不按照流程去做外贸，总想冒险，那叫赌博
30%为订金，货到港后一个月支付尾款70%，有多少人敢赊销？朋友所在的小工厂，年产值在1000万人民币左右，光景好的时候在1000万出头，不好的时候在800万左右！
老板稀里糊涂答应了一位合作的西班牙客户支付30%的订金，70%货到后1个月支付尾款，整个订单13万美金出头，毛利在30%左右，净利估计在15%左右。
按照要求，约定发货并释放提单，但是，客户后面以各种理由拖延不付款了，9万多美金估计打水漂了，在事发近1年的时候，还是没有收回款项，好话也说尽了，电话邮件不断，但客户逐渐不再回复邮件及不接电话；客户总以他没收到他的客户款项为理由说无法支付。
要是没法追回来，1年的净利润几乎泡汤了，相当于整个工厂白干一年，还不免会伤了元气。
就这个事例，我给这位小工厂老板的建议如下：
1. 事情已然发生了，埋汰老板也于事无补，准备好所有的客户通话邮件及单据，出货明细等相关事宜，打印出来，盖上公司公章；通过往来邮件和电话总结下客户比较在乎什么，比如很在乎信誉，这是生意能做长久的保障；
2. 飞过去直接面谈是必须的，并且要出其不意的出现，不要让他们想好应对方案。而你自己要提前想好应对方案。购买机票去西班牙，工厂在深圳，从香港出发，往返机票4000元人民币出头，相比客户的欠款60多万，成本不算高；
3. 跟客户好说歹说，要支付款项，同时打出感情牌，获取对方公司同情，说当时因为擅做主张，基于对客户的信任及获得订单心情的急切，同意了客户的交易条款，现在公司起诉她，要求她追回款项或者是免费工作偿还所欠款项，直到还清为止，顺便也可以演绎赖着不走，抱着不收回款项不回国的决心；
4. 如果到最后客户硬是面对面撕破脸都不肯付款，你就只能威胁在当地曝光他的恶劣行径。如果这都不管用，就咨询下当地的律师事务所，看看有何途径能追回欠款。再不行，办理当地电话卡，在当地报警处理，说客户商业欺诈，在他们公司说他们公司无良欺诈；
5. 同时给西班牙当地的中国领馆或者使馆去电话，说没钱回家，同时要求协助（PS，单纯说经济案件，可能存在不理的现象），要当好演员；
6. 让家里的老板也要同时演好戏，把情况说的严重点，不追回款项就不用回国了，赖着不走的决心要坚决；
7. 客户不付尾款的借口是未收到他客户的款项，那么去到他公司跟他一起飞去他客户的公司。如果是真的未收到款项，那么客户会愿意和你一起去，厂家出面出国收款，还是很有压力的。
要是只是借口的话，那么这样一来也能戳穿了。在全年利润的款项上，几张飞机票应该合算的。
按照以上每项严格去执行，灵活应对，最后收回款项的机会大概有60%左右的希望。
另外，需要注意的事，也是我批评他们这些轻易放款的小生产厂家，必须严肃对待：
1. 95%以上的发完货收不到钱的求助都是听信所谓的大神说见提单复印件付余款很安全也很常见。做外贸做的是流程，不按照流程去做外贸，总想冒险，那叫赌博，不叫外贸。你赌赢了那是偶然，运气好，输了才常见。赢不是真正的赢，但是输一定是真正的输。
2. 可以考虑收取70%成本，把30%订金放款给客户，即使出现意外，也不至于伤筋动骨。绝对不拿本金去冒风险，把自己放在不安全的位置上；
3. 这种客户，应该要是知根知底，并且要有双方公司确认的原件，不能只是凭邮件或者电话口头，或者SKYPE的方式，就放货了；
4. 要对客户公司的偿还能力进行，比如要事先拜访，了解客户公司的实力及规模，老板的为人，要经历过多次回合，才能逐步放款，但是放款的极限不能超越利润；
5. 还可以通过降价支持，因为一个国家，尤其是欧洲的银行利率并不高，整个海上1个月，货到之后1个月，就是2个月，给予客户2-3%的支持（贷款年利率一般是5-7%，但是即使是黑一点，12-15%也差不多，再不行，就给给3-5%支持客户，但是不要轻易去冒风险，毕竟赊销无法控制风险），让客户解决款项问题，坚持到港前最起码要支付70-80%，甚至100%。一鸟在手，胜于千鸟在林！
6. 实在要赊销了，中信保不能省。
通过以上沟通，那个朋友非常清楚，在以后的生涯再也不会轻易上当了，所谓吃一堑，长一智，朋友正在订购去西班牙的出差计划，顺便去国外观展及拜访客户，把事情，干净利落的办理了。
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