外贸员如何巧妙回答客户的还价

gongzhuo

外贸员如何巧妙回答客户的还价




从采购的角度来看，有着黄金定律：永远不接受第一次报价！因此客户这么回复很正常，很多时候都是一种本能反应。千万稳住心态，别自乱阵脚，别立即降价！

1、我的价格为什么这么高？首先你要自辩。

1）原材料材质优等，和其他供应商所用的普通材质不可同日而语。

2）进口设备做的，最大化地保证了产品做工精良，性能稳定。

3）生产技术更先进，（好处自己编吧。。我做的这行产品同质化严重，技术不高）

3）无尘车间生产，最大化地保证了产品卫生。

4）为了控制品质，产品实行全检，最大化地保证了质量。

5）给类似WALMART之类的巨头供货，工厂做的FDA认证或者SA8000认证，最大化地保证了流程规范，质量稳定，生产环境卫生。

以上都是黄金说辞，注意不要用的太多，一般选两个理由顶多三个，把握个度，过犹不及。

2、价格还是太高，就说些合情合理的降价理由西方国家注重公平交换原则，这是合情合理的。简单来说，用英语思维理解就是：if I can do better on price for you, then what you can do for me inreturn? （这句话只是让你理解，并不是让你邮件中这样问客户。）

尽量努力让客户在付款方式，交期，数量上给予一定妥协。

这里的原则是“实而虚之”。目的并不是真的要争取多少好处，而是提出一个实际并不难接受的条件，目的是让客户能够顺利妥协，让自己能够顺利地顺着台阶下，给出降价。

付款方式：原本是T/T30%，余款见提单COPY件付款。能不能接受T/T 35% ？

（目前在建新工厂，工厂资金有些负担。）

交货期限：原本30days，能否同意35days ?

合情合理的降价理由有：

１）你能不能增加数量？

２）你能不能给稳定的订单？

missivyzhao

感谢楼主的分享，学习了。。。。

gongzhuo

missivyzhao 发表于 2017-3-8 15:45
感谢楼主的分享，学习了。。。。

一起学习 共同进步！ 谢谢回贴支持。

kf_douzi

我觉得是，不能降价的时候你就该算账给客户听，让客户觉得钱都不是乱花的，没有抬高价。