外贸人与客户打交道的方法
一、应付买家的网上查询：分辨那个是真盘，那个是假盘；应该要有一个辨伪程序，否则一旦业务做开，你会淹没在电子邮件
的海洋里。一般从买家查询的内容，你就能判断出来哪些是实盘，哪些
是虚盘。应该重点处理那些针对性很强的、可以称得上是询盘的电子邮
件。对于无价值的询盘，要敢于果断舍弃。如果以为每个询盘都是要向
你买货未免过于天真。有的询盘过于空泛，也许只是客户做市场调查的
一种手段。如果你不放弃空泛的信息，可能你每天只能做一些处理电子
邮件的事了。
二、处理买家的查询一定要注意方法和技巧；
要善于透过电子邮件的表象看到深层去，了解询盘者真正的用意。
他是否是真正的买家或者中间商甚至是你的竞争对手？他购买的动机是
什么？他的购买能力如何？掌握这些以后，你就可以有高超的回复处理
能力，能够抓住客户的心理，让买家更快、更好的了解你的企业及产品
。
三、熟悉自己的产品与同行的产品：质量和价格；
要非常清楚你的产品（包括质量）是否适合目标市场？要设法了解
国内其它同行的质量和价格水平。<现在获取同行的产品信息是多么轻松
啊！> 您要明白，一份询盘，国外客户不会只发给你一家，而会同时发
给很多供应商。只有你的产品质量及价格优于同行，才有可能最终获得
定单。
四、处理电子邮件的八字方针：简单、可信、恰当、快速；
a.简单：语言要简炼，不要罗罗嗦嗦，言之无物。要知道，很多国外商
人的耐心是很差的，你浪费他的时间就等于在谋财害命。
千万不要小看处理电子邮件的艺术，我告诉你，很多外贸业务员其实都
不懂如何写一封好的电子邮件。
其中的关键就在于你能否很好的把握买家询盘的真正意图，从而给他他
最需要的最有针对性的答复。
b.可信：简单并不是要你省略最基本的礼仪，我相信任何一个人都不喜
欢不礼貌的回复。和买家开始联系时还要注意，在电子邮件的后面，一
定要附上你详细的联系方式，包括你的姓名、职位、公司名、电话、传
真、E-mail地址、网址和公司地址等信息内容，给对方一个很正规的印
象。有些厂商答复时常常丢三落四，很容易给人留下不良印象。
c.恰当：恰当其实是最不容易的！这里面不仅包含了前二个因素，更重
要的，还需要专业。
（1）买家总希望和精通产品的人打交道，如果你在回复询盘时错误百出
，一看就是外行，买家会认为你不是真正的生产厂家，或者对产品并不
熟悉，很可能就一去不回。所以回复时一定要详细注明产品的规格、包
装方式、功用、报价等资料。
（2）充分利用电子邮件传递图片的优势，这样更能说明问题，同时也可
以降低成本。
（3）发出邮件之前，要仔细的检查一下，有无拼写或语法错误，尽量把
可能给别人的不良印象减到最小。
（4）报价要斟酌，不要留下太大的压价余地，否则会让买家产生怀疑。
而且，要细分客户，也就是说根据客户所在不同的国家、地区给出不同
的报价。比如欧美客户和南美、中东的客户大多数会在产品档次上要求
不同，如果你给南美、中东的客户报欧美市场的价格，很可能会把对方
吓跑。
d.快速：买家总希望尽快地得到回复，特别是互联网介入了国际贸易，
很多国外买家更乐意应用这种方式，他们应用这种方式更多的原因是低
成本和高效率。如果对客户的查询回复太迟，不仅会失去商机，而且会
使对方对你的效率及能力产生怀疑。即使是不能立即回复的问题，也应
该在内部商议后给予明确答复，切忌盲目应承，往往起反作用。
五、要不断的细致跟踪曾向你发过查询的客户；
这一点非常重要！！！很多人往往觉得网上信息多、成交少，或者没有
成交，就失去了信心，并对收到的查询不再重视，这是非常狭隘和愚蠢
的做法。换位思考，换了你是买家，你会第一次就给一个你不了解的供
应商下定单吗？更何况现在的市场基本都是买方市场，买家不管是通过
电子商务还是传统商务手段，轻而易举就能获得无数供应商。所以，千
万不要轻视买家的任何查询！
建议二个跟踪客户的方法：
1.定期发送新产品给客户，这一方式往往会有不可低估的效果；
2.节假日向客户发送问候和节日卡片。（客户节假日）
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