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其实这是一个老生常谈的问题，虽然不同的行业会有不同的模式和处理风格，不过，我还是很想拿出来跟大家探讨下。对于新客户，要建立信任不是件很简单的事情，而且现在的国际形势下，谁都怕受骗，我们怕别人骗，客户派我们骗他们，甚至有的国家和地区都已经成为大家重点防备的对象，就象如果我现在看到尼日利亚或者非洲一带的邮件，我的第一感就是骗子，如果心情好还会回个邮件，就当是锻炼锻炼，如果不好就直接删除，可是对于欧美地区的客户，态度就会不一样，肯定会很认真对待。一个公司，尤其是小公司，如果每一个潜在的客户都要求我们免费寄样品，排除不愿意承担运费的客户不说，即使愿意承担运费，就仅仅是样品的成本，我们考虑其实这中间有很大的成本，每个公司都要安排特定的人员来打样，来跟踪样品单，可是大多数到后来样品寄出都是毫无音信，真正有几个变成最终的客户的比例少之又少，我想许多朋友都会碰到左右为难的局面，这个样品不寄呢，又怕就这样白白失去了一个潜在的或者说大客户，如果寄呢，又怕是竹篮打水一场空，而且许多客人都是半威胁状态，我们公司的采购力不少哦！如果你连样品都不愿意免费提供的话，中国愿意提供样品的大把,我还怕找不到，你自己看着办？
于是在这真心的想征求大家的经验，对于有要求我们免费寄样的客户 ,你们是以怎么样一标准来判断什么时候可以寄，什么时候不应该寄？
网友支招
1、思念也是一种幸福：其实对于要不要寄免费样品，对于我来说挣扎不大，因为毕竟我想把所有潜在的客人都变成自己的那是永远也做不到的一件事，有的时候确实跟行业有很大的关系，而我在的行业，基本上是不提供免费样品，当然我会通过邮件和客户的资料来判断客户的真实性，如果他真的很想换供应商，而且也对我这边的产品，价格很满意，我会提供免费样品，但是这样的情况很少，通常都是可以在后来的购买中扣除样品的费用，但是第一次我是要收样品费的，毕竟打样有时候比大货还麻烦，总之觉得自己修炼得不够，许多时候也是那不下主意．但是原则还是要坚持的。
2、山水云间：可能真的是不同的行业有不同的要求吧？像我们做首饰的，单价小，而且有时候客人只要几个款，加起来一百块人民币都不到，我们不可能每个款收客人一百块的，这样太离谱，但是不这样的话，才那一百来块的板费，要客人去汇，除掉银行手续费，已所剩无几了，至于运费，如果是有诚意的客人，他是可以接受到付的。
3、jiwenzhai：看来这是大家头痛的一个问题啊。今天我还委婉的拒绝了一个客户要求免费提供样品的请求。我们也曾跟客户谈，样品费用在以后发生的货款中扣除，但是同意的客户很少。但是根据我的经验，真正看好你产品的不会吝啬样品钱。
4、yondychen：如果是少量的样品，应该可以值得考虑下免费寄吧。毕竟老外也是怕打了钱过来，不寄样品，如果是少量的话，就算得是投资的啊！
5、聆雨听风98：不寄的情况：1、对方第一次询价直接要样品,且为小公司；2、询价时,没有针对哪些产品,而是全部的产品，回复后也直接指定要相关样品；3、若查询网络后对方公司不存在, 或公司电话什么的相同。寄样品情况：1、经过多次商谈，有些眉目，且能感受到彼此的诚意；2、对方是行业上信誉较好的公司，或大企业，值得一拼；3、利用网络查询对方公司后，觉得各方面可以，也行。注：样品价值也得考虑才行……
6、骑士glory@dignity：大体上，我觉得要视样品的价值和客人的价值而定。样品价值几十美金，肯定不能随便免费寄。要求寄样的情况很多。当欧美客户要求寄样时，下订单的可能性很大。因为他们要求寄样，证明和你们的沟通洽谈已经到了可能成交的阶段。寄养，会进一步促成成交。而现在很多的寄样请求，都来自中东印巴非洲等不发达地区。除了老客户，在防止“发展中国家兄弟”骗样的操作上，我除了要求对方承担courier charges，还经常问清楚他的target price和probable order quantity. 这些是硬指标。如果目标价太低，那立即“咔嚓”掉。如果预计订单量很少，那更是没必要寄样品。另外，如果是初次接触的客人，寄样不如寄样本。而样本，你可以在网路上用电子文件的方式传给他。这是一种相对“势利”的做法，做生意总得讲究成本。当然，具体问题具体分析。
7、加油好男儿：真正的客户不会计较样品费的，而是不会付样品费的，我们从潜在的客户来说，这部分的客户没有决定和什么样的供应商合作，而是想通过样品来了解一下该工厂的生产能力，通过比较然后下单。针对潜在的客户免费提供样品要1：弄清客户的公司全称，地址，联系人的职务。情况属实的；2、看客户对此产品的了解程度高，内行；3、经过多次商谈,有些眉目,且能感受到彼此的诚意；总之，只有先看客户的交谈过程，要付出代价的。有勇有谋，能拼才会赢。 |
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发表于 2012-9-3 19:21:22
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