【干货帖】我重重重强调一下!外贸人员了解客户行为的重要性和方法

笨鸟智慧

前几天写过一篇“我是如何把订单从3W到12W美金”，今天，我希望和大家一起讨论一些问题：

1. 现在你们日常的营销方式是什么样的？效果如何？
2. 是不是经常会遇到群发了上千封邮件，有回复的就没那几个？
3. 是不是经常发现回复了很多询盘，有结果的就那1，2个？
4. 是不是发现有时候想要去找找CRM的客户有哪些可以盘活一下的，却不知道怎么做？
暂且不说那篇文章写的内容如何，但是作为外贸业务员，我们当然是希望有更高的业绩提升，为什么现有的模式不能提升业绩？为什么老是把经验放在第一位？优秀的业务员难道没有一些特别的地方吗？想把工作做得更深入一些，就需要有更精致的地方。我在这里分享一些方法，关于文章里所提到的数据和了解客户：
1. 最简单的客户行为数据的反馈就是邮件营销的反馈，除了回复之外，你有没有关注过邮件的打开率，邮件里链接的点击情况？退信量又是如何的？为什么要了解这些呢？
1）打开率可以体现出你标题的吸引程度，同时，也是客户兴趣的第一判断方式，有兴趣才会点开看看，好的标题（不考虑发送时间）能带来更多的打开；
2）邮件里链接的点击情况，反馈出你邮件内容的吸引程度以及侧面体现了客户的需求，没有哪个无聊的客户会无聊到随便点击你的链接；
3）退信量是体现了你邮箱资源的质量和你邮件编写的内容质量，据邮件潜规则来说，往退信高的那些邮箱发送过多的邮件，会影响到你自己邮箱的信用度，逐渐降低你邮件的到达率；

而文中有提到的CTA邮件（call to action），我觉得大家有必要去了解下。你可以去百度也可以去google，我这边不深入的去讲。但是你要清楚一个点，一封好的CTA邮件能带来的转化价值比一封普通邮件要高出高几倍。就Cindy而言，为什么能够吸引到那位下大单的客户呢？
“你的邮件很特别，和我之前收到的都不一样，里面的信息很清晰，感觉很好！"这是客户的原话。
客户因此点击了CTA邮件中的引导按钮，来到了Cindy专门准备的产品页，加强了对信息的获取，也提升了兴趣度。而后续的跟进就顺水推舟了。

2. 了解客户，除了说运用一些工具、平台去掌握轨迹（如访问官网的情况、停留时间等），也可以借助社交平台做了解，我先不去说什么大道理，就举个简单的例子，我们一起看下：

有个朋友跟我分享过一件事，他有个联系了3年，一直没有任何反馈的客户。有一次，他尝试去facebook上进行了搜索，找到了他们家的主页，花了半个多小时翻阅了主页里面的帖子。有一篇近期的帖子吸引了他，是关于这个企业近期获得了某个国际设计大奖。这个朋友尝试着截了图，给这个客户发了封祝福邮件，居然得到了第一次回复。后来加了这个客户的facebook，隔三差五的和他聊一下，这个过程差不多花了2个月，发现这个人还是很友好的，也大概知道了性格。有一天，在他们公司的主页上有篇帖子吸引了朋友的注意，是一篇关于对方“秋季服装开始设计，欢迎预定”的帖子，朋友把这个帖子转发给了客户，并告知“如果有什么需要帮忙的，可以找他”，因为有了前面的铺垫，客户也想到了朋友就是做这一块的，于是，后面就有了深入的了解、来公司考察、报价、样单最终成交了挺大的一个订单。而期间，他也利用一个平台去了解过程中这个客户的一些访问轨迹和邮件的回复情况（这里怕大家说做广告，我就不去特别说了），整个过程下来，对客户的把握程度比以往都高很多，客户的需求度的了解也比以前高了。

上面的分享，其实是想告诉大家，你本来已经做得很好了，但是，如果能好上加好，多花点时间去钻研提升转化的方式，我相信，你会有很大的提升。

英格玛

思维很棒，值得学习和深入