心理战术

广交会（覃）

每一场谈判，每一个交易，博弈双方似乎都会用上“心理战术”。

大家或许都知道电影中常见的赌局镜头，某“赌神”采用“窥心术”，能从对方的表情及动作细节，判断他手中掌握的牌及出牌策略，于是应对自如，轻松博彩。

外贸谈判亦是如此。如果你拥有像赌神般的“窥心术”，能清晰把握每个谈判环节的客户心理变化，对你搞定客户及规避风险均大有益处。
C周刊此次采访的两位资深外贸人士，似乎就拥有这种“窥心术”。不妨先来看看他们如何说道。

某集团总经理李永成认为，外贸谈判很多时候就是心理战，你把握住客户的心理就能有的放矢，从而针对性的采取一些措施，应对客户的无理要求。例如：当你了解到客户想贪小便宜，就可以给他一些小恩小惠；当你了解到客户担心质量，你可以告诉他你的案例，告诉他哪些大客户对你很信任等等。

深圳某五金外贸有限公司业务员Tomy认为，通过研究客户的心理，可提前考虑好相应的应对策略。正所谓“知己知彼，方能百战百胜”，商场上更是如此。
不过，要学会精准判断客户心理活动，并非一朝一夕能掌握，需要从客户的整体行为进行判断。事实上，了解客户心理最忌“以偏概全”。

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