外贸业务如何成为TOP SALES
年轻的外贸人经常会遇到一个困难，怎么尽快适应新的环境，新的工作？我看到过有这样一个说法，人有自我，本我和他我。“自我”我理解为天生本性；“本我”是你自己理解，想成为怎么样的我；“他我”是社会中的我。我再把它简单化一点：人的性格分成本性性格和职业性格。
本性性格告诉我们要自我保护，有安全感，饿了要吃饭，喜欢被表扬，爱憎分明…在工作上表现为跟着感觉走，上班的时间喜欢聊天，被客户抱怨很委屈，喜欢的客户愿意多化时间给他，等等。
而参加工作，从事外贸行业，我们在职业性格方面应该有更多的训练和学习。
从哪些方面开始呢？
首先，客户喜欢我们怎么做？
他希望我们是一个真诚的人；
他希望你从他的角度分析价格的合理性；
他希望你的产品知识应该跟他分享，而不是菜鸟；
他希望你给他买你们产品的理由，而不是让他感觉你在卖力地推销给他；
他希望你说话言简意赅，不要太啰嗦，节省他的时间；
他希望你能关爱他，而不是仅仅索取订单；
他希望能听到你的成功客户案例，让他也可以学习成长经验；
他不希望你说同行的坏话，否定他从其他供应商采购的事实。
其次，领导和同事希望你怎么做？
另外，你的货代，认证公司，展览公司等合作商希望你怎么做？
分享一下我认为外贸销售人员应该具备比较好的心态和性格特征：
1．对销售代表来说，销售学知识无疑是必须掌握的，没有学问作为根基的销售，只能视为投机，无法真正体验销售的妙趣。
2．一次成功的推销不是一个偶然发生的故事，它是学习、计划以及一个销售代表的知识和技巧运用的结果。
3．推销完全是常识的运用，但只有将这些为实践所证实的观念运用在“积极者”身上，才能产生效果。
4．在取得一鸣惊人的成绩之前，必先做好枯燥乏味的准备工作。
5．推销前的准备、计划工作，决不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。准备好推销工具、开场白、该问的问题、该说的话、以及可能的回答。
6．事前的充分准备与现场的灵感所综合出来的力量，往往很容易瓦解坚强对手而获得成功。
7．最优秀的销售代表是那些态度最好、商品知识最丰富、服务最周到的销售代表。
8. 对与公司产品有关的资料、说明书、广告等，均必须努力研讨、熟记，同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼，采取相应对策。
9．销售代表必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其必须每天阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大事，拜访客户日才，这往往是最好的话题，且不致孤陋寡闻、见识浅薄。
10．获取订单的道路是从寻找客户开始的，培养客户比眼前的销售量更重要，如果停止补充新顾客，销售代表就不再有成功之源。
11．对客户无益的交易也必然对销售代表有害，这是最重要的一条商业道德准则。
12. 在拜访客户时，销售代表应一当信奉的准则是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是，销售代表不能空手而归，即使推销没有成交，也要让客户能为你介绍一位新客户。
13．选择客户。衡量客户的购买意愿与能力，不要将时间浪费在犹豫不决的人身上。
14. 强烈的第一印象的重要规则是帮助人们感到自己的重要。
15．准时赴约——迟到意味着：“我不尊重你的时间”。迟到是没有任何借口的，假使无法避免迟到的发生，你必须在约定时间之前打通电话过去道歉，再继续未完成的推销工作。
16．向可以做出购买决策的权力先生推销。如果你的销售对象没有权力说“买”的话，你是不可能卖出什么东西的。
17．每个销售代表都应当认识到，只有目不转睛地注视着你的客户．销售才能成功。
18．有计划且自然地接近客户．并使客户觉得有益处，而能顺利进行商洽，是销售代表必须事前努力准备的工作与策略。
19．销售代表不可能与他拜访的每一位客户达成交易，他应当努力去拜访更多的客户来提高成交的百分比。
20．要了解你的客户，因为他们决定着你的业绩。
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