一个广交会的土耳其客户让我开始重视土耳其市场
在我看来大多数的外贸朋友主攻的市场都是在欧美，为什么欧美市场会受出口企业亲睐我也讲不出个所以然来，但是我不知道做外贸的朋友当中有没有人因为一个客户而对一个国家感兴趣的，不仅想跟这个国家做生意，还想去了解这个国家的历史背景和历史文化，研究这个国家的方方面面。在这里我跟大家说下我自己，以前对土耳其市场并没有关注过，跟大多数外贸业务员一样主要开发的是欧美客户，但是通过去年的广交会认识的一个客户让我对土耳其市场开始感兴趣了，借此机会我来讲讲我的第一个土耳其客户。顺便来讲下这个美丽神秘国度的旅游纪念品市场。同时也让大家对土耳其人改观一下。每个国家都是有好人有坏人，不能一概而论。
1、我的广交会参展经历（土耳其客户部分特点）
去年的广交会我还是个菜鸟。展会第四天，客户很少。正百无聊赖的时候，来了两个客户。一个个子小小的，"聪明绝顶"的那种，30-40岁。另一个个子高壮，满头卷发，稍显年轻。长相偏中东人。背着很大的双肩包。很像两个小摊贩。那时候是我第二次参加广交会，经理看了下就让我接待。
他们从大背包里拿出很多样品。都是些小工艺品，冰箱贴之类的，有陶瓷的树脂的还有马口铁的。
上面都是浮雕的城市景点类。问我们可不可以把这些图案做到陶瓷杯子上去。我说可以，找了几个杯形口头做了粗略的报价。我报的稍高。他们也没有细谈价格。留了几个小样品，互换了名片然后约定广交会后一周来看厂。 了解到他们中国有个新疆的朋友。那个时候我才知道土耳其语和新疆语是相通的。另外还问到一个重要信息：就是他们在土国有200多家连锁店，零售旅游纪念品。姑且不管200多这个数字的真实性，当时旁听的经理立刻就来了精神。
广交会结束后我立即让设计部按照展会上我报价的杯形，把客户的图样合成，做成了效果图，做了个邮件过去，让客户挑选打样。 我们的设计部门做效果图非常简单，就是个平面图。我们的产品有陶瓷餐具类的，也可以做成陶瓷工艺品类。这些都属于tourist souvenir. 我邮件发过去两三天都没回复，我估计他们在旅途中。后来直接接到他们的电话说要来看厂。
价格方面，两个人都非常会砍价，谈的非常艰难，后面都是1美分1美分的砍。谈到数量，我们的MOQ是600pcs/item，最后基本是每款2000-5000件，对于数量方面他们很大方。所以最终谈的价格比我们报欧美的价格低了不少。其中一个主要原因是我们特别想进入新市场。 总共图案只有3个，却选择了不同形状不同尺寸的杯子和制作工艺。最后算一下，发现打样就要打30几款。每一款都是要打模具的，如果按照公司规定的300美金一款来收，还真是笔不小是数目。虽然客户看起来很有诚意，但是毕竟第一次合作。所以还是要先说一下打样费的问题，看看客人的反应。当然，会说下单返还。让我放心的是，客人根本没有在意，小个子居然从包里拿出一叠1W美金的现金给我作为打样费。经理叫来财务去点，财务说不懂分美金真假，立刻就带着钱就去银行点钞了。 后面的几次合作，再一次体现了，这个客户付款非常干脆。而且通常都不是正常途径。有一次是让他的新疆朋友汇人民币。我认为这个跟里拉汇率不稳定有关。如果是正常TT汇款，土耳其那边一般是3-5天到账。 后面就是样品跟踪，然后他们亲自来看样品。所有样品我们都各做了3件，我们都要求他们在样品底部签字。一套给工厂，一套留展厅，一套给客人带走。12月份终于做了PI下了个14W美金的单。分两批，一批2月出货，一批4月出货。 第一次跟土国合作，我们很谨慎。付款方式是30%TT预付，余款在发货前一周内付款。客户也没在付款方式上纠结。后续的几次付款都挺及时，没让我多催过。 单证方面，除了正常的发票装箱单外提单，会要form A(产地证）,health certificate（健康证），ingredient cerificate（原材料组成成分表）。客人要求发票金额写高，土国的海关非常难搞，问原因，他也是一脸无奈的样子。健康证要做测试的，是找商检做的，记得弄这个证特别费劲。ingredient cerificate很简单，写个原材料化学成分表，工厂盖公章就OK了。
土耳其客户特点：不喝咖啡，要喝红茶，而且要加很多方糖，喜欢吃很甜的点心。要去清真餐厅，他们来第三次的时候我才找到一家合适的清真餐厅。就是新疆人开的，他们的饮食也很相近。他们口语很好，但是书面英语实在是差，很多邮件我都是半猜着看的。可能由于出差的缘故，经常不回复邮件，有时候又连续回复好几封。比较随意，也容易忘记一些规则，需要我邮件整理好强调提醒。
这就是我的第一个土耳其客户，后面又不停的做新样品，开发新城市。之后又有了第二个土耳其客户。也是做旅游纪念品的。于是我又遇到了如何平衡两个竞争客户的问题。这个是后话。
2、土耳其旅游旺季，首都安塔尼亚
土耳其每年夏季6，7,8,9月是旅游旺季。冬季也是非常冷的，是旅游淡季。
中国到伊斯坦布尔的船期一般是在23天左右。出货期一般是中国过年前后，最迟4月份就要出货了。所以采购期一般是上一年的年底，从秋交会就可以开始谈单子了。
首都Antalya其实景点很少，相比伊斯坦布尔弱多了。图案做来做去就只有两个堡，只是做到不同的杯形上。但是Antalya是去很多景点的中转站，所以各个景点的旅游产品都可以在那里销售,是旅游纪念品盛地。而且据客人所说，他们的销售额不亚于伊斯坦布尔。
Antalya附近有些小城不错，比如Side, Kemer,Belek,那里有海龟沙滩和高尔夫球场。作为旅游纪念品，客人们希望一个产品显示所有的要素，说真的，一点美感都没有，但是卖的好！这是游客的品味~~~~
所以客户的客户喜好什么才是最重要的。
3、业务员和设计师的配合
我第一年得到的订单分两次出货，都是Antalya周围风景的产品。在这个过程中，客人来中国三四次，算我的客户里来中国次数最频繁的。每次来都会带很多名胜建筑图片，当地文化图片，还有他们的其他产品，比如印有清真寺T恤，蓝色之眼的珠串。给我们提供很多伊斯坦布尔的素材。
当时公司也有个小变化，每个业务员跟一个设计师结对子。设计师负责这个业务员对应的市场和客户。设计出的产品，销售额也跟设计师的奖金挂钩。每次接待客户都是我跟我的设计师一起。常常设计师会跟客户问很多细节问题，确认最终做的效果图是符合期望的。并且客户也很鼓励我的设计师自己设计些款式。我觉得这个方式很好，因为不用老板来催我，设计师就会常常push我，让我跟客户要order。
原来的设计师也只是对客户给的图片，在杯子上拼接一下而已。现在却赋予了更多设计的主动性。不止是设计师，连我都对正在做的事情兴奋而且充满了动力。
4、伊斯坦布尔大巴扎集市
先要讲下大巴扎集市（GRAND BAZAAR），因为我的客户就是这个集市有连锁店。
并且里面很多商品都是来自咱们的义乌和广东中。
5、大巴扎供应商国家，以及欧亚大桥
继续来讲伊斯兰布尔. 之前说的大巴扎是游客必逛的地方。据我的客户说，丝巾和T恤类的都是从印度进的，说到跟印度人做生意，他们一脸无奈，交货期非常难控制，不规范，但是便宜。小工艺品类，大部分是从义乌进的。灯饰是广东中山进的。大巴扎的里面店面比较贵，大巴扎外面也有很多店铺，人流量更多。
全世界游客爱的旅游纪念品都一样，就是有景点图片的，有当地代表性的。
下面来讲博斯普鲁斯大桥（Bosphorous Bridge），客户拿来照片，一看，也就跟咱南京大桥，海沧大桥差不多嘛。可是人家意义不同。这个是连接欧亚两个大陆的桥！旅游必去，纪念品必须要显示出来。一个普通的桥如何做在咱们的产品上的确难到了设计师。太单调了。最终我们选择图片上的这个角度。近景是伊斯坦布尔的圆堡，远景是Bosphorous Bridge。并且用文字显示。客户看了效果图非常满意。
6、应对客户大量打样的要求
之前讲到，第一年的订单主要是首都安塔利亚的产品。在出单的过程中，客人来了3,4次工厂。除了简单了解下生产进度外，大部分时间都是跟我和设计师呆在展厅，讨论新城市的样品。
有一个让我头疼的问题就是，设计师做出的20多个效果图，他们90%都确认说OK。并且要求大中小不同尺寸不同颜色全部打样。而一般打样至少每款要打3个样品（工厂留一套，客户一套，业务员一套）。这样算下来，打样又要打个100多件。而这100多件是否能全部下单呢？如果按照上一年的下单量，如果全部下单的话，单款的数量可能也不会多。工厂是最讨厌接这种单子的。款多，单款数量少。而且下过单的客户，之前有跟客户说，不再另收打样费的。这样我的压力更大了。
我认为客户其实都是为了看下实物的感觉，他们也并不知道我的压力。于是我重新整理了下设计图，为了更直观，我全部打印成彩图，划掉我认为不必要打样的产品。附上解释，很多同款不同色，或者同色不同尺寸的都可以互相比较，不需全部打样。告知如果全部打样，时间和成本方面的问题。让客户确认我的方案，最终我把样品数压缩到了33款。
一定要引导客户跟着自己走，但是一定要有说服力，做足准备。
写的这么详细啊，真的是大开眼界，很不错，谢谢了！:)
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