与荷兰客户做成生意的全过程及心得
我从毕业到这家公司工作至今有一年半载了, 从原先一个客户都没有到现在手头有十一二个合作买家, 从原先只有一个同事到现在同办公室有5位同仁, 这段路应该说走的还是蛮顺的, 但道路是曲折的, 其实我最想说的是同一位荷兰客户的合作经历:该客户是从04年广交会上认识的, 那时我刚进公司不久,也是第一次参加交易会. 从5月3日至今,该客人发过来的每封邮件我司都能收到, 但是我司发出去的邮件却没有一次是成功的, 郁闷死了. 可想而已我们的联系方式只有通过传真或电话(插一句:我司使用是富通客户管理系统,不允许通过其他的任何方式来联系客户), 呵呵, 光光这些通讯费用我司每个月都高达万把块钱, 俺们一天平均要回十来封邮件, 紧急情况下CALL他们.
忠告: 一旦出现类似问题, 及早通知上级解决, 这种费用是不必要的, 除非真的解决不了. 有时候贴心地为公司省钱, 老板会看到你的好!
该客户是以设计为主,然后在中国找工厂贴牌做, 所以他们的产品一年两次(春夏一次, 秋冬一次), 所有的产品都会提前一年安排打样和生产. 他们的特点是产品种类很多, 色系也很多, 比方一个summmer色系, 有几款不同的产品, 同一种产品又有几个不同的色系, 所以林林总总的加起来有几十款东西, 每款产品的包装又各不相同, 每次我下单光包装资料, 箱唛和不干胶就高达100多张A4纸, 不要说生产部看到这么多东西头晕, 连我自己有时候多搞的头晕.忠告: 人人都说做外贸一定要仔细细心, 这句话一点也不假, 我们做业务的其实是有很大的风险的, 为了将损失降到最低点, 务必做到这点!
该公司除去他们老板和老板娘外 还有十一个人和我司联系, 以前我自己一个人, 现在还好有了个帮手. 我每天都是拼命的去联系相关部门和回复他们的邮件, 还要担心生产是不是会出问题, 每天时间都过的很紧张. 忠告: 除了每天工作性的和客人联系以外, 尽可能的从中去了解人与人之间的感性差异, 因为你对对方了解的越多, 越有利于平常的交流. 在做业务的过程中, 交流起着至关重要的作用, 时间越久越会对我们产生依赖感, 尽可能地让客人依赖我们, 否则很容易失去.
我司是第一家和他们合作的关于PP(聚丙烯)产品的公司, 他们是外行, 我又是个生手, 大家可想而知那种处境, 我一方面在积极地吸收产品知识以及相关的行业知识, 另一方面要将刚吸进来的东西及时地吐出来, 每天都在不断地强化他们的意识(尤其是什么样的东西我司能做, 能做的产品框架,性能以及可能会产生的隐患). 打样和生产的过程是最辛苦的, 只要有一种产品出现, 马上会接二连三的出现其他十几种产品, 往往是这种产品还在进行中下一种产品也出来, 所以产品都是前后叠在一起打样的, 假若样品能一次性APPROVED那也不错, 问题是荷兰客户对颜色的要求很严格, 只要有点点COLOR DEVIATION或瑕疵他们都不会让你PASS. 一开始我们经验不足, 一款产品总是要打上几次才能勉强OK. 所以大家在答应客人打样的之前或同时, 一定要将所有的要求非常的明确化, 精确化,而且对客人的来稿来盘要仔细审核, 当然这中间需要个人很强的业务知识和相关知识, 最好做到能一眼看出客人的东西是否存在某些不明确的问题或难操作甚至无法操作的可能性, 尽可能将问题解决在前面, 以便造成不必要的浪费! 另外要和打样的部门搞好关系, 好人总会帮你一把的.
在生产过程中,最需要关注的生产部和品检部之间的联系, 以防出现中空现象.我们的产品只要的两大问题是片材和印刷, 其他的一些小问题都可以在查看过程中及时修正过来. 在这个过程当中,很多部门是需要沟通并跟踪好! 这个阶段要做的, 相信大家都比我知道.
在操作中, 很多东西都要做好记录: 善于应用EXCEL表格详细记录每次打样的时间, 修改的原因, 寄样的时间和数量, 客户的每次反馈等明细; 善于应用EXCEL记录跟单明细(主原料和辅料的到达时间, 生产进度, 每个工艺的生产时段和人数安排, 以及完成量等); 客户的出货明细和到帐明细等资料也很重要. 作为业务员要预防各种风险, 首先自己要清楚的知道整个事件过程, 然后才能有针对性地做出防范措施.
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