在客户开发阶段，如何回复销售异议？
销售异议是潜在客户向销售业务员提出的不能完成购买的原因。在发生这种情况的时候，业务员通常会去抓住澄清对产品误解的机会，也是让潜在客户重新完成购买的机会。
如果你在每次销售异议后就放弃，其实是非常可惜的。业务员的工作就是了解潜在客户反对时的内心想法，这样你就可以对这些反对意见进行相应的回复或处理。
当你对产品在市场上的定位越来越有经验，并开始在多个电话或邮件中听到相同的反对意见后，你在处理销售异议时就会更加游刃有余，并且成单率也会增加。
一丶无论你销售的是什么产品或服务，反对意见通常属于四种类型之一：
缺乏预算
It’s too expensive.
缺乏信任
I’ve never heard of your company.
缺乏需求
I don’t see how this can help me.
缺乏紧迫性
isn’t important for me right now.
二丶常见销售异议及回复
1. “Just send me some information.”
这种反对方式的意图各不相同，取决于它在你与潜在客户的通话中何时出现。
如果它出现在你有机会提供你的价值主张，并解释你是谁和你做什么之前，它是非常明显的刷掉你的意思
如果它是出现在你说完价值主张后，那么潜在客户可能有兴趣，但还不愿意进一步谈论它
如果它是在你的电话结束后出现的，在你把你的价值和资质问题都讲完之后，潜在客户可能已经在途中的某个地方决定这个没有价值了
无论它在电话中的什么地方出现，销售的职责是发掘真正的情况。是他们还不明白价值，还是他们还没有准备好进行购买？
回应：
-在你提出价值主张之前：
Can we take 30 seconds now for me to explain what we do, and you can then decide if it’s worth a follow-up?
-在你审核客户资格前：
Can I ask you a couple questions now to better understand how we might help?
-在你审核客户资格后：
Typically, people find it more valuable to see how this works in a demo.
2. “We don’t have the budget.”
如果预算是你考量一个销售线索是否合格的重要因素，那么这可能是一个停止点。
然而你也可以进一步挖掘一下，了解没有预算意味着什么？他们是否负担不起？你的买家是否已经用完了今年的预算？如果你表现出足够的价值，你的买家能否在其他地方找到这笔钱？在大多数情况下，潜在客户在这个阶段不需要有预算，销售代表应该利用这个事实来克服这个异议。
回应：
That’s okay. We don’t expect you to buy anything right now. We’d just like the opportunity to share what we are doing and see if it’s valuable to your company. Can we schedule a follow-up call over the next couple days?
3. “Does your product do X, Y, and Z?”
这是阻碍销售代表将潜在客户进行转化为的最常见障碍之一。这种对话非常出力不讨好。但好消息是，这通常意味着潜在客户有兴趣，你可以利用这来结束对话，并安排下一次约会。
回应：
I am glad you asked that. I think it will be helpful to set up a time where we can answer this question and others with a specialist. When is a good day/time for us to talk?
在客户开发阶段，如何回复销售异议？
三丶温馨提示：当反对意见就是意味着拒绝时
潜在客户往往不给你机会解释你能提供的价值。他们太忙了，对每天向他们伸出援手的大批销售代表的信心太少。更不幸的是，他们从经验中了解到，这些反对是防止他们浪费时间的最好防御措施。这就迫使销售人员需要更加坚定和执着。
但是话说回来，到了一定程度，”No”就意味着 “No”。
以上对常见反对意见的回应，让你有办法穿透潜在客户不假思索给出的反对意见。但是，如果你已经展示了你的产品，潜在客户还是反对，那就放手吧。没有人会违背自己的意愿去购买。尽可能地去了解反对意见，并尝试确定你的潜在客户真正关心的是什么，但不要超过潜在客户的舒适点。
经验法则：如果潜在客户说了两次反对意见，那就是真的。No means no.
好了，今天的分享就到这里，感谢你们的观看。
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