做了那么多年外贸才把这外贸之路走顺
从事外贸工作以已经多年，一路上也见识过各种各样的客户。做事先做人，多从对方的角度考虑问题……这一路让我收获很多，切身总结的经验，与大家分享，希望彼此的外贸路越走越宽。一、价格是硬道理
当客人抱怨价格太高时，我总说一分价钱一分货。进入贸易公司后，知道价格才是硬道理。特别针对大客户，对价格的考虑绝对高于对质量的考虑。千万不要以为自己做不了的价格别人也做不了，在你这里一分钱的货，别的工厂半分钱就可以了。以电子厂为例，光是在广东东莞一个地方就有大大小小3000多家，客人的选择余地是非常大的。所以在客人威胁不降价就转单的时候，千万不要以为以他的价钱根本转不出去。
二、莅临是机会
如果客人说要验厂的话，你的机会就来了；千万不要嫌麻烦，只有大客户才会在下单之前验厂的。
三、别动不动吹嘘
不要过分向有意愿的客户吹嘘现有的业绩。我曾经碰到有的业务员，和我谈价格时，大谈他的一个大客户如何如何，说别人一个月200K的订单也是这个价格。这样的谈法，等于是在封我的嘴，我当时就感觉他已经吃撑，再给饭也不要了。
四、做人做事要讲究诚信
做人做事，一定要讲究诚信，答应客户的事情一定要做到，即使完成不了也要提前告知，千万不要等到客户过来催问。无论对个人还是公司，诚信非常重要！即使单子没做成，至少保住了在客人面前的诚信，无论是对业务，还是对自己将来的发展都大有好处。
五、报价要实际
报价要有技巧，要实际。我曾经遇上过有的工厂业务把价格报得比天高（比同类工厂高3~4倍），理由为质量过硬。在我追问到底好在哪里，却又推诿工程人员比较清楚，自己不知道。记住：客人都不傻，如果相同容量的MP3，报价比SONY还高的话，又有谁会感兴趣呢？
六、询盘回复要及时
为开拓业务，外贸公司纷纷在B2B上做广告，吸引了大量的外贸询盘邮件。邮件回复要及时，因为客户不会等着你一家的消息。即使是一封大众格式的回复都会让客人知道你办事的效率及对客人的尊重。有时候等你考虑好如何回复，报价时，客人已经飞掉了。所以时下，很多外贸公司使用“开亚”之类的外贸邮件管理软件 追踪邮件，提高邮件回复效率，增加了订单的捕获几率。
七、学会捕捉感觉
生意上的感觉必不可少。这个东西比较难描述，简单的说就是能够发现客人在考虑是否下单时，最主要的因素是什么。我曾经丢掉一个500万美金的单子，具体原因不方便说明，但是当时只要打一个电话澄清一下就OK了。遗憾的是，我没察觉出这个电话的重要，结果单子被别人抢了，郁闷了好一阵。
八、“圆”是主旋律
不要轻易地对客人说“不”。圆滑的处理是好的选择。例如，客人的目标价格实在是做不下来，可以说“我再帮您和老板争取一下”，或者推荐可以达到目标价格的产品给客人。
九、赶早不赶晚
参加展会时，我最喜欢在第一天去。因为除了第一天，大多数参展的业务都没有了激情，对于客人的询价几乎是疲于应付。那些自以为有火眼睛睛的业务员则对客人区别对待，这些都是很致命的。展会就那么几天，拜托各位打足12分精神，给每一个到你展位的客人良好的印象。
十、学会用工具软件
做外贸的，对于客户的开发和管理是一项长期的工作，每个外贸业务员手上都有成百上千的客户资料，每天去处理这些都会给我们的工作带来很多繁琐，这时你要试着去使用外贸邮件管理系统和外贸客户管理系统，不要舍不得花那几个钱，一个公司若没有这种系统去支持工作，这公司就只会消耗人的时间和精力。
十一、目的要明确
坐在办公室里，重复着千篇一律的工作，发邮件，收邮件……很多业务员，工作了几个月却没有订单，甚至一点头绪都没有。相信多数的业务员都经历过这样的情况。本人在工厂时也有过这样的迷茫，来到贸易公司才知道，原来的客户开发很没有目的性，即根本没抓重点客户，而是泛泛的联系，自然很难有成果。
做业务，在开始向新客人发邮件前，一定要确认你的邮件对客人是有价值的。例如，如果你是做廉价小礼品的，又想开发美国市场，你就要知道目标客人是WAL-MART,OLLAR TREE,DOLLAR GENERAL....做文具的就要知道目标客人是OFFICE MAX, OFFICEDEPOT....做家电的就要知道CIRCUITCITY, RADIO SHACK,STAPLES....这些客人只要攻下一家，业务量就够老板笑几个月了。 恩，谢谢分享，非常有用
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