真正懂产品的业务员，是这样“升值”的！
毕竟，新产品的销量，直接与你的业绩挂钩。很多人以为知道了产品的参数就能与客户进行专业的对话、深度的探讨。
实际上，熟悉产品不仅要了解产品的参数，更应该深入参与新产品研发的整个过程，了解产品的特点、工艺、价格以及影响产品成本的关键因素，通过不同渠道展示产品、提炼产品的卖点。
做到这些，才能被客户称为懂产品的专业销售人员。
越来越激烈的竞争，对外贸业务员提出了更高的综合素质要求。
如今，很多中小企业没有市场部门，业务员不仅仅要做销售工作，还要参与市场工作；
不仅要懂产品参数、卖点、工艺、检验标准，还要懂基本的审美标准，能积极参与新产品的调研和设计，知道怎么评估产品的好坏。
业务员抱怨：“我们公司的产品同质化太严重，没有什么新产品！”
毕竟新产品研发直接影响外贸业务员的业绩。那么，扪心自问，作为业务员的你，为新产品研发贡献过什么？或者你是否争取了参与新产品研发的权利？
虽然说新产品的研发与公司的整体实力、老板的眼光、研发投入有直接关系，但公司没有研发出合适的新产品，业务部门其实也有一部分责任。
试想，研发设计师不懂英文，不懂市场，天天闭门造车，怎么可能研发出好的新产品？
业务员天天联系客户，熟悉市场，拥有第一手资料，但没把这些有用的信息消化吸收，提交给公司的研发人员，又有什么资格去抱怨公司产品的同质化严重，没有新产品呢？
传统中小企业的新产品是老板一拍脑袋想出来的。这些企业的新产品开发缺乏客观依据，仅凭经验主义很危险，没有形成较为有效完整的系统化思维和客观准确的新品研发方向。
随着消费者对产品品质和体验提出了越来越高的要求，市场行情从以前的营销为王转变为现在的以产品为中心，崇尚工匠精神。
随着大数据时代的到来，B2C模式的快速发展，供货商和消费者距离越来越近，使我们对产品的理解更深刻，再加上有客观数据的支撑，新产品不再像以前那样被盲目开发。
有些业务员说，我们公司属于中小企业，不像大公司那样有大数据支持，也没有付费软件或行业报告可以参考，我们能做些什么去让研发的新产品更加趋向于满足客户需求呢？
也许你可以尝试做到以下几点：
新 品 研 发
① 树立一种意识，你是市场与产业的桥梁，理应参与到新品研发的过程中去。
② 把客户反馈信息定期汇总，提交给上级或设计研发部门。
③ 收集展会上客户最直接的反馈，或现场做一些问卷调查收集工作，会同展会官网的行业报告及时汇总给公司内部相关人员。
④ 做行业竞品分析，收集竞争对手的新品、热销品，并列出其特点，汇总后向上级汇报。
⑤ 收集行业知名品牌和具有影响力的品牌的新品和热销品，随时关注其动态，汇总后向上级汇报。
⑥ 通过谷歌趋势和关键词收集，整理出市场上热度最高，搜索排名靠前的产品，汇总后向上级汇报。
⑦ 收集付费B2B平台，把热门搜索词和新品高频产品整理下来。
⑧ 在年中或年底进行销售汇总，把销量最高的产品分市场进行汇总，得出产品热卖排行，公布给设计产研部门，让他们更清楚哪些产品好卖。
⑨ 公司应鼓励业务员参与研发意见，设立奖励机制或提供优先销售权。
举一个例子说明我与客户合作新产品开发过程：
我们之前有位美国客户KM。虽然在我们的周边行业是知名品牌，和上游公司有很多共同客户，但对它来说，我们的行业是全新的。
KM在筛选供应商的时候，看重的不仅仅是工厂的实力、质量把控、产品研发能力、货期、价格等，还有业务员能否成为他们的咨询顾问，是否足够专业。
当时，我充当了整个项目的负责人，对客户进行引导式、顾问式的服务，让客户对项目非常有信息。
现在，我们不仅仅帮客户代加工，更多的是参与客户的品牌规划过程。在整个合作过程中，从前提的市场调研到品牌规划立项我们都参与了。
新产品设计环节，我们主导整个项目进展，我给客户提供了如下资料。
1
ODM合作流程表
因为是第一次合作，大家需要一个清晰明了的流程表让彼此知道什么时候要做什么事情。
1、签订保密协议（NDA）
2、签订合作合同
3、提供需求表、3D图纸
4、设计费报价
5、设计产品
6、模具费、手板费报价
7、打功能手板
8、开模具
9、小批量试产
10、实验室测试
11、批量生产
12、第一个订单交货
2
产品品类
列一份产品的关键词搜索排名给客户，让客户明白，我们行业哪些细分品类是热门产品，把产品的品类定下来。
3
过往的热销产品清单
汇总过往三年公司排名前十的热销产品清单。标注热销国家和地区以及年销售量，让客户明白，哪些产品适合哪些国家，哪个区间最受欢迎。
4
同行知名品牌竞品分析
列举同行知名品牌的典型特色产品、公司特色，与客户探讨哪些产品功能是能够实现的，哪些品牌的特色我们的新品牌如何差异化定位消费群体。
通过精准了解客户对新产品的设计需求，再转交给设计研发部门，等设计稿出炉后，进行产品的内部评审。
评审由设计部主导，业务部、研发部、品质部、生产品和总经理参与，评审人员进行自主操作感受产品，并对核心参数（功能、结构、外观、材质、稀缺性、安全性、趣味性、便捷度、售后支持）进行评分，业务部把评审结果翻译给客户，然后再通过视频电话与KM团队沟通进行评审，经过讨论，确认最终设计稿，进入下一流程。
整个流程合作下来，虽然花费了很多的时间精力，但客户非常感激我们主动引导并参与整个品牌的策划。最终双方建立了长期合作关系。 希望可以用些时间了~```` 觉得有用的话，可以用起来
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