贸易寄样技巧全攻略

淡紫膜拜

寄样问题的实质 就是如何甄选潜在客户并发展业务关系。以下我们将从寄样前、寄样中、寄样后三个阶段分别展开分析，希望能给您一些启示。
寄样前：判断、打样、费用确认
如何判断寄样与否？如何有效控制样品快递费用？
一、明确自己公司的寄样原则
1、清楚自己公司的定位及海外拓展策略
·是实力有限 海外拓展初期的、希望有力控制公司销售成本司？还是实力雄厚、希望加大海外拓展力度，愿意多投入的公司？
·是前者，可以量入为出；是后者，样品方面（样品、运费）可多做预算。
·建议根据客户等级建立样品寄送标准。 从公司的角度对一定销售期间的样品数量及金额做预算。
2、对潜在客户作深入的分析判断
·一般来讲，对于合作已久，知其底细的老客户，可考虑样品费、运费全免运费全免。
· 设计客户背景调查资料表，用以了解新客户；如果是有诚意的客户，不会计较互相深入了解，而且会提出很有针对性的询价和寄样要求。
·对于有诚意的新客户，可告知虽然样品可免费提供，但从发展双方业务计，请对方付运费。
·希望能一次性提供多个样品，且不愿支付任何费用的，经进一步详细分析（对方公司背景，样品用途等）后，酌情处理。 在这种情况下我还是赞成尽量满足客户要求的。
二、可寄可不寄的情况：
实际上，在与一部分潜在客户打交道的过程中，你会感到做出寄样的决心与做出不寄的决心几乎相等的情况，我把它单独归纳出来。
这类的潜在客户要么规模不大，要么产品不是十分的匹配，联系可能也不太频繁和热烈，所以让人提不起精神来。我想这种情况就会体现出企业宗旨的差异了。如果说你的工厂规模较大，样品费几乎不是问题，完全可以负担得了，而且工厂也希望通过各种途径扩大企业的知名度，那就不妨一试，毕竟这也是一个机会；但如果你的工厂没有过多富余的资金，
或没有专门的这项预算，企业也是本 ，那就不必寄了。
这两种寄与不寄也没有什么好与不好的分别，这是不同企业情况所体现的差异，这种差异的存在也是完全正常的。 但一些人秉着“工厂要有骨气”的思想，说碰到不付样品费的就不寄样，这种一概而论的观点未免偏颇。毕竟你是在给自己（的工厂）联系业务，到时候没钱赚亏的也不是别人，干吗要义气行事呢？这跟骨气没有丝毫的关系。
三、面对样品费的苦恼
供应商面对样品费更苦恼 供应商是如此想的。
1 、考虑成本 样品 运费这是一块大的开销。满腔的热情和期望 而后一次次只是集市飘然而过。谁不心痛 谁还有心情
2、考验采购商的诚心。一个真正的采购商谁会在乎这么一点运费 而且有的供应商都有个考虑 如果采购商继续给予定单的话 样品费是免费的 在付款时扣。
3、防COPY 。中国的供应商之间 竞争者之间COPY 是很平常的 拿来 借来
偷来主义。借着样品采购COPY 供应商的产品。
寄样中：检疫报关、寄送方式
如何选择最佳寄样方式？如何办理进出口商品检验？
一、寄样准备
1、样品确认很关键
·确认客户需要的样品型号及规格，包装、说明书、每单数量要求、形式发票的格式等细节不容忽视。
·必要时可结合邮件及光盘、照片。
2 、取样原则
·样品要有代表性，是从批量生产的产品中抽样而得。
· 保证待寄样品的质量是严格符合客户要求的。
·制作样品标签。 要留样品及其生产批次等相关资料以备日后核查。
3、与客户确认寄样地址
贸易中介等往往存在公司地址与寄样地址不一致的情况，一旦错寄会严重影响你的商业机会。
二、一般的样品寄送方法
1 、邮政的航空大包：价格较便宜，航程大约在两周左右（不含目的国的海关检验和其国内的邮政递送时间）。此方法可适用于大宗的低值产品寄送。可在各地邮局办理。一般 （非危险品）可正常寄送；如系普通化工品，仅需要出具一般 ，便于海关查验核实。如系危险化工品或者疑似危险化工品（如：钛白粉），需要出特殊的证明，以及特殊托运。
注明：最小邮寄重量是2公斤，2 0公斤为一个限重单位。如超出部分，需要另行打包计费。
2 、航空快递：分为国内邮政的国际EMS 和国外大快递公司（如：FedEX_联邦快递，DHL_ 敦豪快递 ,TNT等），其费率大致相当。较邮政的航空大包费用贵。只是若与快递公司有协议，可有折扣价。时间大约是一周左右（或者3~5 天）。如系普通化工品，仅需要出具一般 （证明其无毒、无害、无爆破性等），便于海关查验核实。如系危险化工品或者疑似危险化工品（如：钛白粉），需要出特殊的证明，以及特殊托运。
注明：对限重单位有要求。
三、寄送样品的运费支付方式
1、预付（FreightprepA 公司id ）：寄件方缴付所需邮寄费用。此支付方式多用于寄送费用低，客户信誉好或老客户，成交希望大的情况下。
2、到付(Freightcollect) ：收件人交付所需邮寄费用。此支付方式多用于寄送费用高，客户信誉差或新客户，成交希望无法确定的情况下。
四、如何办理进出口商品检验？
办理进出口商品检验，是国际贸易中的一个重要环节。关于出口商品的检验，其程序如下：
1、商检机构受理报验。首先由报验人填写 出口检验申请书 ，并提供有关的单证和资料，如外贸合同、信用证、厂检结果单正本 ；商检机构在审查上述单证符合要求后，受理该商品的报验；如发现有不合要求者，可要求申请人补充或修改有关条款。
2 、抽样。由商检机构派员主持进行，根据不同的货物形态，采取随机取样方式抽取样品。报验人应提供存货地点情况，并配合商检人员做好抽样工作。
3 、检验。检验部门可以使用从感宫到化学分析、仪器分析等各种技术手段，对出口商品进行检验，检验的形式有商检自验、共同检验、驻厂检验和产地检验。
4 、签发证书。商检机构对检验合格的商品签发检验证书，或在 出口货物报关单 上加盖放行章。出口企业在取得检验证书或放行通知单后，在规定的有效期内报运出口。
根据进口商品登记规定，进口商品的检验分两大类。
1、一类是列入《种类表》和合同规定由我国商检机构检验出证的进口商品。进口商品到货后，由收货、用货或其代理接运部门立即向口岸商检机构报验，填写进口货物检验申请书，并提供合同、发票、提单、装箱单等有关资料和单证，检验机构接到报验后，对该批货物进行检验，合格后，在进口货物报关单上加盖印章，海关据此放行。
2、另一类是不属上一类的进口商品，由收货、用货或代理接运部门向所在地区的商检机构申报进口商品检验，自行检验或由商检机构检验，自行检验须在索赔期内将检验结果报送商检机构，若检验不合格。应及时向商检机构申请复验并出证，以便向外商提出索赔。
五、寄样实例
一般来说对于寄样品者是比较慎重的，即使是老客户要求寄样
如果样品费用、邮寄费用较高的情况下，我们一般 ，而且客户也能理解。而如果是价值较低、运费较低的，我们一般免费提供样品并邮寄给我们。我们再转寄客户。当然，如果工厂有特殊的要求的情况下，我们会和客户说明，如果客户被说服，还好办。否则，这种情况下我们就会进行选择了，如果报价较低，并可免费提供样品的工厂我们会优先选择。再次就是选择报价低，或是质量合适的；当然有时也视其它情况，比如工厂的位置，工厂的诚信等条件，综合考虑。
至于预付样品费，等签订合同后再双倍返还的制度，我们有时对客户也是这样要求的。但是一般来说只有和我们长期合作的客户能够理解。新客户的话一般是不会信任我们的 。因此也有不少单子在这种情况下到寄样就打住了，无法再谈。这种情况下就需要外贸公司自已承担一部分的风险，如果可以肯定客户的诚意，公司决策层有信心、有实力去拿这个单子，就应该尽早决定，独立承担费用，或是说服工厂分担。这种情况下，如果工厂能主动承担一部分责任，或是从技术、行业的角度上帮助外贸公司分析该交易的可行性和风险性，那就更加完善。
例如去年有一个美国外贸公司帮助客户在中国寻找 厂商一事找到笔者，客户一开始就了解笔者是外贸公司，相当于中间商的角色，但是鉴于我能提供及时有效的服务，还是同意与我合作。由于该产品必须通过寄样来确认质量，所以在我报价得到客户的确认后，客户要求寄出样品后再来中国考查工厂并签订代理协议。但是工厂最后在寄样一事上而卡住。而导致该项目无法继续洽谈下去。
笔者最后对这件事分析，感觉寄样无法成功的主要原因是因为中间环节太多（我甚至已经说服公司支付工厂样品费和免费给客户寄样，但是事后一想，觉得哪怕是寄样成功，成功下单的可能性也只是 ，所以说没寄成样也不一定是坏事），加大了不确定因素。所以在寄样时，一定要确认中间环节的多少，最好是终端对终端，即工厂对直接用户，或是中间有一家外贸公司，但是再多，成功的可能性就会变小。但是在这件事上，笔者感觉工厂的支持没有显现出来，至少他们应该在我提供了客户大致信息后，主动地给我提出相应的建议，甚至在我提出支付他们样品费时，主动作一些表示什么的。这种合作情况下，可以减少供货商方面的不确定因素，而提高成功率。
总之，笔者认为外贸和工厂不应该是冤家，或是陌路人。而应该在有选择、有了解的情况下成为一种暂时或长期的结合体，合力促进贸易的进行。只要大家有钱赚，何乐而不为呢？
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