外贸实盘与虚盘的那些事

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教科书上说，一个正式的外贸报价，不但应有完整的价格术语表达式（FOB），还应包括品名、数量等，特别还要加上报价有效时间，因为国际市场变化大，价格常常要随行就市做调整的。

此外，规定有效时间还可以起到促使客户早日下订单的作用，其潜台词就是“这个价格很便宜喔，要买就赶快，过几天可能就不是这个价了”。 这种正式的报价，教科书里称为实盘（firm offer），行规上比较看重，一经报出，如果客户在报价所规定有效期内回复接受，出价方就不可再做更改了。

当然，硬要赖账也行，但直接影响信誉，和咱们国内摊贩一样，出价不买或不卖，会挨骂街的。



实际上，更多的时候，咱们反而会故意漏掉一些要素，留一手，让报价成为无最终效力的“虚盘”（non-firm offer）。发虚盘可以给双方留下较多的讨价还价的余地，好处很多。例如碰上国际市场价格波动厉害的时候，灵活一些好。

比如报价后面留下一句“offer subject to our final confirmation”，即“此报价以我方最后确认为准”，意思是仅作参考，确切的价格等双方协商后敲定。

传统意义上的实盘，属于单方要约，与合同一样，自然要明确规定期限。“以行业习惯规定有效期”云云，本身定义就很模糊，没有实际意义。

不过，所谓实盘，现在已经没有多少约束力了。外贸放开，私人也能做，即便报了实盘不认账，外商也不大会以法律手段追究...成本太高。但是，如果你不幸有款项压在客户手里，客户完全可以扣钱相要挟，不服气的话，反过来就是你要考虑是否烧钱去法律解决了。



曾有一个案例，本来是虚之又虚的报盘，只有品名和价格，客户回函要求“confirmed”，但没有签订合同。后因为台风受灾无法依价交货。不巧有款项在客户手中，客户最终以邮件中的“confirmed”一字，扣罚了1万多美金。

虚盘、不可抗力、合同云云，只不过是教科书上的说辞，绝大多数情况下，大家是各自底牌在手，斗智斗勇。 所以，前辈们一向鼓励新手同行，不要迷信合同和法律，不迷信任何东西，只认准钱，扣住钱就万事大吉。同理，没有必要去深究什么实盘、虚盘。

在开发新客户的时候，以虚盘作为了解对方，试探深浅的灵活手段，否则一个冷冰冰的实盘扔过去，多半吃闭门羹。而对于合作过的老客户，虚实盘的意义就不大了。