谁动了你的利润？跨境利润相关的这3点你要知悉
5月份我跑了6场「备战Primeday」相关的主题沙龙，发现在跨境利润方面，大多跨境卖家最为关注的与利润相关的有3个业务场景，它们分别是：销售定价；
补货策略；
利润核算。
1、销售定价常见的3种方法：靠猜，靠算，靠管
初初起步的亚马逊卖家往往通过「定倍率」来预估产品售价，即消费者花的钱，是商品成本的多少倍。
打个比方，一双鞋子的制造成本是50元，交易成本300元，加在一起，消费者要花350元，那么其定倍率是7。
稍稍进阶的跨境电商团队，开始由采购、销售、物流、财务部门/岗位协同，通过一份50-100列不等的Excel表格（物流资费…另设分页），来罗列详尽影响销售毛利的一切费用，以计算商品的预期利润和售价建议。
为了尽可能规避由于币种转换、资费更新、人为失误所可能带来的致命风险，同时提高商品售价和利润预估的精度与效率。
大多跨境卖家会选择借助成熟的跨境ERP工具，来自动归集商品的采购、头程运输、尾程派送、关税、VAT/GST、出入库处理费、平台佣金、收款手续费、币种转换费、预计退款等成本构成和风险管控与预留，批量管理商品在不同平台、站点、通过不同运输方式所对应的目标利润、售价建议与最低售价限制。
2、补货策略的本质是：供需关系的平衡
谈及补货问题，海外仓（FBA、第三方仓、自建仓）模式的跨境卖家往往比国内直发的卖家体会更深切，我们常聊到2个频发场景：
补少了，易断货，Listing降权风险，影响客户体验；
补多了，常滞销，导致仓储成本增加、现金流受限。
有些跨境卖家部分FBA仓临近都租用了另一第三方海外仓，以解决销量增幅或采购延误下FBA仓库存不足所导致断货停售和Listing降权的风险。
相较而言，第三方仓的租金要比亚马逊仓的节省一丁，但每年花费在此上面的成本也过50万有余。
我相信这同样是许多FBA卖家所常用的补货备选。
但其终归治标不治本。
因为这是典型的「销量导向」而非「财务驱动」的决策思维。
补货策略究其本质应当是高效益的供需平衡。
依此，我们首先会依据“近7天”、“近15天”、“近1个月”、“近3个月”的订单量，加权计算出日均销量数据。
每家企业基于对所运营的商品类目、销售地区、节日特性的考量不同，会为不同时间跨度内的销量参照划分有所侧重的权重占比。
到此，很多跨境卖家到此常误以为，“日均销量”不就是“总需求量”吗？
当然不是，在计算总需求量的时候，我们需要将商品从备货到入库上架的时间长短、期望产品的销售天数等综合因素考虑入内。
总需求量=(采购周期+仓库周转周期+物流周期+安全库存天数+采购间隔天数) *日均销量
计算清楚商品的总需求量后，与其对应的下一步，是了解我们的实际可用库存。
总可用库存=计划在途+采购在途+头程待发+物流在途+库存数量-订单未发量-安全库存量
以上合并，我们可得：
建议补货量＝【(采购周期+仓库周转周期+物流周期+安全库存天数+采购间隔天数) *日均销量】-【计划在途+采购在途+头程待发+物流在途+库存数量-订单未发量-安全库存量】
从分析日始，加上我们的采购周期、物流周期和安全库存天数，即可得商品补货的需求日期。
3、利润核算：以财务指标驱动的供应链管理效率，是跨境电商企业的内核竞争力。
其实，谈及销售利润的核算与分析，无论对于大、中、小型跨境卖家团队而言，都是不同程度所普遍存在的痛点。
鉴于亚马逊目前的结算报表并不好统计哪个产品究竟卖了多少，花了多少。
日单量＜100的初创卖家，店铺层级的销售利润分析，支出统计大项的费用构成即可。
这样对于团队的配置和时间的损耗要求不高，扁、平、快。
常用公式为：
店铺盈亏额=收入（总销售额）-支出（货物成本+运费成本+佣金费用+FBA费用+仓储费用+服务费+广告成本+税率成本）。
日单量＞100的跨境卖家，不再以人和Excel作为利润核算的主要手段。
企业会借助系统的ERP软件，实现跨平台、多账号，下潜至商品/订单层级的销售利润自动化统计，保证财务结果与过程数据的准确性与唯一性。
此时，职业经理人与一线运营人员的时间大幅释放，日常能够投入更多精力，深耕平台、店铺、品类、区域、仓库、销售人员等不同维度的收支比率，追踪商品、订单层级的成本构成和拆解分析，有据可寻供应链各环节成本优化和利润提升的策略方法。
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