怎样提升曝光率? 了解买家的搜索习惯很重要
一、买家的采购习惯：1、 免费搜索引擎。
2、 在B2B发布求购信息。
3、 相关的贸易商推荐。（买家也有自己的行业朋友，正：和一个供应商做了生意以后，如果觉得您的产品、质量都不错，他会帮您做推荐的。可以适当的举例，用现身说法）.
4、 展览会。
结果分析：
1、 上网的采购比例超过传统的采购。
A：成本可缩减35％。
B：时间可缩短85％。
2、 买家会建立产品和供应商数据库。（由此可提给供应商，买家都这么做了，您在接到询盘的时候是如何处理的，有没有做过买家档案的整理，定期维护您的买家资源，因为这样可以避免您跟丢买家）。
二、买家在网上采购时对供应商的那几点是最关注的：
1、 供应商的真实性。这就需要我们平时在网络推广中，尽可能的上传公司场景图。网络本身是一个虚拟的交易平台，买家存着怀疑的态度很正常，所以上传具有公司抬头的场景图就显得犹为重要。
2、 网上产品展示的够不够直观，数据是否完备。比如：当买家在网上查找某个产品的供应商，他一下查到30个，肯定不可能每个都联系，因为买家很多都是跨行业采购的，他不一定会对所采购的产品特别了解，他首先会根据您在网上的产品数据，公司介绍是否详细，产品图片是否齐全等等首先筛选掉一批，留下几个比较好的进行询盘，所以如果您的网上资料不详细，不全面，就意味着您会失去很多机会。（比如：我是一个买家，我采购的产品是××产品（可根据客户的产品说），我希望看到的信息介绍肯定是您的产品具有什么样的优势，性能如何，用途怎样，而不是一句话：我司供应××产品，望广大客户来电来函洽谈。您说对吧！）
3、 供应商的反馈是否积极。买家发询盘肯定不可能只给一家供应商发，如果您不能在24小时内回复给客户，那就意味着您可能已经失去了这个生意机会，因为当您几天后回复给买家时，说不定人家已经和别的供应商都在做更进一步的接洽了。
结果分析：
网络买家的搜索习惯：98％的买家都是通过关键词搜索产品的。
三、买家发出询盘的动机：
1、替代当前的供应商 67％；
2、三个月内采购 54％；告诉客户：买家的采购周期一般是在3-6个月，可以请他们把平时的买家档案做个记录，再定期做回访。建立买家数据库的要点：分地区规划买家、分成交的买家，谈了很多次没有成交的买家。
3、六个月内采购 57％；
4、为新产品建立档案 43％；
5、了解报价 27.5％；
疑义处理：
A、为什么发出回复就没应答了？（从采购周期的角度处理）
因为买家的采购周期一般是3-6个月，比如，我最近在于一个采购“圣诞灯饰”的买家沟通，他和我讲：一般从三月份他们就开始收集资料，了解企业的情况，四月份参加广交会接订单、五月份找供应商开始谈，下订单，六月份开始生产，十月开始往国外运输，那边的批发商拿到产品也到了十一月份左右了。之所以和您讲这个例子，是想告诉您，在接到买家询盘后，您一定要做定期的跟进和了解，按照地区、是否成交。联系方式等等做个买家档案管理表，重点跟踪您的目标买家，肯定会有很大帮助的。
网络贸易的特点：
1、 网络贸易有别于传统贸易。
2、 网络贸易的时间和范围更广。
3、 网络贸易更重视筛选、相互筛选。
4、 持续追踪，利用数据库资料，是网络贸易成功的关键。
5、 从众多查询信息中，了解市场信息。
如何处理买家询盘：
1、 是否能够及时回复客户，并且高质量回复给客户。这里的及时回复指的是可按照买家时差，尽可能在其上班前回复，以确保买家打开邮箱时在比较上方的位置就能找到您的邮件。
2、 回复是要简明扼要介绍公司及强调产品优势。因为有时候买家求购的产品未必是贵公司的主打产品，但是您在回复的时候可以强调您的优势，或许这笔生意没有做成，但是最起码买家有个深刻印象，下次当他采购您的主打产品的时候，很可能就会再次和您联系的。当然您也要定期维护您的买家关系。
4、 回复署名一定要位公司的负责人。
5、 回复时要有完整的公司地址、电话、传真。
6、 回复是否传递了“服务”的理念。
是否善用买家的询盘？
1、 将收到的E－mail合理归档（如：买家的地址，电话、关键联系人、求购产品，是否成交、意向如何等等）。
2、 是否能在2分钟内调出所有来自某地的查询。
3、 是否有利用资料对不同类别的买家跟踪。
4、 是否专业、礼貌地回答买家查询。
5、 内部的信息是否流畅。
结果分析：
买家在不断的累计客户数量，积累数据，供选择。
延误买家做决定的因素有以下几个：
1、 采购公司规模大；
2、 产品过于昂贵；（采购金额越大，时间拖延越长）
3、 订单数量达；（采购金额越大，时间拖延越长）
4、 买家以前从未采购过此类产品；
5、 买家以前从未接触过此类的供应商。
买家于供应商长期合作的四大要素：
1、 价格：（价格是合理的，但不是最低的）；
2、 质量；
3、 速度：（供货商的供货速度，铺货越早，利润越高）；
4、 研发能力：（必需要有不断开发新产品的能力，不断往前走，才不会被买家淘汰，被市场淘汰）；
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