说真的，千万别轻视外贸小客户！
今天聊聊大客户与小客户。很多新手进入外贸行业一段时间后，工作仍然不见起色，没有订单也没有询盘，陷入一种困境。 我曾经问过很多做了半年不到的业务员，问他们有什么感受？
他们一致回答说，找不到做外贸的感觉。
这种状态也是很正常的，什么时候你才会有真正做外贸的感觉呢？ 只有做起来几个客户之后，亲自经历过一些订单的处理之后，你才会逐渐找到做外贸业务的感觉。 我们可以回想一下，当初作为外贸新人进入公司半年，每次公司开业务例会，听着老业务员报告，这个月业绩多少，新接了哪个客户的订单。
好像跟自己一点关系都没有，感觉没有真正融入外贸当中，也没有真正融入公司的外贸团队，你可能也没有任何发言的欲望。 这个时候，你就会内心非常渴望能来一个订单，哪怕是一个小客户，甚至是样品单都行。 过了一两年之后，你可能已经有了一些客户，你可能每天都因为这些客户和订单忙得不可开交。
每天都忙着回复邮件，做报价单，做合同，催尾款等等。 这个时候你再看看，就会觉得自己已经完全融入到外贸工作当中，融入到了公司的业务团队。 你会发现自己虽然很忙，但手头上大多数都是一些小客户，自己的提成非常少。
那么这个时候，你会内心非常渴望说，快点来几个大客户吧。
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曾经我也是从这个阶段走过来的。
我以前刚做外贸时，有的时候在阿里平台上收到了有投标的询价，我就非常激动。
我就觉得自己怎么这么幸运，碰到了一个这么大的客户。但是，每次有投标的这种询价最后都不了了之。
对于新手来说，刚开始接到一个投标的询价，数量非常大，是非常兴奋的，投入了很多时间跟精力，但最后结果总是很让人失望。
其中也有一些，是属于一种诈骗性质的询价。
那么类似的，很多次这样的经历之后，我对投标的询价就不再迷信了，保持一颗平常心面对。
其实对于投标类的这类订单，有很多复杂的因素在里面。
并不是你给客户最低的价格，客户就能最终拿到。
比如说客户也要加上自己的利润，也要看这个客户他在市场上的资历，信誉，包括公司的服务水平，以及他和标主既定的关系等等。
所以很多时候在投标的订单上，付出过多的精力，往往回报都甚少。 所以其实心态是非常重要的，客户那边有一些情况你也搞不清楚，做好自己应该做的，该来的订单总是会来的。 比如说我们还会碰到一些大订单的诱惑，比如说全年订单，政府采购的订单。
这些询盘在一些 B2B 平台上都会经常碰到。有一些是确实存在的，有一些是有着诈骗性质在里面。
所以我们的心态要放平和，其实你完全不用着急。
在你的外贸生涯当中，总会碰到那么几个大客户，或者是欧美的一些商超巨头，或者行业内非常有名的一些品牌商。
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通常来讲，大客户都有自己的偏好，也有一些硬性的条件。
那么我们来看一下，大客户究竟偏爱什么样的供应商？
首先价格质量交期，这是任何一个买家都会关注的最基本的三个方面。
那其次呢，大买家钟爱生产型的企业也就是工厂。
通常大客户都会需要，相对应的较高的产品认证。
另外是工厂的实力和环境。
从工厂实力上来说，其实它也在一定程度上作用于价格，质量和交期。
另外，大买家非常看重专业度和配合意识，这一块主要分为 4 个方面：
1）做事规范。
有些企业的外贸销售人员，做事非常不规范，经常丢三落四，非常拖延马虎。
这些方面，其实恰恰表现出来你的专业素养。
2）容易沟通。
做生意不管是内贸也好还是外贸也好，本质都是人与人之间在打交道。
那么采购也有他的偏好，或者说好恶。
如果他觉得跟你之间沟通，非常困难，或者说他所表达的东西他的一些观点和要求，你很难认同或者接受。
那这些，就会造成沟通上的障碍。
3）考虑周到。
做事的时候你能不能多想一步。
当你多想一步，你可能把应该做的事情提前做了，那么就会使得采购的工作变得省心。
多考虑一步的话，往往会给人一种做事非常可靠，非常细心周到的感觉。
4）及时响应。
对于买家的要求，你能不能迅速给出回应，以及一些意见建议以及措施？
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基本上大客户会从这几个方面来考量。
那么当你碰到大客户的时候，都会有一些硬性的条件，比如说认证，工厂环境等等。
如果你没有相应的条件，可能就会被大客户拒绝。
基本上来说，具备各种必要的认证以及生产环境，价格比较公道合理的这些生产型的企业，获得客户青睐的几率更大一点。 其实我们也需要理性地去看待大客户，反过来说，大客户其实也意味着更大的资金压力和风险。
真正大客户的订单处理起来要非常谨慎，做的大，赔的其实也更多。
也许就是一个大客户出现了意外的质量问题，就能让出口商赔得倾家荡产。 所以说，与其我们撞运气去做大客户，还不如用心地把自己的客户培养成大客户。
我们在工作中不能轻视小客户，小客户也要用心去经营，培养成自己的大客户。 可能会有不少人轻视了一些小客户，但其实小客户的好处还是很多的：
1）容易建立客情
小客户更容易建立客情。
因为你跟小客户之间的沟通更加自由，跟大客户沟通往往是战战兢兢的这样一个状态。
2）了解终端市场
小客户越多，供应商对市场终端的把握就越准确，需求也就把握得越精准。 我们来对比一下，比如说有一家企业只做一两个大客户，另外一家企业有市场上众多的小客户。
那么这两家企业，对市场情况的掌握度是完全不一样的。
3）未知的发展潜力
小客户代表了未知的发展潜力。 其实小与大都是相对而言的，客户有的时候对于你这个产品来说，是相对的小客户，但是他们有自己的主要业务。
如果你的产品某一天升级了，或者是有新的产品出现，或者是某一个契机出现。
那么你又配合客户做一些市场上的扩展，帮助客户去扩大销售的渠道，其实会有很大的一个发展潜力。
4）未知的细分市场
小客户其实代表的是一个未知的细分市场。
我们前面第 2 点也讲了，你小客户越多，对你了解终端市场就更加有利。
那有可能，你就会从中发现细分的一个市场，开发一些新的适合这一类需求的产品。
5）供应商“被需要”程度高
小客户往往获得的供应商的重视比较少，因此支持的力度，获得的支持比较少。
小客户是更需要帮助的一个群体，那么供应商的被需要程度就会很高。
所以在议价的方面，供应商就处于很有利的一个地位。
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