你的营销漏斗做对了吗？

小兵跟单

传统营销使用者的认知对于生产购买行为概括为线性的，但是在数字化时代的今天，人们的消费流程已经不再是线性的。

数字化营销漏斗的流程，消费者可能透过网页中的广告或是关键字搜索来寻找自己需要的商品，然后通过比价网站或者软件比价，再根据之前消费者的评论锁定不同网站或平台，但是最后可能会在实体店里或者是线上购买，最后的购物体验和客服决定了买家是否会回流。

每一个行业都有其特殊的营销方式，而这要看你如何与你的主要目标客户群建立联系和用什么样的营销方法。在这之前，你或许得先问自己为什么要这样做，以及了解主要的受众群体。

数字化营销漏斗样貌：曝光发现思考-转化-顾客关系管理客户回流

我们可以把这个漏斗在中间的转换阶段之上，想象成上Top of the funnel, TOFU,中Middleof the funnel, MOFU, 下Bottom of the funnel, BOFU三个部分。

上层

这个阶段消费者通常在试着解决问题或是寻找答案，他们透过各种渠道找信息来帮助他们理清目前所遇到的问题。

而消费者和你的品牌最初的互动可能源自于多重渠道，比如博客，论坛，广告，邮件等。在此处必须确认要用哪一个媒介作为主要让人们认识的渠道，去找你的内容，发现你的网站，登陆你的页面。

要怎么样做才能让消费者找到你？

让人们发现你所提出的问题是重要的，并且为这个问题，提供解决办法或答案。

营销的最终目的多半是销售处商品或服务，那么最佳的策略就是在你的网站创造适当的内容。当人们在搜索引擎中找到更多跟他们心中疑惑相关的信息，并且从你的页面得到更实用的信息，他们就会不时地光顾你的网站。

根据HubSpot2015年报告指出，企业博客贴文超过400的流量比起少于这个数字的网站，多了2倍，带来的潜在客户比只有100个文章以下内容的网站高出3倍。

那么如何确保你的潜在客户找到你呢？

第一步就是适当优化网站内容，使用相关的长尾关键字在标题和文章中，并确保在搜索引擎的结果中呈现网页描述恰好是人们需要的信息。一般来说重要的关键字在文章中不重复3次，主要内容字数约为75个字。

当建立好高质量的内容后，就开始推广吧。

中间层

这个阶段，你已经吸引力客户来到你的网站，单他们是否成功转换，就看你如何引导他们采取更进一步的行动，可以说是漏斗的中间最关键部分。

在这个过程中，消费者必须已经理解目前所遇到的问题，而有哪些解决方案，以做出最好的决策。因此必须让消费者看到，他们如何能透过你的协助找出最佳方法。切记不要过度的推销，而是要透过软性的引导，来增进消费者的信任。

为了获得转换率，在这个阶段至少要有一些方式来增进与消费者的后续互动，比如请他们留下邮箱姓名，因为有了这些资源后，你就可以透过电子邮件提供个性化广告，让他们记住你。

下层

在最下层，人们通常已经准备要做决定，但唯一的问题就是，要跟谁进行交易？在这个阶段的消费者，往往只需要一个小小的推力，他们就会才去购买行动。所以你必须让他们知道，为什么你是他们唯一或是最好的选择，而他们又有什么理由不去别的地方购买。

总体来说，要时常将自己角色互换，如果我们是消费者，我们需要什么。长远的角度来看，我们要建立的形象应该是，当人们想到这项服务或商品时，脑子里浮现的是我们的品牌名。