外国客户实力知多少
每一期的展会，特别是广交会，我们都可以收到几十张，甚至几百张的客户名片。每个客户的公司实力，所购买产品的档次都会有所不同。所以做好划分，有目标、分重点地跟进，将可以大大地提升我们的效率。一般我们都会有一个惯性思维觉得如果客户能够当场报价，谈的时间比较久，则说明这个客户的购买欲望会更强，更值得放更多的精力做后期跟进。
阿连在四月份的广交会一共接待了将近百位的客户，不过让我发觉了一个有趣的现象，有些客户在现场要求报价的款式很高级，但是后期跟进后才发现，客户实际上想找的只是非常普通的款式，价格要求跟实际报价的也并非一个档次。而有些客户匆忙间留下自己的卡片，却有可能是某家大公司，对我们产品比较感兴趣，希望后期能展开合作的，对于后面这类型的客户，如果我们后期跟进得当，是很有可能为我们带来很多惊喜和好处的。
阿连在十月份的广交会与一位四月份广交会相识的客户合作了，在秋交会相见的时候，客户并没有要求报价或者表示对我们的产品非常感兴趣之类，阿连只是在过道上跟他们简单攀谈了几句，了解到客户公司可能会拓展产品系列，并表示也有可能包括我们的产品，在我简单介绍了公司情况后，客户匆忙间留下名片就离开了。在仔细端详客户的名片之后，发现客户所属实际上是一个集团公司，所涉及的行业也很多，不同的公司也有不同的网站，这完全符合大公司的运作模式，所以即便客户没有留下太多的信息，阿连对他的印象也特别深刻，很肯定地把他列入到我的重点跟进行列。
在后期的跟进中，阿连自然也不敢怠慢，用各种办法，例如时不时向客户推荐我们的新产品，时不时“不经意”带出公司的实力，不断加深客户对我们的印象，所以当客户有计划开展新项目的时候，也很自然地就让我提供了产品的报价。
在第一次报价后很长一段时间没有得到客户的回复，后来才了解客户一直在做市场调查，但是调查过后的很长一段时间也没有给我们很明确的反馈。
收不到回复的这段时间里，阿连依然与客户保持着密切的联系，通过平时节假日的问候，新产品的介绍和推荐，让客户时刻记得我们，后来在客户确认计划之后又让我们更新了一次价格，阿连当时已经隐约觉得这时候客户的购买意向和欲望已经相当明确，所以当十月份客户准备过来中国的时候我极力邀请了客户到我们展厅拜访，客户也非常乐意把他的行程告诉了我，并预约好拜访的日程安排。
客户来到公司后看到我们做给很多他们市场的一线大品牌之后，瞬间对我们的信心增强了很多，在多方的努力和支持下，随即当场确认了订单，同时透露他们的大老板将会在两三天后抵达中国。
虽然我们明白在很多大公司里，经理也并不是最终的决策者，即便他们经理确认订单，最终的决定权也在于他们老板，既然知道他们大老板要来，肯定也要想办法邀请他们的老板过来，非常幸运的是，最终对方安排到时间见面并获得了客户老板的认可，最终确认了订单。
面对海量的资料，我们不要盲目跟进，也不要急于肯定或者否定某些公司的实力，通过后期的跟进，从网络上搜集资料了解每一个客户的实力和档次，从而筛选出适合的客户群体很重要。 转自外贸连 感谢楼主的分享，很有用，学习了！
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