刚做外贸就想搞定大客户？大客户拿不下，小客户看不上...
文：小G外贸源01
从事外贸行业，总能听到各种各样的传奇人物。
比如，刚兴冲冲地入职外贸公司没几天，同事神神秘秘地分享了一个传闻：
同事小美刚进公司没几个月就搞定一个大客户，现在啥都不管，只维护大客户，够吃好几年的；
同事小丽是个外贸小白，但就是幸运，只盯着大客户挖掘，还真的搞定一个大品牌，几个月就成销冠了；
我朋友才厉害呢，对小客户一概不搭理，只开发大客户，直来直往，尽管用了长达一年时间，但是架不住有耐心，终于搞定，看人家这个魄力和眼光！
......
这是同事或者朋友类的传奇。
刚做外贸就想搞定大客户？大客户拿不下，小客户看不上眼？
类似的，还有创业界的传奇，比如：
朋友创业三个月就搞定几千万大项目，政府级别的，英语一句话都不会，产品卖出去了都还不知道自己销售的是什么；
某前同事自己单干了，才十天就碰到大客户，半年就赚了一大桶金。
.....
这种传闻，很多很杂，带着让人艳羡的传奇色彩。
做外贸的，多渴望自己也有这种际遇，一举拿下大客户，短时间内站稳脚跟，再也不担心收入不理想，订单不给力。
然而，真的这么容易吗？
外贸小白、换行新人，真的这么容易搞定大客户吗？
刚做外贸就想搞定大客户？大客户拿不下，小客户看不上眼？
上述传闻或许真的存在，但是拿下大客户的具体过程很少人知道。我们只是听说到这样的传闻。
这些真真假假的传奇经历真的会对部分新人产生影响，让他们眼高手低，很想一口吃个胖子，从此高枕无忧。
所以，他们迫不及待地去找大客户，去接触、开发、硬聊。
即使铩羽而归，也乐此不疲。
我的建议是，不要过早地去动大客户。
不仅是外贸新人，也包括刚换产品的外贸老手，都不要急着去冲击大客户。
简单来说，大客户的专业、要求，不是一个新人可以应付得了的。
大客户的采购负责人，能够轻而易举地判断出邮件对面的你是否专业、业务熟练、自信。
他们没兴趣浪费时间培训一名新人。
所以，极有可能在对接之初，就被很快pass掉。
自此之后，想再次把大客户动起来，会更困难。
可以说，你自己把后面合作的机会提前消耗掉了。
刚做外贸就想搞定大客户？大客户拿不下，小客户看不上眼？
02
看一个案例：
同事有两年外贸经验，转行到新产品，凭借自己比较熟练的外贸技能，也是对大客户跃跃欲试。
2-3年经验的外贸人，正是最跳脱的时候，经验有了，选择空间大了，但其实对新接触的行业，依然是知之甚少。
外贸技巧，仅仅是拿下客户的一部分原因。
同事觉得自己开发能力强，可以不用像小白一样从小客户做起了，所以她刚入职不到一周，就急吼吼地去开发大客户。
她的谈判特点是，直截了当。
她简单调研一下大客户，发现他从本市的同行那里采购，合作好几年了。
而同行，质量不错，价格还行，不算低，也不是很高。
同事呢，找领导申请过最低价，在阿里上发布了询价需求，并且专门给这个客户发了一封询价邮件。
这个客户迅速报价，因为他一直想把自己的牌子卖到中国。
简言之，他在这个同行那里OEM，贴上自己的牌子，再销售到各地，其中包括反卖给国内批发商。
所以，他很积极。
刚做外贸就想搞定大客户？大客户拿不下，小客户看不上眼？
报价单很详细、专业，价格也很贵。
同事继续她的谈判风格：加了客户的联系方式，在线聊天，直奔主题。
同事说：我知道你在哪里采购，我可以给你更低的价格，质量可以一致，甚至更高。
客户的反应，出乎意料。
客户说：你怎么知道？你什么意思？
同事：在xxx那里，对吗？我看了你的报价，价格很高，我们的价格更有优势。
客户恼羞成怒：你是什么公司？是怎么获知到这些信息的？
同事：通过网络。我们是xxx 公司（贸易公司，名字很好判断）
客户：我会告诉我的工厂，永远不要和你们合作；我也永远不会和你们合作，包括我的下属客户，并且会让我圈子里的人知道，你们非常喜欢盗取别人的隐私！
同事懵了，不理解客户怎么这么激动，似乎自己闯祸了。
后来看到了一个新闻，才知道客户的性格很偏执。
一旦有一点问题，就会在朋友圈直接晒出工厂名字，打上骗子的标志；晒出竞争对手的公司，抓住蛛丝马迹，在朋友圈广而告之。
客户规模很大，圈子很广，却也很自大，在行业内出了名的偏执、脾气暴。
他到处宣传自己的产品是本土制造，同事却直接说知道他在中国的工厂进口，还说出来名字！这不是打脸现场么？
同事这是撞到枪口了，专业度没到位、背景调查没到位，把自己的套路用在不合适的客户身上，直接把退路堵死了。
刚做外贸就想搞定大客户？大客户拿不下，小客户看不上眼？
这是个特殊例子。
没有调查、没有专业的谈判、没有合适的切入点，就单刀直入，不小心触及底线，从此之后，公司有心想开发这个客户，也被这个客户拉入了黑名单。
03
我们常说，做外贸的初期，总有些客户当你成长路上的炮灰。
也就是说，在你还不够成熟的时候，谈判过程中会损失一些客户，这些客户帮助你更好地、更快地学会做外贸。我们称这类客户为“炮灰”。
进入一个新的行业，也是如此。在你还没有完全熟悉这个行业的时候，会有一些客户成为你的“炮灰”。
因此，“炮灰”客户，质量越高，越可惜。比如上述这个大客户。
总的来说，为什么大客户要等熟悉、成熟了再去开发呢？
个人认为，以下三点比较重要：
1，对同行的了解
了解了同行，才能知道自己的产品如何更有优势地推广、报价，如何有效地开发客户。
了解范围涉及到：价格、产品优缺、市场占有、行业地位等等。
大客户，往往来往中国多次，对国内行业很了解了。
外贸新人、行业新人对同行的了解程度，远远不足以说服客户找你合作。
大客户都有固定的供应商。
那么，客户为什么要找你合作？为什么要换供应商？
这个问题的答案，不仅仅是你说无数次：质量好、价格好、服务好，就可以解答的。
对同行、市场有足够的了解，知道自己的产品优势在哪里，可以弥补同行的哪些不足，又能给大客户带去什么额外的收益。
这样，才有可能说服客户尝试把鸡蛋匀一些到你的篮子里。
2，产品的专业度
我曾谈成一个大客户，当地知名品牌，年采购量600个柜子。
客户和国内工厂合作15年，在20多年里，几乎每年往返中国2-4次，行业内最早一批进口的公司之一。
他来工厂第一句话就是：迄今为止，中国的工厂里的工程师们，没有人比我更专业。
后来拿下他，是因为我们的产品经理有更丰富的经验、更独到的见解。两个多小时的会议，我只充当翻译、控场人员，谈判思路我来负责，技术讨论交给工程师们。
到最后，客户念念不忘：我被你的工程师说服了。
外贸新人、行业新人，哪怕我已经做这个产品3年多，谈下过几个大客户，这样的客户我都不敢轻易触动。
用了足足1年半的开发和跟进，这个客户才回复我的开发信，又过了半年才来顺道验厂。
他们的专业度、难说服度，可能远超我们的想象。
想一口吃个胖子，也要有足够的胃容量。
3，业务谈判
哪怕你们和同行做得完全一样，甚至价格更低，大客户也不会轻易放弃自己信任了多年的供应商。
大客户与供应商达成了多年的合作默契，即使中间遇到一些问题、索赔，也不会轻易尝试一个没合作过的工厂。
所以，如何赢得客户信任，是谈判的关键技巧之一。
而赢得客户信任的关键在于：甄别客户情绪、把握客户心理，进而找到成交的“痛点”。
如何把握？
一定不是新人可以轻易做到的。
我也不敢轻易说自己能够很准确地把握客户心理，这门学问需要不断学习、强化。
这其中还涉及到对行业的专业、了解、英文表达风格，方方面面的影响因素。
如果在自己还没学会做外贸的时候，就着急去开发大客户，那么他在极大程度上会成为你的“炮灰”，可惜了。
刚做外贸就想搞定大客户？大客户拿不下，小客户看不上眼？
写在最后：
任何职业，想要做到高精尖，都需要不懈的努力、耐心的等待、持续的学习、清晰的认知。
外贸如此，其他行业亦如此。
能有幸一举拿下大客户，当然很好。也不乏这些传闻中的幸运儿们。
但我想：
我们大部分人都是普通人，都需要遵循正常的轨道，付出努力，才能有所收获。
那些幸运儿们，也一定是在其他时间付出了对等的努力，经受了对等的挫折。
只是这些，在传闻中没有提及，或者被选择性地忽略了。
如果你执意认为自己一定能够成为这样的幸运儿，那么就去做吧。
等有一天挫折经历足够了，幸运或许就来了。
或者，幸运来了之后，挫折才会到来，那也是一种成功的方式。
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