远远超过我们业务的范围，对具体的参数问的很细致，他们可能需要你提供样品，他们会调查此类产品的市场，这样的询盘，如果是经验丰富的业务一看就比较敏感，在回复的时候会小心翼翼的试探，很容易从对方的邮件里发现破绽。这些一定是同行或者竞争对手。

    　第五类、索要样品型。

　　这类客户对你的价格交易条款完全不关心，一上来就问能不能给免费的样品，还有尼日利亚那一带的问你要邀请函。对这样的索要免费样品的要根据公司规定有相应的对策。比如样品免费或者不免费，运费由对方付。

    　总之在筛选询盘的时候还要注意几点：1，看下对方发来询盘的时间，国外客户和我们这里是有时间差的，他的工作时间和我们的不同。2，可以用GOOGLE等搜索引擎搜一下对方的公司，看是否存在。3对那些YAHOO，HOTMAIL，GMAIL这类信箱最好用IP查询的方式追踪一下对方的IP是否是在中国还是国外的。4对那些不能完全判定的查询最好电话沟通，直接打电话去了解一下然后再判断是否回复。



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询价4绝招


  “询价”是采购人员作业流程上的必要阶段。在接到公司采购任务或请购单、了解目前库存状况及采购预算后，最重要的就是寻找和联络供应商，同时发送“询价”。但如何提高“询价反馈”，高效达成采购任务呢?
　　当您在网上好不容易找到感兴趣的供应信息或供应商，填写完“询价单”，发送“询价”。而对方可能迟迟没有反馈。现在，您可以通过以下方式提高反馈：
　　一.填写“询价单”时，尽可能将产品规格、型号、数量等信息填写完整，运用合适的专业 术语 。一方面可以提高您询价的真实性，另一方面可以让供应商清楚的了解您的需求，进行及时合理的报价反馈。
　　二.您可以在“询价单”中选择“手机短信”进行询价：将您的询价内容发送到对方手机上，或短信留言提醒对方查看您的询价。第一时间将询价信息传达给目标供应商，得到关注，迅速获得报价反馈。
　　三.您可以使用在线工具随时与供应商取得联系，进行询价和报价。 Bｇyedu.CoM
　　1、如果您感兴趣的供应商“正在网上”，您可立即向对方进行“询价”，即时取得反馈信息!
　　2、如果您经常保持在线，供应商就可以随时、方便的找到您，与您交流沟通，详细了解需求，互相发送图片或文件，进行在线询价和报价!
　　3、如果您有多位候选供应商，想在同一时间作出价格比较和选择。您还可以通过在线工具进行多方商务洽谈，在网上召开会议谈生意。让供应商们在竞争中报价，取得最有利于您的价格!
　　4、您可以根据供应商的联系方式，打电话或E-mail给对方，更直接地与供应商交流沟通，促进双方的真实感和互动性。

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外贸风险的具体体现



短期风险

　　由于中国长期“重出口、轻进口”的意识影响，对于出口的优惠政策相应较多，再加上中国劳动力资源丰富等比较优势，使得中国外贸总额急剧增长，贸易顺差持续扩大，也因此导致中国外贸一直在无休止的贸易摩擦中负重前行。中国已经连续10年成为遭遇反倾销调查最多的国家，对外摩擦还呈现从贸易领域向投资、金融、汇率等领域延伸的趋势。近些年“中国威胁论”日益升温，就是对中国日益增强的经济实力和飞速增长的外贸规模而产生担忧的表现。

　　巨额贸易顺差导致贸易摩擦增多，直接增加了外贸企业的风险，间接地也会影响生产企业和社会公众的福利。与此同时，巨额贸易顺差导致国际收支严重不平衡，增加了人民币升值的压力，加剧了流动性过剩的局面，成为了宏观调控面临的棘手问题。

　　2)政策变化风险和外汇风险

　　政策是影响企业经营的重要因素。政府在制定政策时会考虑到其连续性，但对企业而言，政府制订政策的依据、何时制订以及制订什么样的政策则难以预测。一旦政府制订的政策不利于企业的经营，但由于政策执行的强制性就可能给企业带来危机。例如财政部等五部委发布广告，自2006年9月15日起将对纺织品出口退税从13%下调至11%，而服装的出口退税仍“按兵不动”，维持13%。出口退税2%的下调，对本来就饱尝“特保”之苦、处于微利时代的纺织企业来说，不啻为重重一击。

　　外汇风险是指在不同货币的相互兑换或折算中，因为汇率在一定时间内发生始料未及的变动，致使有关金融主体实际收益与预期收益或实际成本与预期成本发生背离，从而蒙受经济损失的可能性。这几年，人民币异常升值情况下，为了留住订单，不少国内企业采取裁员等缩减成本的方法，这样所造成的不仅是企业的损失还会增加国家的失业率。


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怎样做一个合格的报关员



    报关员必须具备一定的学识水平和实际业务能力，必须熟悉与货物 进出口 业务有关的法律和规和对 外贸 易知识，必须精通 海关 法规、规章并具备办理 海关 手续的技能。为此，我国《 海关 法》第十一条规定：“未依法取得从业资格的人员，不得从事 报关 业务。”以法律形式明确了从事该工作的资格制度。

　　一个合格的 报关 员 需要具备的基本条件:

　　1、 计算机基础知识。随着海关 电子口岸 和电子报关的逐步普及，今后 报关员 也许就不用再每日往返于海关和公司之间，只需要通过在中国 电子口岸 上录入单据等待审批就可以了。所以具备熟练掌握办公自动化软件和基础硬件知识是必不可少的。

　　2、 熟练的驾驶技术。目前 报关员 每日的工作就是往返于海关—公司—货场—检验检疫局之间，没有交通工具的辅助是不可能准时完成工作的，而且一般的企业是不会给 报关员 配备司机的，只能靠自己驾驶。正因为如此，各报关企业招工的时候不再以“是否会驾驶”而是以“驾驶技术如何”来做为一个衡量标准。

　　3、 相应的英文水平。其实，单纯的从事报关工作对 英语 水平的要求并不是太高，只要非常的熟悉所接触到的单据，可以正确缮制 报关单 ，正确录入就足够了。但是对于自理报关企业和 外贸 公司的人员来说，英文水平就成为一个是否可以胜任工作的重要因素。

　　4、 外贸 法规和商品知识。有的时候在海关查验中会遇到货物不符合海关要求的情况，这个时候为了避免退运造成损失，就需要利用法规和商品知识进行解释，以期正确归类、接受查验或者避免退运损失。

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啥？用这个你的采购商能排队排到门外！
　　
　　在外贸活动的前半部分，价格永远是让步的焦点。让步的类型有很多种方式，不同的让步方式会产生不同的结果。假设你现在代表公司和外贸采购商进行价格谈判，其中一款设备报价是800元，你可以将价格降到720元成交，因此你外贸谈判的空间是80元，而怎样让出这80元是值得探讨的。下面是几种最常见的让步方式。
　　情景一
　　让利幅度：80元→0元→0元→0元
　　初级外贸谈判者经常使用此方法，因欠缺实战经验，比较担心因价格导致外贸谈判的破裂，在初期就把所有的空间全部让出去。如果换位思考，这种让步方法显然是极端错误的。首先对方会认为你虚高价格，轻易地让出如此之大的幅度，一定还有很大的让利空间，在价格上继续步步紧逼，这时你已无路可退，即使交易达成，对方也会怀疑你的诚意，从而影响到下一次的合作。其次，此方法违背了让步的原则，你的每一次让步要换取对方相应的回报，你的价格一降到底，将主动权双手奉出，无法获取对方的任何回报。
　　即使是经验老道的外贸谈判者有时也会犯此错误。外贸采购方会使用各种方法来试探你的底价，通常会拿竞争者的价格给你施加压力，他们经常对你说：“我们很欣赏贵公司的产品，很希望与您达成交易，但其它公司的报价确实低于你方，如果您保持现价，我们只能选择与其它公司合作了。”这句话对很多人都不陌生，下一步应该如何处理?很多人迫于压力会选择降价，但降价一定会促成交易吗?确实有竞品报价吗?价格是否代表产品的全部?遇到这种情况时请先找到以上问题的答案，随后再做出你的决定。
　　情景二
　　让利幅度：5元→15元→25元→35元
　　每个人都不是天生的冒险者，当遇到新鲜事物时总会谨小慎微，不敢轻易地下结论。有时个人的性格会转化成外贸谈判的风格。
　　许多外贸谈判者习惯于先让出一小部分，在观察对方的反应后做出下一个让步行动。比如在初期你先让出5元，并告诉对方这是最后的底限，如此小的幅度对方通常不会同意，要求你再次让步，于是你分两步让出了15元和25元，但仍然被对方无情地拒绝了，为了避免外贸谈判破裂和得到定单，你只能把最后的35元全部让给了对方。在你让出所有的外贸谈判幅度后，你会如愿的拿到定单吗?我认为这桩生意很难成交，道理很简单：在你每一次让步后，对方所得到的越来越多，你在不经意间使对方形成了一种期待心理，即使你让出再多，对方也不会满足。这不仅是外贸谈判的心理也是人类长期形成的思维定势。
　　这种让步方式并不是没有成交的可能，也许对方欠缺外贸谈判经验，在前两次让步后就达成了交易，可以节省下后面60元的让步幅度。在实际操作中确实有这种可能性，但在外贸谈判桌上不能存在任何的侥幸心理，外贸谈判本身是一件非常严谨的事情，要用正确的方法去面对每一次交易，最终提高外贸谈判的成功率。
　　情景三
　　让利幅度：20元→20元→20元→20元
　　从表面上看这是一种四平八稳的让步方式，每一次让步幅度都不大，外贸谈判破裂的风险也较低。实际上，在各种形式的让步中，任何两次相同的让步都是不可取的。对方虽然不知道你究竟能让多少，但却了解每次20元的让步规律，在你最后一次让步后对方还会期待下一个20元。
　　以上三种典型的让步方式都是错误的，原因在于它们都会使外贸采购方产生更高的期待。正确的方式是：逐步缩小让步的幅度，让外贸采购方认为价格已触及底限，不可能再有任何让步了。
　　情景四
　　让利幅度：40元→20元→15元→5元
　　第一次让步需要比较合理，要充分激起外贸采购方的外贸谈判欲望，在外贸谈判中期不要轻易让步，每一次让步幅度都要递减，并且要求外贸采购方在其它方面给予回报，最后的让步要表现出异常的艰难，必要时要使用上级领导策略，引导外贸采购方顺着你的思路进行外贸谈判，最终取得双赢的交易。
　　价格虽然不是谈判的全部，但毫无疑问，有关价格的讨论始终是谈判的主要组成部分，在任何一次商务谈判中价格的协商通常会占据70%以上的时间。希望今天给大家讲解的外贸让价原则，能对大家今后的外贸交易有所帮助。