这样报价可以留住客户的心
跟进客户的过程中，报价是其中必不可少的环节，也是最核心的话题，很多新人都很关心此话题，毕竟，除去其他因素，价格也是客户最关心的问题。要注意几个报价节点。
一、成本价。
新手要经常去工厂搜集货源，对当地的一些厂家的卖价要清楚，包括产品用料，这里的用料包含多种替换材料，还有一些经常被忘记的边角料和二次用料，掌握了可以在成本方面做文章，你懂的。
二、最低价，一般是指成本价+最低利润。
就是你的底限，是谈判的最后砝码，无论客户如何砍价，只要这个底限存在，你心中有个数，无法再退却，一旦触及它，你就要很坚决的告诉客户，无法再降。它不是一成不变的，根据客户重视质量还是价格，或者定量的大小来做出微调，欧美客户重质和量小的客户可以稍微高点，欠发达国家特别是印度，和量大的客户，价格就要更加低一些，当然这不是固定的，新手要形成记录不同区域询价客户特点的习惯，以便自己能够快速计算最低价。
三、目标成交价，就是你希望达成一致的价格，它往往是低于报价高于最低价，有主动权的业务员，特别是以利润最为提成的计薪方式的新手要注意，人都是贪婪的都想多争取提成，但要注意把握一个度，不要因为一点小利润而错失潜在的大客户。
四、报价，是最重要的环节。
充分了解客户并且心中有这些节点，你就可以确定一个合理的报出价，一般认为次优价格比较合适，那什么是次优价格？如果客户目标价接近最低价，那么最低价是最优报价，这时第一次报出去的价格比最低价高一些，但是不会高很多，也就是在客户的目标价附近很小幅度浮动，就是次优价格。
有新人认为，报价就是直接把价报出去这么简单，往往盲目又鲁莽，其实除了涉及到很多内容，还要讲究报价的方式，那什么是有效的报价方式呢？
有效报价就是让客户感觉物有所值，避免让客户觉得产品太贵而产生抵触直接pass，大概分为下边三种：
一、塑造产品价值。
客户购买的不是价格，而是价值，所以在报价是要塑造自己产品的价值，让客户感觉物超所值。
二、除法报价法。
就是将自己的报价折合成小单位，让客户第一感觉能够接受，好比，我天天消费香烟一包，如用月为单位计算就是三十包，以年计算就是360多包，不同的方式回引起不同的效果或心理反映。
三、加法报价法。
有时怕报高价会吓跑客户，就把价格分解成若干层次渐进提出，使若干次的报价，最后加起来仍等于当初想一次性报出的价。比如向客户推销一款高端的礼品鞋。如果一次报高价，客户不买账，但你可以先报裸鞋价，要价低，成交之后再谈定制版价，要价也不高；搞定后接着谈花饰价，再谈包装价，价格高点。客户确定了款式和定制版费，自然想整套，在谈判中便会在价格方面做出妥协了。
针对上边三种有效的方式，要钩住客户的心，报出时需要讲究一定技巧的，下边是对应的策略。
一、综合实力展示，在交谈的过程中向客户展示自己公司的综合实力和产品的性价比。
二、“低价留尾”，就是报个低价，但规定一个比较大的起订量，甚至大大高于你所估计的客户可能的订购量也没有关系，关键是用低价钩起客户兴趣，又为将来的涨价提供依据，订量不够当然要贵点。
三、“高价留尾”，就是报高价后，故意规定一个小的订货量，并许诺如果超过此量，价格会有折扣。此外，如上边所说，整套可以优惠，另外，也可根据付款方式等的不同，可给与较大优惠等。
策略要有，不过不是死的，要综合运用多种方法，要在展示优势的基础上，视客户的情形而定，用低价法还是高价法，一般说来，可以先在网上检查一下客户的情况，如果发现客户有大规模的网站和分支机构，或者在网上大肆散布求购信息，这样的客户最好用低价法，因为你会有很多竞争者。而高价法，卖方依恃的多半是所出售的商品具有系列组合性和配套性,客户承受了组件1，内心对组件2和3接受程度会增大了。
很多情况下，如果你按照策略报出的次优价格，要是遇到这个客户很懂行，那他会知道这个价格基本上是贴近成交价，只要费点唇舌再砍一下，一般都能获得无限接近于最优报价的结果，这是客户产生还价欲望继续交谈的原因。如果客户不懂行也不怕，因为我们的报价是次优报价，也不会比别人高，就算是高也只是高点，在客户的承受能力之内，那客户也往往会给我们一个进入下一个阶段谈判的机会。
总之，客户终极讲究的是产品效果与质量，并在此基础上对价格进行次优优选，所以在交谈的过程中，学会有技术性妥协，在你让步的过程中得到你所需要的，同时也要让客户感觉自己赢得了谈判，那么你就让客户吃上了定心丸，牢牢留住了客户的心。
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