juliet 发表于 2013-9-30 14:12
心态，天时地利人和
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Pubgo。 发表于 2014-3-18 14:14
是的，挺实在的文章。
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谢谢楼主分享，学就学精，外贸人一起学习，聚焦伟业和大家一样
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我认为一个好SOHO有三要素：
胆、识、运
做SOHO一定要有胆！ 做SOHO以前我在7家公司干过，都是大公司，待遇不扉(1WRMB/M)。但是大公司里工作效率低，人际关系复杂，80%的精力花在了内耗上。当时年轻气盛的我(24岁)，认为如果自己干业绩可以在现在的基础上提高2到3倍。但是刚激起的热情很快被一老SOHO熄灭，他给我分析了以下几点：
1、现有客户是认公司还是认我，我有多大把握能带走客户？
由于我所在的公司是同行业的龙头老大，而且我负责的是欧美市场，客户对品牌很在意。我能带走客户的几率非常低
2、是否有足够积累应付SOHO初期的零收入期？
虽然我当时的收入在所在城市算得上高收入，但因为年轻人消费大，也没有积累多少。同时，我还要养车养房。车是一次性购买的，但房是按揭的。车房每月固定消费在5000RMB。这还不算社交和泡MM的消费。
3、是否有勇气放弃现有的收入去面对高风险和未知回报？
这是当时我最犹豫的地方。同时家庭和朋友的压力也大得让人受不了。
其实该老SOHO还提了很多点，但对于我来说主要是以上几点让我犹豫不决，因此记忆深刻。其余的记不住了。
或许你与我有不同的经历和情况，但也必定有所顾虑的地方。这就是考验你的"胆量"的时候了。
这第一步很关键，是以下2个要素的前提，也最难，而且没人能帮你！ 你必须要承担自己选择带来的后果。
人说胆识胆识，为什么"胆"排在"识"前面？
经过艰难的抉择，我还是选择了离开，在公司提升我做部门经理的时候。
既然体现了"胆"就必须要展现"识"，它是SOHO过程中的核心。
进入外贸行业2年多，在7家大公司工作过(真正意义上只有2家)，从小兵到小官，我自认为自己经验丰富，能够运筹帷幄，决胜千里。然而事实又给了我一记响亮的耳光。原来在大公司里，很多隐性的工作是由其他同事做了，而现在真正自己操作起来，面对烦琐的细节工作，我傻眼了！ 我在这里提醒一下那些自以为能力很强的准SOHO，一定要考虑到一些细节性工作。要不然，就算你三头六臂也分身乏术！
经过了一个月的调整期，我基本上完成了一些前期的工作，比如合同样本及其他文件样本等，预算，计划等。
在正式干的第一个月，我所顾虑的问题就表现出来了。原来的客户剩下的只有私人关系了，在品牌效应面前，我彻底败下阵来。
客户不下单，就意味着我没有收入。我从公司出来时，卡里只有不到3WRMB，在车房的压力下，连基本日常支出都有问题。
找外贸公司也让我碰了一鼻子灰。那时我25岁，长了个娃娃脸， 外贸公司的人对我都持不信任态度。晕啊，在没有订单的情况下，外贸公司根本不跟我谈！ 我气得一怒之下，到另外一个城市去找了个外贸公司。
事实是残酷的，没有收入确有高支出！ 没办法，我只得将我的爱车卖了！ 20多W只卖了几W，我痛。
卖车那天晚上，我一个人站在长江大桥上吹风。希望江风能带走疲惫与毛燥！ 那天我做了一个再次体现我"胆量"的决定！
我将卖车的钱加上原来剩下的钱(共6W多一点)一次性下了我有生以来最大的赌注！ 我用这笔钱到国外去参加了一个展会。
在展会上我以一虚拟公司的名义与展会上各个参展商接触，同时散发自己的宣传资料，不放过每一个潜在客户。面对每一个客户，我都展现出来自大公司人的气质，并运用积累的专业知识充分展示自己的"识"。我的理念是，不能光销售PRODUCTS，还要为客户提供SOLUTIONS。
我的预算太紧，欧洲的消费又太高。往返机票打折后是9QRMB多， 印刷自己的宣传资料5QRMB多，15天的食宿将近2.5WRMB，在欧洲的电话费3Q多RMB，拜访当地的客户车费1Q多，加上其他乱七八糟的费用，我回到家时，手里只剩不到1WRMB。
好在功夫不负有心人，一些客户被我的伪装吸引，开始与我联系并有样品订单。到现在我还很得意地向朋友们说起这场赌博的结局。我也相信我的"识"在这场赌博中表现的淋漓尽致！也开始相信，"胆"大于"识"！
然而困难并没有就此结束。外贸交易的周期比较长，而我所涉及的产品生产周期也比较长(20~25天)。客户一般在货到一周前，凭提单复印件付款。客户付款后，我再跟外贸公司结算。整个周期大约在80天左右。我现在手里不到1WRMB， 房子3个月的按揭要除去7Q，我手里相当于只有2Q。为节约出更多的办公费用，我不得不在自己身上扣。我强迫自己每天只能用4.5RMB！ 我身高186CM，体重80KG。本来就不太壮的我在3个月内瘦了10KG！
在"胆"与"识"见效后，"运"开始发挥作用！ 有一个其他品牌的代理商开始联系我！ 该品牌是国外的一个牌子，其代理商肯定很有实力！ 但是我没有直接卖产品给他，而是先帮他做了一个方案！针对该品牌的弱点一一作出修正，客户很快接受了我的方案，并下样单。这是在我从展会上回来的第二天！ 后来客户给我说，给我下单并不完全是因为我的方案好，而是因为我的英文名字跟他的是一样的！！ My god！！ 这样也行？想要了解更多外贸知识可以关注我们微信wiztong因为我们的英文名字一样，他先看了我的邮件，加上我的方案有针对性，于是他下了个样品！ 现在这个客户已经是我第二大客户了！
如果说这个客户是撞了大运的话，下一个客户真是具有传奇色彩！
这是我最大的客户！ 他以前并不是这个行业里的。我在展会上向一个客户介绍产品时用他做了比喻，应该说是开了个玩笑，于是我们认识了。他还请我吃了顿饭。在用餐时，我也只是和他闲谈，因为我的产品跟本不在他的业务范围以内，我跟本没和他详细谈产品。我们只谈了一些兴趣爱好，就像在大学英语角一样！ 或者加入微贸通微博互动没想到他第二天居然给我打电话，并请我一起用餐！ 原来我在向其他客户介绍时激起了他的兴趣，他想借此机会拓展商业范围。MY GOD！ 现在他已经是我最大的客户了！这是我做梦都没想到的！！
最后，我想对各位SOHO说，SOHO其实没看起来那么美！ 虽然你早就知道这一点，但它的困难通常都超出你的想象！
以上文章来自Jochen