评估总拥有成本衡量B2B市场
读懂市场，对设定方向、确立目标、保证计划基于现实和常识至关重要。了解销市场的复杂性将使利润和增长最大化，继而增强盈利能力，提高股东价值。
确定如何读懂市场及其潜力一直都是一大挑战。然而，也有一些系统性方法，能帮助你得出可靠的市场理解，从而促进盈利增长。
评估客户的总拥有成本，而非其购买产品（例如你供应的产品）的当时预算。
产品的购买只是客户资本支出的一部分，供应商还应了解这些产品对客户运营和维护成本的影响，从而了解该产品如何影响客户的总拥有成本。有了这种认识，供应商可能侧重于客户的资金成本和运营成本分类账。企业通常可能通过增加所提供设备的价值来扩大有效市场的总量。
在供应商希望客户（按溢价）先购买高增值产品，从而节省长期费用时，这种方法尤其重要。资本设备等产品的供应商通常可能对客户的运营和维护成本构成影响。供应商可提供解决方案，通过延长资本设备的使用寿命和延迟替换，或者生产容易操作且维护成本低的产品，减少客户未来的操作成本。
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