亚马逊运营中的极致选品思路与方法
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魏家波老师2003年开始接触外贸；2005年独立做外贸；2009年接触B2C行业；2012年做亚马逊，一直运营到现在。对亚马逊的运营从两个方面来看：一方面是自己的运营，另一方面也看到了很多的卖家运营中的一些困惑和问题。在接触很多卖家的过程中，会发现亚马逊运营最大的难点其实就是选品，而今天主要分享运营经验中积累的一些选品的方法和技巧。
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选品的支点
大家都知道：七分选品，三分运营。有些卖家甚至会说还不仅仅是七分的选品，而是九分。不管怎样，其实都说明产品的重要性。首先是去找一个支点。这个支点就应该是我们有的一个具体的产品。
举例：磨刀器
磨刀器能不能做呢？
以此为例，可以做，但是要多一些思考。我们能不能从确定产品的这个支点结和亚马逊平台的特点，去做一个产品的延伸？当然，你手中还可以有很多的产品，可不可以做桌面上所用鼠标、键盘、笔记本、笔等等？这时候我们要对这个产品稍微做一点点思考，然后再去做。
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选品中应该思考的那些事
1.刚需制胜
是否是刚需产品？亚马逊上的刚需不同于生活中的刚需。每个人最终选择的产品不完全一致，你需要备好多货物，导致一个必然的结果就是：滞销的库存。而你按照自己偏好选择一部分产品，用户不喜欢，就会造成库存的积压。
举例：一个消费者选择螺丝刀是什么样的选择呢？
真实的生活中，你更多的只是考虑螺丝刀这个需求，而不会必须强调颜色款式等。用户对产品的功能性的需求大于对它的颜色、外观、款式、尺码等所有外在内容的追求。
那么你就应该站在消费者的角度去考虑。如果消费者选择这个产品是基于什么呢？是基于我需要，而不是基于我喜欢，那么这个产品就偏向于刚需。如果是基于我喜欢，那么这个产品就相对来说，不是特别偏向于刚需。
刚需有个非常核心的作用：能够把用户聚集起来。
2.田忌赛马
价格是整个运营里面最敏感的要素，也是能够拉升销量的最敏感的因素。所以说，我们在选择的时候，一定要考虑的是竞争时，这个产品的竞争情况。从选品的角度，给大家提供了一个视角，是以田忌赛马的角度去选择，选品的时候也能让自己能够具有相对的优势。
亚马逊平台对产品的品质要求很严格。最好的产品品质往往意味着我们的成本是最高的，在竞争的过程中就没有优势。建议：大家选品的时候一定不能单纯地追求产品品质。
举例说明：买一个手机不能容忍划痕，但是买一个拖把，布条的长短不一可以容忍。不同的产品，同一个消费者有不同的追求。
我们在提供产品的时候，为了能够让我们在激烈的竞争中有利润，有优势。选择中等的质量，可以叫做刚刚好的产品质量。这就要求我们换位思考。站在消费者的角度，如果我是消费者，能够接受什么样的产品指标。
3.远离侵权
选品的时候一定需要去考虑是关于侵权的要素。整个运营里边的红线和底线是不可触碰的。轻则产品被删除，重则账号受限，资金也会被冻结，而触犯法律可能会被判刑。所以，一定要远离。
还需要考虑的问题：
1.采购成本如何？（自己的资金是否能够驾驭得了）
2.是否属于敏感性产品？发货物流很受影响。
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支点之后，由点及线
刚需的产品，没有侵权，资金也能够驾驭，有一定的利润空间。基于这种情况下，以这个产品做一个具体的支点。但是一个产品肯定是不够的，所以要再客户的周边去拓展，可以从三个方面去分析：店铺、类目与关联产品。
1、看店铺
任何的一个产品背后都有一个店铺，有时候我们不可否认的，有些店铺做的还是不错的，这时候通过具体的产品一定要分析背后的逻辑。那么我们需要关注哪些店铺？
第一眼关注到的产品的店铺
搜索结果前三页看着顺眼的Listing的店铺
搜索结果关键词下Best Seller的店铺
Best Seller榜单中Top 100中看着顺眼的Listing的店铺
2、类目
举例：对厨具类目的思考
我们可以在搜索fashion的左边栏，找到你喜欢的厨具类。在类目下选择我们喜欢的这些产品，当然你也能找下面细分的类目，然后一个一个的选择。这些都是我们在选品的时候应该考虑的。
3、关联产品
除了磨刀器之外，这个手套防切割手套我能不能做呢？
如果说你带着这样一种疑问，然后接着用防切割手套作为关键词去搜索。你可能获得一系列关于手套的数据，如果说通过那一系列的数据，你觉得还不错，能够去做。 那么手套就进入到我们的选品。
总结：如果我们把具体的产品定义为点，那么我们把我们看到的某个店铺，某个类目，关联产品定义为线。从点到线，我们选出了一系列的产品。
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立体化的选品考量
按照以上方法选择了一些产品，这些产品能不能最终打造？我们还需要面和体的分析，也就是更加立体化的考量，从市场角度和成本角度去分析：
市场建议:
根据实际打造的经验，我们选品尽可能选择从Best Seller 能够出到50~150单的这些产品，如果能够选到这些产品，这个产品本身一个月最起码可以实现1~2万的利润，店铺里有三个五个这样的产品，就可以去实现了。利润再高竞争就会特别激烈。
选品中成本：利润靠赚也靠省
1.采购成本：产品成本，少量运费，耗材成本（纸箱、胶带、标签、Logo等）；
2.平台成本：佣金，FBA费用，退货，收款工具费率；
3.办公成本：房租，水电费，管理费，人员工资，资金成本；
4.头程物流成本：物流方式的选择（商业快递、空运、海运），抛货与实重，如何包装，如何裁纸箱，如何选物流商。
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还要注意的问题
1、三种物流方式对比：
商业快递：3-7天，单价35-40；
空运：7-15天，单价25左右；
海运：25-45天，单价10块左右；
通过组合发货，实现在保证时效的同时，降低头程物流成本（500Kg：60-140-300）
2、抛货与实重：
抛货与实重：抛货搭配实重产品，永远让自己的发货实重大于体积重；
包装技巧：纸箱要用五层瓦楞纸，硬度刚好且不太重；要学会裁纸箱--所有纸箱包完之后不留空隙；
如何选物流商？物流商的三大坑：
1. 裁纸箱，偷货，扔配件；
2. 改物流渠道--“快递”改为“快递+空运”，“空运”改为“空运+海运”，“海运快线”改为“海运慢线”；
3. 中途加价
孙子兵说：胜兵先胜而后求战，败兵先败而后求胜。选品的时候没有做通盘的考量，就会出了各种的问题，为了打胜仗要做好充足的准备与思考。
选品的时候，通盘的从市场的角度出发，这个产品能够卖得好；从风控的角度，这个产品不涉及侵权；然后再从成本的角度，把成本降到最低，这一系列的活动之后，选出来的产品结合自己的资金，确定以后的产品成功率才能更高一点。
精彩问答环节
Q:选品中是选择高利润的，还是选择销量高低利润的？
A:建议选择：利润上高一点的。但是需要有一个平衡。有时候你会发现，并不是说所有的产品都能够达成一个高利润。如果在销量方面整体评估是OK了的话，我们也可以选择利润适中的这种产品，而不是一味地纯粹追求绝对的高利润的。因为市场是一个公开竞争的市场，整体利润率都不是特别高。
Q:选品满足条件，没有差异化怎么办？
A:可以做一些小的差异化调整。简单的操作：特有的标签，独特的包装，搭配一些赠品。
Q:50到150单从哪里看？
A:1.可以通过店铺的反馈，通过店铺的反馈来同统计这个销量。2.市面上有第三方的工具，可以提供一个销量的评估。
Q:和其他的平台对比，亚马逊挣钱容易吗？
A:亚马逊的产品售价更高，利润空间更大，平台是更规范的。也就是说，如果是团队的话，亚马逊也可以做的很大。
Q:选品，在产品重量方面有什么好的建议吗？
A:如果是大资金的话，无所谓。资金量不是特别大的话，建议选择刚需，小而轻，功能单一的这些产品。拿货成本十块钱以下，最好是在100克之内。
Q:选品选错了很平淡，要不要换？还是要优化，
A:如果你确定是选品选错了，认错，应该清货走人，选择下一个机会，而不是死死守着这个产品。
Q:海外仓和亚马逊FBA更推荐哪一个啊？
A:更推荐亚马逊FBA，海外仓属于第三方发货，权重比较低，排名就靠后。亚马逊FBA会更利于产品的曝光。整体对比来说，一般情况下利润会更高一点。
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