外贸心理学
外贸业务的开发跟进和谈判技巧已经被讲的非常多了，我们今天来说说客户的心理。你是不是很有过这样的经历：当客户不愿意回你的邮件，你向你的老板或者前辈寻求意见和帮助时，他们说：“打个电话吧。”当一个订单本来谈到要做PI的时候，客户突然不理你了，你再次寻求帮助，他们会问你：“你打过电话了吗？”当有员工离职，他所跟进的客户中有一个需要你来跟进，这个客户很长时间都没联系了，又没有实质性交易，你想问应该如何突破，他们会说：“先打个电话。”当你的货物出现问题，客户很恼火，一气之下又不回你的邮件了，你想问问改怎么办时，他们仍然跟你说：“打个电话吧。”
似乎打电话已经成为神药，没有什么问题是打电话不能解决的。
可是令你郁闷的是，电话是打出去了，可是效果好像并不是想象的那样，客户以工作忙挂电话了；客户那边说回头给你回邮件，可是你挂了电话等了又等，还是没有邮件；客户好像没听懂你说的话，敷衍了几句就没然后了；你好像给客户绕了，想说的意思没说出来；你的客户根本不接电话……
我到不是说打电话不好，有些时候紧急事务，比如与客户确认行程，订单到了临门一脚的时候，客户那边突然没消息了，你需要跟客人确认账户信息，打个电话比发封邮件来的有效率。
但是用打电话来维持客户关系就不是这么回事了，如果英语好，有谈资也就罢了。只是大多数业务员并没有丰富的知识库存，也没时间关注时事动态，英语口语又特别烂，提起电话，除了“how are you?” 就是 “Long time no news from you.” 总是在问“Do you have new order?” 就没有别的话题，也说不出顺畅的英语。而居然有领导以这样的电话多少来判断业务的勤勉，是不是太可笑了？
电话不是不能打，但是打之前我们要考虑到几件事：
Why do you need to make this call?
What do you need tell your customs?
How can you make your clients understand your meaning?
How can you make them give your answer what you need?
How can you make them happy to give that response?
Is that urgent?
如果事情并非紧急，而且并无什么话可说，那你还是放弃打这个电话吧。 如果事情的确需要确认，并不能等待，那请你将你所需要确认的信息列出来，一条一条跟客户 Check，确保你的问题简单易懂。
你要知道，与你联系的客人一般都是采购，在一间公司，采购人员并不多，可能一家大公司就那么一个人，他很忙，你的任何一个无意义的电话和邮件都可能给这个繁忙的人增加不必要的烦扰。
我们可以设想一下，如果有工厂的销售，总是打电话问你怎么订单还没下来啊？到底有没有订单啊？什么时候付钱啊？巴不得一天一个电话盯着你，你是不是有想把对方拉入黑名单的冲动？但是你又必须保持跟工厂的合作关系，这个时候会不会让你特别恼火，是不是想马上找到一家懂事的工厂替换掉。
如果有哪家工厂能够在你有单子的时候配合好，没单子的时候也不追着要，但是一旦你有报价需求又会给予很迅速的回应。他们也许偶尔跟进下订单，但是选择的时间刚刚好，语气轻松更像是问候和闲聊，而且不会让你感到压力，是不是觉得这家工厂特别完美？
你会说我们做业务的本来就是为了拿到订单赚取利润的，这就是目的，我们要如何做到走心呢？不以利益为目的岂不违心？
是，我们的目的就是尽可能多得到利益，但是有句话说的好，欲速则不达，你越想得到的东西越不容易得到。要获得必须先给予。我们要知道客人的需求是什么，给客户他想要的，自然客户就会给你你所需的。
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