明明回复了大量的询盘，客户还是没有购买意向？
大多数外贸人肯定都喜欢有针对性的询盘，因为可以直接报价，很多业务员巴不得客人告诉你需要的产品细节，数量，能给你个样品更好。可是往往报价后就开始等待，陷于纠结。
一丶首先我从询盘的回复入手，找出询盘回复中出现了什么问题
1、客户为收集信息型
2、报价太高，吓跑客户
3、回答有关产品知识不专业
4、邮件过长，语法有错误，单词拼写错误
5、客人出差或者度假
二丶对于单一品种不同规格的，为什么客人会需要这么多的报价？没有人和针对性的询盘怎么报价呢？
大家都喜欢有针对性的询盘，可以直接报价，但是这样的话我们能做的就只有克服的工作，针对对方的要求核算价格，然后与同行竞争展开价格战。
这是属于部分进口商和零售商的做法，具体产品询价，但是大部分美国零售商并不是这样做的，美国与德国的零售商还是有区别的。美国零售商的思路是，buyer找美国进口商问第三季度有哪些产品可以做？结果进口商会给buyer准备一系列产品选择，推荐不同风格的产品，根据消费者的爱好制定销售场景。我们国内很多业务员是对方要什么我们去找什么给他报价。但是可能对方也不知道要什么，自己就不知道如何推荐和制定方案了。
来做一个假设：你是做蓝牙键盘的，某美国进口商问你了“please send me your offer sheet with catalogue”，你会怎么回复呢，我下面给大家一个参考答案：
回复
第一步：
google搜索这个美国客户的所有信息，搜索联系我的这个人究竟是什么角色，然后他们的网站或者各种信息里，有没有蓝牙键盘。
第二步：
如果有，那就要分析对方曾经采购或者询价过的产品，针对性做方案。如果没有，那就更好的机会，方案可以做得更加宽泛。
第三步：
用好mail group。比如第一封邮件，感谢客人的询价，告诉客人，某某产品是你们这几年美国市场卖得最好的产品，价位大约在＊＊－＊＊这个区间，根据具体的包装和数量。如果您有兴趣，我们可以提供免费样品。
第四步：
第二封邮件跟上，提供三到五款相对不错，且适合当地市场的蓝牙键盘，其中必须有一款是价格特别特别低的，甚至可以不赚钱报价，其他几个有高有低。
第五步：
第三封邮件继续跟进，简单介绍一下自己公司，做个好的presentation更好。
第六步：
第四封邮件过去，说说自己公司和产品的特点是什么，在哪些地方可以配合客人，可以强调一下品质和交货期的稳定。如果客人是美国人，你们美国市场又是主流，那就可以说说份额，大约你们的turnover在US market占据了公司的40%，就可以用数字说话。
第七步：
第五封邮件过去，如果有验厂报告，那就发给客户参考，很好的证明实力的办法。如果有验厂，但是报告没有，也可以告诉客户，你们有痛过某某客户的factory audit，但是不用发报告。
第八步：
第六封邮件继续过去，发一些其它的款式的图片，可能公司有30个不同的item，第一封邮件已经报价主推的1个，第二封邮件已经报了几个适合当地市场的，那其它产品，也可以挑选一部分，给客户详细图片参考。邮件里可以拖个尾巴，如果您有兴趣，我可以给你一个offer recap
第九步：
给客户看看你们不同的包装方案，比如彩盒，比如展示盒包装，比如邮购盒包装，给出图片，为了证明你们的专业。
第十步：
继续跟邮件，这下就可以适当问问客户的需求了，或者有没有什么特别的产品，或者是对美国当地其它销售的蓝牙键盘有兴趣？你们很乐意给他专门开发产品，给他供货。
十步做完后，再跟个电话过去，跟客人简单聊聊，提醒对方看一下email。另外你字里行间琢磨一下，有没有什么遗漏的地方，可以继续补邮件。
这就是我的mail group手法，看似简单，其实很考验一个人，不是表面上那么容易的。如果能按照这个process执行，别说同行，只要你价格和产品不是太差，基本上大部分港台贸易商根本不是你对手。
当然，这中间还少了一部，也是关键的一步，就是产品的testing，如果有测试报告，也需要一并提供。
怎么样，是不是有点头绪了呢？好了，今天的分享就到这里，感谢你们的观看。
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