接到询盘需要做的分析工作
分析从以下几个方面：1、客户是不是专业做自己这个产品的？
2、他原先一直采购的是什么产品？
3、以往有没有采购过这个产品？
4、这个客户的量有多大？
5、这款产品一般在目标国卖什么价格？
6、平时别的客户的采购价大致是多少？
7、我的同行可能会报出什么样的价格？
8、有哪些可能影响价格的细节问题要注意？
9、什么样的包装适合该市场？
10、你的工厂给你的价格好么？
11、在国内同行里算哪个水平？
举例子说明：
例如我最近在攻的一个欧洲进口商：
1、这个客户在接触之前就已经知道是行业内有名的客户了，一直在收集他的资料，等待时机。
2、他是个杂货商，我的产品也是他采购之一，他采购之后会供给超市，与他合作的欧洲知名的超市有三家A.B.C。
3、最近5年一直在采购我的产品，09年采购量最少，12年有较大幅度增加。
4、这款产品在当地超市零售价是我的FOB价格X4，借参展机会实地考察过。
5、之前给其他欧洲进口商的价格略高于其他国家，但是这个客户的采购产品属中上。
6、查到数据显示，同行给的价格非常低，要做到这个价格+KEEP原有品质，那要单独开发一类产品。
7、Normal Packing 就可以。
8、配合的工厂价格和产品配合都很好，处于同行业中等水平。
有了以上的大致思路，我就知道接下来该怎么去打这个客户。
才会有后面的各种计划+打样细节+报价策略。 如果是有一定经验的，可以根据咨询的时候就看出客户的咨询意向了，比如客户的购买产品，对产品的了解程度等方面的资料都可以知道客户的购买意向了
页:
[1]