干货】亚马逊卖家如何提高店铺复购率？10倍的回报你动

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许多跨境电商卖家都知道复购率很重要，但却不清楚提高复购率究竟能给店铺带来哪些提升，也不了解复购率与用户积累之间存在什么关系。                对于跨境电商卖家来说，除了引流吸引新客户外，对于老客户的维系，复购率的提升也是至关重要的。
首先是投入产出比。尤其是在竞争激烈的电商领域，随着广告/流量成本的日益上升，获取一个新用户所需要花费的成本是老用户的9-10倍甚至更多。对于卖家而言取得老用户的信任和关注远比新用户要简单的多。下图是国外一家调查公司公布的数据：





第二是市场和贡献角度。跨境电商已经是一片红海，随着电商红利的逐渐消失，电商卖家需要获得更大的市场份额，老用户的贡献是至关重要的，比如2017年Anker的蓝牙音箱交易就有1/4来源于老用户。而复购用户本身的消费贡献就值得关注。套用二八原则，处于卖家消费金字塔顶端最忠实的用户，他们也许只有20%，但是平均消费贡献，一定远远高于剩下的80%. 而且老用户的存活率更高。





还有大家熟悉的Adobe也提供过如下数据，他们41%的利润来源于8%的客户。





第三是口碑相传的力量。复购用户是对我们的产品和服务满意的，无形之中无数的单点免费宣传就会发生效应。对于新买家而言，相信他们的朋友比相信卖家更可靠。





第四是极大的促进了新品的爆发。复购用户对我们的信任会促使他们尝试我们的新品，如此一来新品入市的成本会大大降低。下图是复购用户可能进行下一次购买的几率预测图。





第五是复购用户能让你更快了解你的产品和消费市场。消费者习惯，地域民族差异等等对于电商而言是至关重要的，更何况是跨境电商。如何了解海外市场的人群？如何得知你的产品和品牌在海外市场的反响？复购用户就是你的突破口。
当然，卖家需要结合商品本身、店铺经营、团队资源和人才状况判断复购投入和产出的预期。参考Alistair Croll和Benjamin Yoskovitz合著的Use Data to Build a Better Startup（《精益数据分析》）里面提供的参考值：
90天内复购率1%-15%是用户获取模式，店铺可以把更多的精力和资源投入到新用户获取和转化；90天内复购率15-30%是混合模式，店铺应该平衡新用户转化和老用户留存投入的精力和资源；90天内复购率30%以上是忠诚度模式，店铺可以把更多的精力和资源投入到用户复购上。
最后要记住，无论卖家现在复购用户的数量或多或少，他们都是影响你生意成败的关键因素。
影响复购率的因素有很多，需要卖家设想整个用户体验的过程，将每个过程中影响用户体验的痛点逐个优化。同时需要对用户进行更深层的分析，毕竟在跨境电商中文化因素、消费者心理、目标群体购买力等影响远远大于国内电商。这些问题可以通过分析用户反馈或者问卷调查来完成。
旺季前，可以做哪些准备工作，刺激老客户在旺季时节进行购物，提升复购率？首先是提前做好用户的分层，也就是消费人群的精准定位。如果数据量很大或者产品品类独特，还需要再制作用户的画像，对用户群体有更清晰的判断。
比如RFM模型出来后，对于消费周期明显的用户可以进行周期性提醒，再配合旺季的活动，这样的转化率会很高。
其次是准备充足和品质好的商品。品质的口碑需要长期建立，在旺季备货阶段更要对产品进行严格把控，否则消费旺季过后的退货量上升会给销售业绩带来极大的冲击，对Listing的安全也会带来重大隐患。
另外，信息同步是关键，如果平时已经根据用户分层进行维护，那应该提前在官网等渠道提前告知旺季活动的内容，逐步的引导用户在我们期望的时间点进行购买。
最后就是平台展示内容的优化。旺季阶段用户会收到海量的广告投送，在不停的选择和评估过程中，平台内容的精简非常重要，卖家应该优化展示，让用户可以快速的捕捉到关键内容从而提升转化率。

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