橙品牌屋Vassili侃外贸：跟客户讨价还价套路大全
大家好，我是Vassili，又到每周一会的时间啦!上次我们分享了如何激活不回复的客户，不知道对大家有没有什么启发，如果还有什么疑问，可以留言喔。上次我们分享了如何激活不回复的客户，但是当我们遇到了来往比较频密的客户的时候总会遇到一个很大的问题---价格。
在平时和手下的团队业务员们过客户的时候，他们都经常纠结于价格的问题，吐槽很多客户都跟他们讨价还价，哪怕真的是把价格跌到谷底了，客户的回复还是：Please give me your best price。相信在看这篇文章的小伙伴们内心都会这样：
但是无论你内心如何抓狂，客户只会继续让你讲价。
而讨价还价的内容，不仅仅是产品单价的讨论，很多客户都会东割一块西割一块地让自己享受更多的优惠，例如：
1.交付更少的订金
2.提出极短的交期
3.苛刻的尾款交付条件
等等……
那么今天，我就给大家传授一套讨价还价的套路。希望对大家有用。
套路1：
针对客户群体：印度、中东贸易商
客户群体分析：无理取闹式讲价，还没看你的报价表就马上回复：Your price is very high, friend.
针对这类客户的套路：
1.誓死坚定自己的价格，形成高逼格的气场
2.回复客户的相关说辞例子：
·与其他供应商不同的原材料、与其他供应商不同的制造工艺
·拿自己最好的产品拆分，显示出你们有最优秀的质量
·晒出你们的证书，SGS, CE，TUV等，中东的，晒你们出货的SASO
总而言之，对于此类客户群体，我们一开始的作风就是强硬，装逼。造成一副我才是专业的样子给客户看，让客户心中对你的印象就是行业的大佬，这样无论客户在市场上怎么比价，都是以你作为参照物，最终客户回归到你的怀抱几率非常之大
套路2：
针对客户群体：带着大订单来的客户
客户群体分析：此类客户持着手头的大单，有着不愁没供应商上钓的样子，订单的条款非常的苛刻，如订金偏少等
针对这类客户的套路：
1.先抬高客户，让他感觉自我良好，但是同时间对客户做一个风险的预警，可以参考以下我的范文：
Glad to have your inquiry, we realized that you are one of the top client in your market.
As you mentioned that you need us reduce 5% of the price that we quoted. And I have to give you a warm advice that not only us but all the supplier will use lower quality material to make product for you base on your target price. And it will cause you a lot when it comes to after sales service including cost for shipping，replaced components，ect.
2.然后可以突出我们的一些服务优势以及产品优势以及继续提高自己的身价：
Base on our quote, we will offer 3 years warranty and the top grade material. Price maybe little higher thanother small suppliers, however, you will get better materials and more complete and strict testing.
3.订金问题，必须跟客户阐述我司最低可接受的订金比率以及收款条款。一般这类大型订单的客户，引导他们走信用证+订金的模式。例如：
We are sure that such big client like you must have good credit in your country, to protect both of us, we suggest we can use L/C payment for this order.
套路3：
针对客户群体：新客户但是客户所在国家已经是我们有频繁业务来往的地区
针对这类客户的套路：
1.多晒当地客户订单PI，表明价格立场
2.对客户进行当地市场的详细分析，让客户明白你对于当地市场已经进入专家模式，继而给客户指定最佳方案，让客户跟着你的思维，牵着客户的鼻子走。
套路4：
针对客户群体：老客户返单讲价并且用新供应商的报价甚至PI压价
针对这类客户的套路：
1.由于此类客户已经和我们有了一定的交情，我们对于这类客户要打的是感情牌，摆出一副全都是为他着想的架势跟客户谈：
·We know you already got lower price from other suppliers, however, base on the product you ordered, you can see that our product is really suitable for you and I am sure this is why you still send inquiry for me this time.
No one will guarantee new supplier can supply product for you as good as we can. If you still insist taking product from the cheaper price supplier, you may face some quality problem etc. And as you are our old client, we always put old client at priority place and offer the best service.
以上就是针对四大类我们最常见客户的一些套价还价套路。
如果小伙伴们还有其他的外贸难题想找我讨论，不妨关注一下“橙品牌屋”微信公众号，我每周都会不定期在这里分享各种外贸小知识给大家，谢谢
Vassili
本文作者：
Vassili周健、橙品牌屋外贸经理，翻译专业，精通俄语、英语，5年出口外贸从业经验。曾多次参加广交会，香港电子展，迪拜电子消费品展，拉斯维加斯电子展等专业展会。擅长客户开发，客户维护，对非洲、东欧和中亚市场了如指掌，曾垄断俄罗斯萨马拉教育一体机市场。
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