【案例分析】如何在搜索结果中，让你的产品从竞品中脱而出

lixiaojun360731

        无论亚马逊的新卖家，还是有经验的老手，都清楚只有具有特色的才能获得关注。如何真正与竞争对手区别开来是值得思考的。本文将通过 “腰包”这一利基商品，向你揭示品牌卖家是如何实现产品的特异性，提高产品排名的。
        1、通过“大小”突显产品
        在亚马逊搜索“腰包”时，下图品牌腰包就出现在搜索结果的第一页。
      
        并不是因为这个品牌腰包图片的专业性，而是因为产品标题中多了一个词 “Small”（小）。人们通常认为“小”带有负面否定含义， 会有“有大的谁要小的？”的想法。但试想你只是晚上出去散个步，会愿意在腰上戴个大包吗？
        当然这并不意味着全写“小”，“大”也能帮你获得人们的注意（要根据实际情况），下图产品的标题就强调了 “large”（大）。
      
        在腰包这个利基市场中，这两个品牌懂得利用尺寸来突出产品的特点。研究你的产品，试图通过强调商品的容量大小、长短、重量、宽窄等来与竞争对手区别开来。毕竟，有时竞争对手的产品可能与的完全相同，但他们没有意识到可以用标题来强调产品的尺寸。
        2、通过产地突出产品
        虽然并非所有的亚马逊卖家都能采取这个方法，但它适用的范围远比你想象的广。请看下图，也是在搜索结果第一页就弹出的“腰包”。
      
        这款腰包的标题加了一个“Handmade in Guatamala”（瓜地马拉手工制作）。虽然他们拼错了（“t” 后是“e”），但他们的这一做法突出了腰包的起源，多了个值得关注的点，使它从众多产品中脱颖而出。
        这并是建议你到孟加拉国村民那收购产品，你只需简单指出产品的来源，就能为你的产品赢得更多的关注。如下图的这家宠物狗公司，本可以简单的将产品品牌命名为“Pet Naturals”，可他们却加了个来源“Vermont”（佛蒙特州）。人们看到这个名字的时候，会对这个产品产生一种安全、可信、天然的感觉。
      
        比如你的产品是在一个特定的州、国家或地区生产的，可以在产品的标题或品牌名中凸显出来。有时，可能竞争对手的产品跟你是来自同一地方，但只有你注意到了来源，你就能赢得更多的关注。
        3、通过品牌来突显产品
        品牌化不能保证提升你的产品销量，因为即便你雇佣了最好的平面设计师，但产品质量不好，你的生意也不会长久。
        但如果你的产品本质上与竞争对手一样，更好的品牌推广将为你获得优势。就好像一样的杯子，但外部装饰不同，杯子的价钱、销量也就有所不同。
        Everest就是一个典型的例子，该品牌腰包在亚马逊搜索结果占据榜首。
      
        Everest专营各式箱包，因装备齐全在旅行消费品牌中闻名。除此之外，他们的品牌名“Everest”（珠穆朗玛峰）也为该公司带来了一定的人气。简单、干净的名字给人一种耐用、值得探索的感觉。带上它为客户添加了一份要去丛林探险的刺激感。
        于其相比， Bridger Supply（腰包品牌公司）就逊色不少。
      
        Bridger Supply并不是一个糟糕的公司。只是Everest比Bridger Supply 更有优势。Everest的设计干净、容易识别，能唤起人们的情感，而Bridger就品牌名字来说，就缺少记忆点，难以唤起人们的特殊情绪，产生信任感。
        在与同类产品竞争时，在品牌方面进行创新，将为你获得更多的优势。如果资金充足，聘请专业人士是个不错的选择。
        4、通过包装突出产品
        因为腰包的包装是标准化的，无法再包装上做文章。举上文的“Pet Naturals of Vermont”为例（如下图），注意他们的产品包装与其他同类产品有何不同。
      
        Pet Naturals of Vermont的特别之处在于把产品装在袋子里，而他的许多竞争对手把产品装在瓶子。Pet Naturals of Vermont的做法不仅降低了整体的生产成本，还使他们从竞争中脱颖而出。并且该包装是可降解材料制成，对环境无害，刚好迎合了其品牌“Naturals”这个词，容易让人产生好感。
        你可以根据自己的产品，改变包装，使它看上去更高端、环保。比如把包装的瓶子换成杯子；把塑料袋换成塑料管；或者把包装的形状换一换，长方形改成圆形等。
        特殊的包装常常能产生不用寻常的效果，能让你的客户从满屏的同类产品中一眼看到你。
        5、通过添加简单的功能或成分来突显产品
        如果你的制造商允许你定制产品，你可为产品添加一些简单的功能或成分，让它更特别。一个简单小心机能使你的产品与其他品牌形成很大的对比。
        下图是Sunhiker的腰包，他们在这方面就做得不错。
      
        Sunhiker腰包设计了很多很好的功能（防水、压缩等），而且颜色多样，但市面上许多其他品牌也有相同功能。Sunhiker腰包之所以能脱颖而出，全因为其腰包上的 “水瓶架”。在“腰包”搜索结果的前两页中，他们是唯一带有此功能的公司。
        你也可以尝试为产品添加一个不会增加整体制造成本的简单功能。比如用尼龙搭扣代替普通纽扣；用可调节的配件替代固定配件；把黄色改成白色（简单的改变颜色）等。
        6、提供奖励来突显产品
        为了能让产品入消费者的眼，你可以尝试提供一些奖品。提供一些小奖品并不会减少你的利润，但能为产品增加一些额外的价值， 如下图的Elite Goods（腰包公司）。
      
        看上图，凡是购买了Elite Goods腰包的顾客，都能获得一条“多功能围巾”。不论围巾是否是多功能的，Elite Goods清晰地想顾客传递了一个信息：支付一个产品的钱就能获得两样东西。这将对一些客户的购买决定产生深刻的影响。
        你可能在电视广告上看到过很多次这样的促销。但你是否思考过自己也可以这么做。你可以批量购买一些小物品，在顾客购买主要商品时，附送出去。比如你是专门销售为救生员设计的腰包（如下图）：
      
        鉴于腰包的目标受众是救生员，便宜的小口哨、一瓶迷你防晒霜就是不错的奖品。这对正在寻找救生员腰包的消费者具有一定的吸引力，毕竟你赠送的小礼品对他们也是有用的。
        另外，你还可以为消费者提供数字内容，既有价值，又能降低成本消耗。时事通讯、产品指南、数字日历等都是不错的推荐。
        为客户提供额外的礼品，可以为消费者提供一些额外的动机或理由考虑购买你的产品。
        7、通过突出某一功能来区分产品
        这个方法最简单，但也最容易被忽视。下图是两个很好的范例：
      
      
        如图一，Value on Style在页面中突出腰包的腰带壳调节，且最大可调节到45。很多使用腰包的消费者非常关注腰带的长度和能不能手动调节。
        再看图二，Egogo的腰包强调可用于旅行、运动。腰围较宽的顾客就会担心它的腰带是否会太短。而有趣的是，事实上Egogo腰包的腰带比Value on Style腰包的更长，但消费者必须滚动到下方的产品问题部分才能发现。
        两个腰包都具有可调节的长腰带，但只有一个卖家突出显示。你能像Value on Style一样，注意到其他卖家没有注意到的优点吗？建议你对产品进行更深入的研究，发现其优点（如产品的成分等），写在你的标题中。
        对产品功能了解越多，越有可能发现其中意想不到的闪光点。最重要的是，你不必再花钱投入，因为闪光点本来就是产业拥有的。
        8、通过其他品牌的弱点来突出你的产品
        如果你实在找不到你的产品与众不同之处，查看客户评论是最有效的方式。你可以浏览客户的意见，寻找竞争对手产品的共有缺点，在自己的产品标题、产品描述中点出。
        如下图，Egogo的客户抱怨道：“腰包的皮带扣调整后卡不住，常常需要反复调节。”
      
        如果这样的抱怨只出现过一次，且其他品牌的产品没有这个问题，可以直接忽略。但如果多个消费者都提到了皮带扣滑落的问题，你就可以利用这个弱点，在标题中强调自己的产品皮带扣不会滑落。当然你需要保证产品确实没有这类问题。
        实际操作中，比如竞争对手的客户抱怨其产品太重、不耐脏、使用麻烦等，首先你需要对自己的产品进行核实，确保产品完美克服了这些缺点，就可以利用比如“耐脏”、“超轻”等词来武装你的产品。
        结论
        亚马逊市场庞大，每个卖家都挖空了心思吸引客户，如果你的产品、标签、包装和差评页码只是模仿别的公司的，消费者是不可能注意到你的。
        考虑通过上述八种方法，优化突出产品。这需要一定的时间和精力投入，但当客户开始关注你的产品时，这些时间和经历的投资都是值得的。

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