渠道为王，签订外贸独家代理协议你需要知道哪些?

考拉

　　有的老外客户，发现你们产品是个不错的产品，这个时候就要跟你们谈外贸代理协议很多还是独家外贸代理协议，当然你发现对方是一个大客户的时候也可以主动提出来。

　　确实对于好的产品，想要做大，需要代理。就像很多品牌产品会设区域代理、省级代理、市级代理一样，外贸中当然客户想做的是国家级代理。

　　设置独家外贸代理商不能瞎设置，当然得设置各种条款对彼此双方约束，否则就会造成很大的麻烦，甚至说合作关系破裂。

　　做独家代理有什么条件和要求呢?

　　最好是已经合作过的老客户，新客户一来就和你签署独家外贸代理协议，你们双方都不知道就会很麻烦。就像最近一个朋友来跟我说他们有一个客户要跟他们签代理协议，但是看对方是个货代公司，虽然也写着他们的产品，要代理美国、墨西哥、加拿大的市场。

　　外贸独家代理销售协议需要注意什么?

　　不建议签署固定的价格

　　价格还是根据当时的价格来，能不签长期稳定的价格就不签长期稳定的价格，报价必须具有合理的有效期，如果报价有效期太长，到那时候如果汇率变动比较大或者材料上涨，那么亏成什么样子都不知道了，做外贸，特别要预防的是汇率变动，原料涨价。比方说最近人民币涨价厉害，原材料涨价又比较厉害，水泥涨价，纸箱涨价，轮胎涨价... 跟客户说清楚这些情况，原料下降等情况对客户不好，原料上涨对供应商不好。还是以一个当时的交易价来，比较的妥当。

　　如果要一个固定价格怎么办?

　　那么报价就要加上适当的汇率，标注一个汇率区间，如果汇率波动过大，和客户明确根据实际情况要做出调整。当然现在还有一种好的方法，有远期外汇收入的出口商可以与银行订立出卖远期外汇的合同，一定时期以后，按签约时规定的价格将其外汇收入出卖给银行，从而防止汇率下跌，在经济上遭受损失。这样就能事先可以计算好利润盈亏。

　　当然还有一点就是你们得事先买好原料，当客户下单好了之后一定要把原料买进，不管亏也好，赚也好，宁愿少赚点，也比以后原料变动太大造成损失比较好。

　　约定汇率波动、原材料波动超过多少范围需调整价格。

　　规定客户的数量

　　权利与义务必然对等，必须要求客户每个季度、每年达到多少数量、至少下单多少次。

　　有保证金

　　为了资金安全，每批货除了定金外，保证金也是必须的，而且要有一定的数量，每个月要规定拿多少的货，保证金多久之后以货款形式抵充。特别是独家代理协议，你这个时候又不能卖货物给他们国家的其他买家，这个客户又不下单，仅仅是收定金的话，你根本就没办法对他制约。这等于说自己多了个障碍，但是又没有更多的好处，把自己的机会成本白白给了客户。他不要货的时候不下单就是了，没有任何损失，但对你们的损失却很大。

　　外贸代理国家要写清

　　做外贸务必要用全球化的思维来考虑问题。

　　你跟客户签代理协议不写清国家、地区那就麻烦了，他可能是巴基斯坦的，他也有公司在迪拜，在美国。你跟他签订协议特别是独家代理协议，签好了，你们没有规定好国家，他也不让你在迪拜地区、美国的销售那就非常麻烦了。

　　一个客户让你损失了你的大片目标市场就得不偿失了。

　　最好一年一签之后续签

　　外贸市场是变化的，产品会调整，生产线会调整。比如你跟客户签好代理协议，也只是不大的一个市场，而且是低端市场，只是一小部分份额。第二年你们其他区域销售情况已经非常好，想调整生产线主攻高端市场了，这个时候因为签的时间太长了，被吊着，那就不太好。还有的客户，可能数量不是很大，还不如你们自己开发，那么这一年时间你就可以先开发着其他客户，到时候也可以拒绝跟他续签。

　　如果答应某公司做外贸独家代理，那么在该地区或者国家已经有其他客户该怎么办?

　　要看代理的情况，如果是外贸独家代理，那么当然是让当地国家来的客户都联系你的独家代理。而且更要帮助代理拓展当地的市场，你们两者应该是合作者。

　　所以前面就说到了最好是合作过几次的客户再跟他签署独家外贸代理协议，因为协议也意味着风险。本来该市场做的好好的，突然来了一个还没合作过的客户，贸然为了想销量大一点去接了独立销售协议，当然一般情况下是没有什么问题，就是怕有一些居心叵测的外贸代理客户，或者是同行来跟你签，而且协议有一定的漏洞。