不了解客户心理，你做什么业务？
我们一直在说，客户有三类：1、想贪便宜
2、想买便宜货，但是有底线
3、无底线的购买者
注意，虽然可以分为三类。
但是这三类客户是需要通过不断的沟通来判断的。
也就是不能凭借一些表面现象来武断的得出结论，否则会惹来大麻烦。
很多人会说，很好判断啊，
看国家啊，印度阿三能买什么好东西？
错，印度就没有好客户了？
虽然少，但是绝对有，而且一定会越来越多。
看客户选定了什么款式或者价格层次的产品不就好了。
这就要回归到文章的第一句话了，他问高价位产品就一定会买吗？
做食品机械的时候会遇到这样一个问题。
基本的配置表格发过去之后，客户会说，这里不够好，不要made in China的，要德国制造的；
这个不够好，换高规格的，这个，嗯，也换掉，要高端一点的……
业务员一听，我靠，大客户来了，这他妈的爽啊，终于也让老子逮到了一个大客户。
于是，重新修改配置单，算价格，激动的点击了发送键，满心欢喜又忐忑的等待客户回复。
结果呢，石沉大海者多！
究其原因，谁都想买好东西，可是却不是谁都能买的起或者舍得花那么多钱买那么好的东西。
可是，牛，吹出来了，怎么能拉下脸说我买不起或者不舍得买呢？
只有不理你了。
就如同在展会，很多公司都用新品招揽客户，尤其是一些看起来很高端，很别致的新品。
但凡懂行的客户看到了不一样的东西一般会感兴趣，总是要过来问上两句。
我相信这个时候绝大多数客户的意向是真的，因为甚至有客户主动提出购买样品回去进行市场调研。
可是，有一点我们必须考虑，来到展会上的很多人都是中间商。
他们拿到了新款或者样品，第一步肯定是调研下游客户的需求和承受能力。
这两点缺一不可，没有需求，再便宜也没用，而有需求，承受不了也很难推进。
当中间商发现他们的客户对于新品并不感兴趣，大部分时候都会放弃。
因为新品的确很多，他们更愿意推荐一些客户容易接受的产品。
就如同中国供应商推新品十次九败一样，这些中间商也不会例外。
每年展会上都会出现很多叫好不叫卖的产品，一经推出，围观者众，好不热闹，但是热闹过后只剩下惨淡。
原因有很多：或者所谓的新品并不新，东抄西抄，经不起推敲；
或者所谓的新品虽然真的很新，但是成本高造成销售价格高，后端难以承受；
或者因为营销人员和销售人员根本理解不了新品，向客户传递消息的时候丢三落四，难以让客户真正理解新品的价值；
其实展会上新品还有一个重要作用，就是吸引大家眼球，引流。
而客户进来之后，我们就要通过一系列的问题尽快确认客户可能更需要哪一类产品。
这些问题无外乎，现在的主营行业，现在的客户群体消费能力，现在的销售渠道，销售区域，客户自身的市场开拓能力，营销能力等等。
所以，不能只看到客户瞅着新品眼放光。
没有多少人会主动承认我只卖老款式，低价格。
可是，现实呢？
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2、可以找到:搜索引擎找不到的，很少被骚扰过的客户
3、可以找到:不参展，也几乎不上B2B，甚至连网站都没有的客户
4、可以找到:可直接判断客户的规模，质量，信用的客户
5、可以找到:细分到城市，街道，楼盘的客户。
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