把老客户变成你的专属客户
客户对于每一个外贸人来说都很重要，不只是售前需要维护，售后也是一定要重视的。尤其是老客户，维护好他们可以节省很多开发成本，为企业创造更多价值。
如果想要维护好老客户的关系，首要一点就是要保持热情和认真。对于老客户的维护也要端正个人态度，像开发新客户一样的心态去对待他们，保持专业性和专一性，让客户有被尊重的感觉，把细节做好，再进一步拉近客户关系，那么还有什么其他的方法可以让外贸老客户更依赖我们呢？
这里就与大家分享一下，在做外贸时是如何维护老客户的？
01主动推荐其他产品
作为专业的进口商，一般来说产品线会比较长，不太会只经营一种单独的产品，而是经营一类产品，因此我们就可以从产品线入手，主动推荐其他产品。
工厂可以把公司能做的产品系列推荐给他。由于已经合作过第一张单，双方对于合作程序等都比较清楚，客人也比较信任工厂，所以在向采购方推荐其他产品时，采购方只要有需求一般都会询价。
有时候也会发生客户下第一单之后没有音信了，这时候是任其自然，还是想办法继续沟通呢？答案自然是后者。好的公司都很重视创新，那么一定会不断地开发很多新产品，新产品设计出来后，就应该在第一时间发给客户看，并且跟客户说：“你是我们很重要的客户，希望得到你的意见。你觉得这个设计怎样？是否合适你们的市场？”这种方法可以不错地维护与客人的关系，不断有新东西给对方看。
另外，还应学会观察客人的下单规律，了解客人大概什么时候比较需要采购，然后在对方采购之前，按照其采购规律推荐产品。
02分析反复打样的需求
可能有不少做外贸的，都有过客户反复要求打样的遭遇，有些人可能经过反复打样几次会觉得客户太烦人，因此就冷落客户。其实这样的做法不可取，我们应该摆正心态，而和国外客人做生意时不要带有太明显的目的性。因为刚开始，彼此都还不熟悉，需要一个认知的过程。
其实，客人反反复复修改更能证明他对这个产品有兴趣，因为他如果没兴趣，会在收到样品后就告诉你以后再联系。反复修改，说明对方很用心，很仔细，下单的可能性更大。其实做销售就是在做服务，客人有提出问题，不管有没有这回事我们都要认真处理。首先稳定他的情绪，然后再去落实是否真的存在这样的质量问题。如果确实有问题，那就好好改正；如果没有问题，我们就得跟客人好好说道。
另外，我们还要保持一种心态，并不是提供样品给客人就一定要让他下单。因为他也要把你的样品提供给他的买家，他的买家还没回复，你一直要问他到底要不要下单，就会让他感到很为难。如果你经常催他，那他可能连你的电话都不敢接了。所以，目的性太强，追得太急，都容易失去客户。
其实客人对样品修改所反映出来的信息对出口商很重要，因为这种修改传达了当地市场实际的需求信息。比如美国客人说，他要的产品是圆的，而不是尖的。这其实就告诉我们，圆的可能更适合在美国市场销售。所以，下次给其他的美国客人推荐产品时，我们就应该尝试推荐圆的。
03与客户保持联系
有一些外贸新人，在客人下单之后，基本上不和客人沟通，直到出货时才跟客人说“已经出货了”。这也是很不可取的，相反，在这个过程可以和客人多聊聊。并不一定要聊生产方面的事情，可以跟他聊一些日常的琐事，最好是客户感兴趣的话题。例如，和美国客户就可以聊聊NBA，和英国客户就可以谈谈足球。
总之，不要让对方觉得你只有在需要订单的时候才能想到他。当然，在这一过程中，也可以和客人聊生产方面的事，例如告诉他现在生产进展顺利，我们可以如期交货。
快出货时，你可以跟他说“我这边要出货了，你那边要做好准备”。等到出完货之后，还可以跟他说船已经如期开了，估计什么时候到港等等。其实这些事情客人都知道，但这样会让他感觉你在持续关心着他的订单。等货到了之后，你还可以问他“我们的产品怎么样了”、“有哪些地方需要改进的”。
再过一段时间，比如3—4个月后，你可以问他“现在这批货卖得怎么样”。如果他说卖得不错，那你就可以接着说“你是不是应该考虑翻单”等。这些话题看起来似乎很细小，但可以使客户感受到我们服务的周到以及我们的专业，同时也保持了和客户的联系。
04偶尔告知原料行情
我们可以通过探索客户的原材料需求，通过这个可以直观的了解目标公司与哪些公司有过往来，处在整体供应链的哪一个环节，结合市场环境再讲下公司原材料涨价降价情况如何，进行一个完整的分析后可以写成报告发给客户。
原材料价格是客人很关心的，因为这与其成本，包括未来的销售都有着密切的联系，我们偶尔把行情告诉他，这样会保持着不中断的联系。同时,当原材料价格上涨的时候也可以获取对方的理解和支持。
因此想和客户说话并不是只有问对方有没有订单，话题还是很多的。
让客户在没有压力的情况下愉悦地和我们对话，在不知不觉当中产生对我们的依赖，那么这个“金矿”就有源源不断挖掘的可能。
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